TOMA DE DECISIONES DEL CONSUMIDOR Tema Nº 10

10.1 ¿QUÉ ES UNA DECISIÓN? “Es la selección de una acción a partir de dos o más alternativas seleccionadas”

10.2 PERSPECTIVAS DE LA TOMA DE DECISIONES DEL CONSUMIDOR Hombre Económico. Hombre Emocional. Hombre Pasivo. Hombre Cognitivo.

Hombre Económico Modelo cuestionado, porque un comportamiento racional, desde el punto de vista económico, implica: Conocer todas las alternativas de productos disponibles Ser capaz de identificar la mejor alternativa Capacidad de ordenar de manera correcta cada alternativa en términos de sus beneficios y desventajas

El modelo de hombre económico es irreal por las siguientes razones: El hombre esta limitado por sus habilidades, hábitos y reflejos. El hombre esta limitado por el alcance de su conocimiento. El hombre esta limitado por sus valores y metas existentes.

Hombre pasivo POR TANTO Los consumidores se perciben como impulsivos e irracionales, que se impulsivos e irracionales, que se dejan llevar por estrategias publicitarias y campañas de promoción. y campañas de promoción. Representa una persona pasiva, sumisa a los esfuerzos promocionales de los mercadólogos. esfuerzos promocionales de los mercadólogos.

CRITICAS AL MODELO DE MODELO DE HOMBRE PASIVO No reconoce el papel del consumidor en las decisiones de compra, a través de la búsqueda de información y seleccionan del producto que parezca ser el que ofrece la mayor satisfacción. El consumidor tiene motivaciones, percepción selectiva, posee un determinado grado de aprendizaje respecto a bienes y servicios, por tanto no compra todo lo que se publicita.

Hombre cognoscitivo Representa al consumidor como un hombre cognoscitivo o como solucionador de problemas. Los consumidores son receptivos o buscadores activos de producto o servicios que satisfagan sus necesidades. Entonces. PROCESAMIENTODEINFORMACIÓNFORMACIÓN DE DEPREFERENCIASINTENCIONESDECOMPRA Pueden ser visualizados de la sgte. Manera:

Hombre emocional En lugar de buscar, deliberar y evaluar las alternativas antes de comprar, tenemos la misma probabilidad de realizar compras en base a impulsos –por antojo- o porque fuimos impulsados emocionalmente pos sentimientos, tales como: DiversiónPrestigio Temor Esperanza Sensualidad Fantasía

Cuando un consumidor toma una decisión de compra que es básicamente emocional, tiende a colocar un menor énfasis a la búsqueda de información anterior a la compra. Esto no quiere decir que las decisiones tomadas por el hombre emocional sean irracionales, son perfectamente racionales. ¿Es racional tomar decisiones de ¿Es racional tomar decisiones de compra basadas en emociones? compra basadas en emociones?

10.3 MODELO DE TOMA DE DECISIONES DEL CONSUMIDOR Esta sección presenta un modelo sencillo de toma de decisiones del consumidor el cual refleja la noción del consumidor cognitivo o del de solución de problemas.

SALIDAS Compra: 1.Prueba 2.Compra de repetición Compra: 1.Prueba 2.Compra de repetición Evaluación post-compra Esfuerzos de Mercadotecnia de las empresas: Producto  Precio  Promoción  Canal de distribución Esfuerzos de Mercadotecnia de las empresas: Producto  Precio  Promoción  Canal de distribución Medio ambiente sociocultural Familia  Fuentes informales  Otras fuentes no comerciales  Clase Social  Subcultura y cultura Medio ambiente sociocultural Familia  Fuentes informales  Otras fuentes no comerciales  Clase Social  Subcultura y cultura Influencias Externas: Toma de decisiones del consumidor: Reconocimiento de la necesidad Búsqueda anterior a la compra Evaluación de alternativas Reconocimiento de la necesidad Búsqueda anterior a la compra Evaluación de alternativas Campo psicológico 1.Motivación 2.Percepción 3.Aprendizaje 4.Personalidad 5.Actitudes Campo psicológico 1.Motivación 2.Percepción 3.Aprendizaje 4.Personalidad 5.Actitudes Experiencias Comportamiento posterior a la decisión INSUMOS PROCESOS