COMUNICACIÓN EN AMBOS SENTIDOS: LA PROMOCIÓN TALLER COMUNICACIÓN EN AMBOS SENTIDOS: LA PROMOCIÓN MÓDULO EMPRENDEDURISMO Componente Gestión y Emprendedurismo Programa Conjunto Juventud, Empleo y Migración

Agenda del Taller: Herramientas para la promoción La venta personal, la marca y el afiche Negociación con socios estratégicos Tiempo Estimado: 4 horas

RECORRIDO HACIA EL ÉXITO

COMUNICACIÓN EN AMBOS SENTIDOS: LA PROMOCIÓN Presentación No.1 Exposición

REFLEXIONEMOS… ¿Cómo se comunican las empresas con su mercado? ¿Por qué sería importante que las empresas escuchen a sus clientes? ¿Qué hacen las empresas para escuchar sus clientes?

HERRAMIENTAS DE LA PROMOCIÓN Existen al menos cinco herramientas que conforman la llamada mezcla promocional para alcanzar los objetivos de comunicación de una empresa: La publicidad en medios masivos La promoción de ventas Las relaciones públicas Las ventas personales El mercadeo directo

1. LA PUBLICIDAD EN MEDIO MASIVOS Consiste en cualquier forma pagada de presentación no personal de producto por un patrocinador. El objetivo es: informar, persuadir o recordar.

LA PUBLICIDAD INFORMATIVA La publicidad informativa se utiliza fundamentalmente cuando: se introduce un nuevo producto, para sugerir nuevos usos de un producto, o describir los servicios disponibles.

LA PUBLICIDAD PERSUASIVA La publicidad persuasiva toma mayor importancia conforme aumenta la competencia. Se utiliza para crear preferencia de marca en el mercado.

LA PUBLICIDAD DE RECORDATORIO La publicidad de recordatorio es importante para los productos maduros. Se utiliza para recordar a los consumidores dónde pueden comprarlos o mantenerlos en la mente de los clientes.

2. LA PROMOCIÓN DE VENTAS La promoción de ventas consiste en incentivos a corto plazo para fomentar la venta de un producto o servicio. Mientras que la publicidad ofrece razones para comprar un producto, la promoción de ventas ofrece razones para comprar ya.

TIPOS DE PROMOCIONES Para los compradores finales y así aumentar las ventas a corto plazo. Para los detallistas y así aumentar la venta de producto, que lo anuncien más y le den más espacio de anaquel. Para la fuerza de ventas y así dar mayor apoyo a los vendedores para que consigan clientes nuevos.

LAS MUESTRAS Las muestras son ofrecimientos de una cantidad pequeña de un producto. Los cupones son certificados que otorgan a los compradores un descuento cuando compran los productos especificados.

LOS DESCUENTOS DE PRECIO Los descuentos de precio ofrecen a los consumidores un ahorro con respecto al precio regular de un producto. También pueden ser dos unidades por el precio de una o dos productos relacionados en un mismo empaque.

LOS PRODUCTOS PROMOCIONALES Los productos promocionales, son artículos o útiles grabados con el nombre del anunciante, su logotipo o mensaje, y que se obsequian a los consumidores. Las recompensas por ser cliente habitual se ofrecen por el uso continuo de los productos de cierta empresa.

3. LAS RELACIONES PÚBLICAS Las relaciones públicas pretenden forjar una buena comunicación en dos sentidos con los diversos públicos. La empresa busca obtener publicidad favorable y la creación de una buena imagen empresarial.

LOS EVENTOS ESPECIALES Abarcan desde visitas de instituciones, inauguraciones, juegos de pólvora, eventos con estrellas invitadas para llegar e interesar a los públicos meta. Las empresas también pueden mejorar sus relaciones públicas al patrocinar con dinero y tiempo actividades de la comunidad.

