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(C) Gevert & Reinhardt Ltda. www.gevert.com Estrategia ESC© en Sector Construcción Constructoras – Inmobiliarias Contratistas – Proveedores Materiales.

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1 (C) Gevert & Reinhardt Ltda. Estrategia ESC© en Sector Construcción Constructoras – Inmobiliarias Contratistas – Proveedores Materiales

2 (C) Gevert & Reinhardt Ltda. Un proyecto inmobiliario – sea este nuevo o de remodelación – no solo se compone de los factores materiales y racionales, sino también por valores inmateriales. Asimismo debe contemplar un importante número de factores los cuales ya no pueden analizarse aisladamente, sino cada vez más globalmente y con ello: cibernéticamente En la práctica ello significa: en vez de utilizar una lógica origen efecto, será necesario pensar y actuar en forma espiral y en función de acciones en redes. Un proyecto inmobiliario, su construcción (o remodelación) y su interacción con la externalización de tareas: no solo debe buscar un beneficio diferenciador orientado a sus potenciales clientes también debe desarrollar en tal sentido a su RR.HH y al de las empresas con las cuales se relaciona como parte de una red compleja

3 (C) Gevert & Reinhardt Ltda. En Europa el concepto más evolutivo en esa materia y que desde hace 15 años crece vertiginosamente, se denomina Cibernética de la Construcción. Posee dos focos: Operacional Estratégica Hoy nos ocuparemos de la Estratégica, en donde la metodología estratégica cibernética predominante es la EKS®, adaptada para América Latina como ESC© Cibernética de la Construcción

4 (C) Gevert & Reinhardt Ltda.

5 Investigación terreno y/o estado edificación antigua Calidad y estado Estructura y terminaciones Gas, agua, calefacción Sistemas comunicación Deudas, etc. Investigación de la Ubicación Geográfica Estructura de tráfico Destino urbano Plan regulador Medioambiente, etc. Investigación del Entorno Situación política y económica Potencial de esparcimiento Colegios Relaciones con el municipio Calidad y confianza subcontratistas Relaciones con otros proveedores El análisis preliminar contemplará la situación presente, entre otros:

6 (C) Gevert & Reinhardt Ltda. Perfil del Objeto de Construcción Los segmentos a investigar permiten determinar el perfil del objeto, en donde se cristalizarán: las fortalezas especiales de la empresa así como las fortalezas de su red de subcontratistas, proveedores y contactos Dentro de ese contexto también se determinarán aquellas áreas donde la oportunidad la constituye la cooperación con ciertos proveedores y subcontratos, que tendrán un perfil diferenciado de acuerdo al objeto y destino (grupo objetivo). El perfil específico del objeto es el factor clave a encontrar para un grupo objetivo que posea una demanda real, en donde la atractividad y singularidad para ese grupo sea determinante.

7 (C) Gevert & Reinhardt Ltda. Beneficio Basado en el perfil especial del objeto y del proceso de búsqueda sistemático, deberá ser factible determinar: El beneficio real que poseerá para el grupo objetivo y de todos los integrantes de la red El beneficio que puede poseer para un grupo objetivo específico el nuevo destino de una remodelación A través de la valorización del tipo de destino (uso) que poseerá el objeto, en función de diversos perfiles de segmentos (campos de acción, como p.ej. Industria, vivienda para clase media deportista, hotel para ejecutivos, etc.), resulta el destino más prometedor de éxito.

8 (C) Gevert & Reinhardt Ltda. Grupos Objetivo En cuanto el perfil del objeto y el campo de acción se hayan cristalizado claramente, la búsqueda se concentrará en los clientes ideales (grupo objetivo), es decir compradores, arrendatarios u otros. Al mismo tiempo se descartan grupos objetivo cuyo perfil no es el más prometedor de éxito. Con ello se ahorra tiempo, dinero y energía. Al identificar claramente los potenciales clientes, sus necesidades, deseos y problemas, así como el grado de atractividad que posee el perfil del objeto para satisfacer esa solución, también será posible sub-clasificarlos con perfiles aún más estrechos.

9 (C) Gevert & Reinhardt Ltda. Feedback Las exigencias del grupo objetivo ahora serán confrontadas con las condiciones del lugar, tipo de construcción y factores diferenciadores. Este feedback otorga la seguridad de haber comprobado realmente si existe la atractividad pronosticada y que tan grande es. Aún permite rectificaciones, pero este será el punto de decisión, si seguir adelante con el proyecto o no.

10 (C) Gevert & Reinhardt Ltda. Ya conocidas las condiciones, es factible desarrollar la visión y la estrategia. La visión deberá reproducir el beneficio real que posee el objeto para el grupo objetivo claramente delimitado y seleccionado. La visión debe: formularse de manera sencilla y específica beneficiar al cliente, así como tocar la fibra de sus necesidades guiar a todos los involucrados en el proyecto destacar un factor especial para ese grupo objetivo ser fácil de comunicar fortalecer la fuerza de atracción para bancos, proveedores, clientes, socios, etc. factible de desarrollar y perfeccionar La formulación de la visión es la estrella guía para todos los partícipes del proyecto. Durante la ejecución del proyecto, esta visión debe ser comunicada constantemente, ya que a partir de ello también se generan nuevos impulsos, los que atraen nuevas fortalezas y energía inmaterial. Desarrollo del Concepto

