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TEMA 7 LA FUNCIÓN COMERCIAL DE LA EMPRESA. LA ACTIVIDAD COMERCIAL Y SU EVOLUCIÓN La función comercial o marketing permite a la empresa mantener el contacto.

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1 TEMA 7 LA FUNCIÓN COMERCIAL DE LA EMPRESA

2 LA ACTIVIDAD COMERCIAL Y SU EVOLUCIÓN La función comercial o marketing permite a la empresa mantener el contacto con los consumidores y averiguar sus necesidades para producir los bienes que las satisfagan, de tal forma que se generen intercambios beneficiosos para ambas partes.

3 Evolución de la función comercial Cuatro enfoques: El enfoque producto Productos de calidad-> lo bueno se vende solo El enfoque ventas Estimulación de los consumidores -> vender lo que se produce, en lugar de producir lo que se puede vender El enfoque marketing Conocer y entender tan bien al cliente que el producto se adapte a él y se venda por sí mismo Marketing de relaciones o de orientación al consumidor El enfoque marketing social ¿la satisfacción de los deseos de los consumidores es compatible con los intereses a largo plazo de la sociedad y los consumidores? Trata de equilibrar los beneficios de la empresa con la satisfacción de los consumidores y el bienestar a medio y largo plazo de la sociedad.

4 EL PROCESO DE PLANIFICACIÓN DE MARKETING MARKETING ESTRATÉGICO Una reflexión sobre las oportunidades que ofrece el mercado: 1. Análisis externo: 1. Descubrir oportunidades y amenazas del entorno y el mercado. 2. Valoración de los competidores 3. Análisis del entorno 2. Análisis interno 1. Valoración de las fortalezas y debilidades de la empresa 3. Diagnóstico y fijación de objetivos 4. Estrategia de marketing 1. Elegir el público o segmentos del mercado al que la empresa quiere dirigirse

5 MARKETING OPERATIVO 1. Decidir las acciones comerciales que se van a desarrollar, a través de: 1. El producto 2. El precio 3. La distribución 4. La comunicación 2. Especificar los recursos necesarios para poner en marcha el plan 3. Implantación y ejecución del plan 4. Seguimiento y control

6 EL MERCADO Y LA DEMANDA Desde el punto de vista del Marketing, el mercado se define como el conjunto de consumidores que comparten una misma necesidad, que están dispuestos a satisfacerla y que tienen capacidad económica para ello. Clases de mercado Identificar el tipo de mercado: Por el grado de competencia Según sean las posibilidades de expansión Mercado actual Mercado potencial Mercado tendencial Por el motivo de compra Mercados de consumo Mercados industriales Demanda de mercado y cuota de mercado Demanda de mercado: cantidad global de ventas de ese mercado Cuota de mercado: proporción de ventas de una empresa respecto a las ventas totales de una empresa

7 INVESTIGACIÓN DE MERCADOS Consiste en la obtención y el análisis de la información que la empresa necesita para tomar sus decisiones de marketing Fases de una investigación de mercados: 1. Definir el problema y los objetivos de la investigación: lo que se desea investigar 2. Diseño del plan de investigación: el modo 3. Búsqueda y obtención de la información 1. Información secundaria 2. Información primaria 4. Análisis e interpretación de la información Interna Externa

8 MÉTODOS DE OBTENCIÓN DE INFORMACIÓN PRIMARIA 1. Los sondeos por encuesta. Fases: Selección de una muestra representativa Diseño del cuestionario Tratamiento estadístico de los datos y obtención de resultados 2. La experimentación: Trata de explicar las reacciones del mercado ante cambios para observar los resultados. 3. La observación Recogida de información a través de la observación del comportamiento de los consumidores o de los ptos de venta. 4. Técnicas cualitativas de investigación 1. La entrevista de grupo o dinámica de grupo 2. La entrevista en profundidad

9 ANÁLISIS DEL CONSUMIDOR Comprende el estudio de las circunstancias que influyen en el proceso de decisión de compra. Etapas: 1. Reconocimiento de la necesidad 2. Búsqueda de la información 3. Valoración de alternativas 4. Decisión 5. Evaluación

10 Tipos de compra y características del comprador Según el tipo de compra: Compras de alta implicación Por impulso Compra rutinaria Características del comprador: Factores personales Factores sociales y culturales


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