LAS FERIAS O EXHIBICIONES Especialmente para empresas pequeñas que hacen esfuerzos de promoción. Se asiste para introducir un nuevo producto o una nueva empresa al mercado. El contacto personalizado ayuda a los clientes a entender los nuevos productos. El empresario escuchará para recopilar información de mejoras y nuevas ideas. Se crean contactos para establecer nuevas oportunidades de negocios.  

4. LAS VENTAS PERSONALES Implican una comunicación personal en dos direcciones ya sea cara a cara, por teléfono o a través de Internet. Las ventas personales son la herramienta más eficaz de la publicidad Los vendedores pueden averiguar más de las necesidades de los clientes para adaptar su oferta.

ESTRUCTURA DE FUERZA DE VENTAS Estructura de fuerza de ventas territorial. Al vendedor se le asigna un área geográfica exclusiva con la línea completa de productos. Estructura de fuerza de ventas por producto. Los vendedores trabajan una cantidad limitada de líneas de productos en cualquier territorio. Estructura de fuerza de ventas por clientes. Se organizan los vendedores de acuerdo con el tamaño del cliente o líneas industriales.

5. EL MERCADEO DIRECTO Conexiones directas con consumidores seleccionados cuidadosamente, para obtener una respuesta inmediata y cultivar una comunicación en ambos sentidos. Inicia con una buena base de datos de clientes, es decir, un conjunto organizado de datos detallados acerca de los clientes.

EL MERCADEO POR TELÉFONO Es la práctica de usar el teléfono para vender directamente a los clientes. Se ha convertido en la principal herramienta de comunicación del mercadeo directo.

EL MERCADEO POR CORREO DIRECTO El mercadeo por correo directo consiste en enviar una oferta, anuncio, recordatorio u otro material a una persona en una dirección de correo específica: postal o electrónica. También incluye el volanteo.

EL MERCADEO POR CATÁLOGO Es un segmento impreso y encuadernado que vende múltiples productos y ofrece un mecanismo directo para hacer pedidos. Con el Internet, un número cada vez mayor de catálogos son electrónicos.

GUÍA DE OBSERVACIÓN Y ENTREVISTA DE LA PROMOCIÓN Tarea GUÍA DE OBSERVACIÓN Y ENTREVISTA DE LA PROMOCIÓN Material de Apoyo para Participantes

Refrigerio 15 min

LA VENTA PERSONAL LA MARCA EL AFICHE Trabajo Grupal

INSTRUCCIONES: Se conforman 8 grupos. Cada grupo trabaja uno o dos aspectos de la venta personal, la marca o el afiche en conjunto. Cada aspecto debe ir acompañado por un ejemplo que sea familiar. Cada grupo tiene 10 minutos para que trabajen el principio y 5 minutos para hacer su presentación.

LA VENTA PERSONAL Búsqueda y calificación de clientes, y Acercamiento Presentación y demostración, y Manejo de objeciones Cierre y Seguimiento

LA MARCA La estrategia para el nuevo nombre en una categoría que ya existe La estrategia para un nombre en una categoría que no existe Selección del nombre de marca

EL AFICHE Identifique el público meta, y Decida un tema para el mensaje Busque y ordene los elementos que contarán el mensaje

MODELO SUGERIDO PARA ESCRIBIR LA ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN Tarea MODELO SUGERIDO PARA ESCRIBIR LA ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN Material de Apoyo para Participantes

PEOPLE ARE AWESOME Video foro

REFLEXIONEMOS… ¿Cuál es la utilidad del video para definir la estrategia de promoción? ¿Cuál es la importancia de definir la estrategia de promoción?

NEGOCIACIÓN CON SOCIOS ESTRATÉGICOS Coordinación

NEGOCIACIÓN CON SOCIOS ESTRATÉGICOS Próxima semana se llevará a cabo la ronda de negocios con los socios locales para las ideas de negocios: Socios familiares Socios comunales La negociación se llevará a cabo en la segunda mitad del taller de la próxima semana. COORDINEMOS… Invitaciones Refrigerios Mobiliario Expectativas Principales acuerdos al respecto