11 (C) Gevert & Reinhardt Ltda. Los 4 Principios Básicos de la ESC© son: Concentración en lugar de dispersión. El que concentra sus fuerzas de manera aguda, en lugar de realizarlo en forma amplia y dispersa, se sobrepone de manera más fácil a los obstáculos – no a la diversificación porque sí... Punto más eficaz. Los mercados reaccionan como sistemas interconectados, con todas sus leyes – mercados son como organismos biológicos: cambios en uno de sus elementos conlleva invariablemente a cambios de otros elementos, es decir sobre el sistema global Factor mínimo: cuello de botella. ¿ Dónde se encuentra el punto más eficaz? Lo que el Grupo Objetivo necesita para su desarrollo, lo demanda con mayor entusiasmo. El arte del management en un mundo crecientemente global, está en poder reconocer el problema central dentro de la gran masa de problemas, el cual a su vez está interconectado con todos los demás. El que lo solucione antes y mejor, también producirá una reacción en cadena, con lo cual otros problemas secundarios se resolverán por sí mismos. Orientación en la utilidad y no en la ganancia. El que quiera aumentar la utilidad de su Grupo Objetivo, obtendrá su ganancia en forma automática. La meta correcta decide nuestro éxito. Si resolvemos los problemas de otros, ganamos más Proceder El procedimiento resulta de acuerdo a los 4 Principios Básicos de la ESC© y las 8 Reglas cibernéticas de Vester.

12 (C) Gevert & Reinhardt Ltda. De esta manera se enciende un espiral de éxito, un proceso de autoorganización. El beneficio destacado, claramente identificable para el grupo objetivo, conlleva a una mayor atractividad del proyecto y consiguiente demanda. Esto llevará invariablemente a mayores ganancias y liquidez, beneficiará al cliente, pero también a proveedores, contratistas, etc. Proceder El procedimiento resulta de acuerdo a los 4 Principios Básicos de la ESC© y las 8 Reglas cibernéticas de Vester.

13 (C) Gevert & Reinhardt Ltda. Al aplicar las 8 Reglas Cibernéticas se resguarda, que el concepto de desarrollo describa un sistema interconectado (red) y sea seguro en el tiempo. Tanto para el desarrollo de un concepto de uso del bien inmobiliario, así como en su posterior utilización, es importante actuar de acuerdo a principios, los cuales estén acorde a las condiciones complejas presentes y los futuros procesos de cambio. El concepto de desarrollo debe ser concebido de tal forma, que la habitabilidad de la largo plazo pueda ser garantizada. Proceder El procedimiento resulta de acuerdo a los 4 Principios Básicos de la ESC© y las 8 Reglas cibernéticas de Vester.

14 (C) Gevert & Reinhardt Ltda. 8 Reglas cibernéticas de Vester Regla CibernéticaComentario 1 Feedback negativo, debe dominar por sobre el positivo. A través del auto-fortalecimiento, el feedback positivo pone en funcionamiento las cosas por si solas. El feedback negativo se preocupa de la estabilidad contra distorsiones y el traspaso de los valores límite. 2 La función del sistema debe ser independiente del crecimiento cuantitativo El paso de energía y materia es constante en el tiempo. Ello reduce la influencia de aspectos irrelevantes, así como el traspaso incontrolado de los valores límite. 3 El sistema debe trabajar orientado en la función y no en el producto. La capacidad de substitución aumenta la flexibildad y adaptación. Mientras más rápida y eficaz sea la innovación para un grupo objetivo también cambiante, el sistema sobrevive ante oferta cambiante. 4 Utilizar las fortalezas existentes bajo el principio del Jiu-Jitsu y no el método del boxeador. Se aprovecha la energía externa, mientras la energía propia sirve principalmente como energía de dirección. Profita de constelaciones existentes y promueve la auto-regulación.

15 (C) Gevert & Reinhardt Ltda. 8 Reglas cibernéticas de Vester Regla CibernéticaComentario 5 Uso múltiple de productos, funciones y estructuras organiza- cionales Reduce burocracia, aumenta el grado de interconexión, reduce el despliegue de energía, materiales e información. 6 Reciclaje de productos, procesos, informaciones Productos originales y finales se funden entre sí. Flujos materiales se unifican. Procesos irreversibles y dependencias se reducen. 7 Simbiosis: utilización multilateral de diferenciación a través de acoplamiento e intercambio. Favorece procedimientos menores y reduce distancia de flujos; reduce burocracia y dependencias externas obligadas; aumenta dependencia interna; reduce el gasto de energía. 8 Diseño biológico de productos, procedi- mientos y formas organizacionales a través de una planificación del feedback. Contempla ritmos endógenos y exógenos. Utiliza la resonancia y armoniza la dinámica del sistema. Posibilita integración orgánica de nuevos elementos de acuerdo a las 8 Reglas.

16 (C) Gevert & Reinhardt Ltda. Feedback En el concepto global desarrollado se comprueba en una fase de feedback, si el concepto está conforme a los 4 Principios Básicos y 8 Reglas antes señaladas. Aplicar Concepto Antes de llevar a la práctica el concepto se debe describir como sistema y con la oferta concreta para cada grupo objetivo, así como visualización comunicacional de las ventajas para los clientes (los reales, no aquellos que creemos que son...). A ello se suma una descripción de su vibilidad económica y de su realización operativa (qué – cómo – quien – cuándo) con plan de acción y de plazos.

17 (C) Gevert & Reinhardt Ltda. Un camino estratégico global...

18 (C) Gevert & Reinhardt Ltda. interesarse en este desafío La promesa que sea hace con uno mismo, es la más difícil de realizar.


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