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ANÁLISIS DE LAS OPORTUNIDADES DE MERCADO Y EVALUACIÓN DE LA CAPACIDAD DE LA COMPAÑÍA CAPÍTULO 2 1 INTEGRANTES: ARTURO CABRERA MADRIGAL LUIS MONTES REYES.

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1 ANÁLISIS DE LAS OPORTUNIDADES DE MERCADO Y EVALUACIÓN DE LA CAPACIDAD DE LA COMPAÑÍA CAPÍTULO 2 1 INTEGRANTES: ARTURO CABRERA MADRIGAL LUIS MONTES REYES

2 ANÁLISIS DE LOS CLIENTES Y SEGMENTACIÓN Existen diferentes necesidades de productos o servicios Existen diferentes necesidades de productos o servicios Segmentación: se define como la definición de un mercado en grupos de clientes que tienen necesidades similares Segmentación: se define como la definición de un mercado en grupos de clientes que tienen necesidades similares 2

3 METODO PRACTICO PARA IDENTIFICAR DIFERENCIAS ENTRE CLIENTES ¿Qué o cuales … ¿Qué o cuales … –Beneficios buscan los clientes? –Factores influyen sobre la demanda? – funciones ejecuta el producto para el cliente? – son criterios importantes en la compra? – es la base de la comparación con otros productos? – riesgos percibe el cliente? 3

4 METODO PRACTICO PARA IDENTIFICAR DIFERENCIAS ENTRE CLIENTES ¿Cómo o cuanto… ¿Cómo o cuanto… – compran los clientes? – dura el proceso de compra? –Influyen los diversos elementos del programa de mercadotecnia sobre los clientes en cada etapa del proceso? – usan los clientes el producto? – se ajusta el producto en su estilo de vida u operación? – están dispuestos a gastar? – compran? 4

5 METODO PRACTICO PARA IDENTIFICAR DIFERENCIAS ENTRE CLIENTES ¿En donde… ¿En donde… – se toma la decisión de compra? – buscan los clientes información acerca del producto? – compran los clientes el producto? ¿Cuándo… ¿Cuándo… –Se toma la primera decisión de compra? – se vuelve a comprar el producto? 5

6 METODO PRACTICO PARA IDENTIFICAR DIFERENCIAS ENTRE CLIENTES ¿Por qué… ¿Por qué… – compran los clientes? – eligen los clientes una marca en lugar de otra? ¿Quiénes… ¿Quiénes… – son los ocupantes de los segmentos identificados por las preguntas anteriores? – compran nuestro producto y por que? 6

7 ANALISIS DE LOS COMPETIDORES Con este método se tiene lo siguiente: Con este método se tiene lo siguiente: –Comprender la estrategia de un competidor nos ayuda a entender la conducta de compra y a identificar la clase especifica de clientes a la que le resulta atractiva esa estrategia. –Además es útil como base a identificar área de fortaleza y debilidad relativas Quienes son los competidores actuales y los nuevos ingresos potenciales? Quienes son los competidores actuales y los nuevos ingresos potenciales? Como compiten? Como compiten? 7

8 IDENTIFICACIÓN DE COMPETIDORES ACTUALES E INGRESOS NUEVOS Existen los competidores que definen sus actividades en forma similar a la suyas. Existen los competidores que definen sus actividades en forma similar a la suyas. Existen competidores que definen sus actividades en forma distinta a la suyas. Existen competidores que definen sus actividades en forma distinta a la suyas. 8

9 IDENTIFICACIÓN DE COMPETIDORES ACTUALES E INGRESOS NUEVOS Los nuevos ingresos en el mercado habrán de identificarse también: Los nuevos ingresos en el mercado habrán de identificarse también: –Ya les venden a sus clientes pero amplían su participación para incluir nuevas funciones. –Ya satisfacen funciones de los clientes que usted satisface, pero amplían su participación hacia su mercado de clientes, a partir de actividades en otro mercado de clientes. –Ya operan en un negocio hacia arriba o hacia abajo. –Pueden entrar como resultado de una diversificación no relacionada 9

10 ANALIZAR LA FORMA EN QUE COMPITEN 1. ¿Cuál es su estrategia actual? 2. ¿Qué desempeño están logrando? 3. ¿Cuáles son sus puntos fuertes y débiles? 4. ¿Qué acciones se pueden esperar de ellos en el futuro? 10

11 ANALISIS DE LAS TENDENCIAS DEL MEDIO AMBIENTE Los cambios económicos Los cambios económicos Los cambios sociales Los cambios sociales Los cambios políticos Los cambios políticos Los cambios tecnológicos Los cambios tecnológicos 11

12 ANALISIS DE LAS CARACTERISTICAS DEL MERCADO OFERTA OFERTA DEMANDA DEMANDA INTERACCION ENTRE AMBAS INTERACCION ENTRE AMBAS

13 ANALISIS DE LAS CARACTERISTICAS DEL MERCADO 1. Delineación de los límites del mercado y de la forma en que están cambiando 2. Evaluación de la concentración actual y futura de los compradores 3. Proyecciones de la demanda para el mercado total y principales segmentos DEMANDA

14 ANALISIS DE LAS CARACTERISTICAS DEL MERCADO Limitado por los productos fácilmente sustituibles que pueden venderse para satisfacer una necesidad específica de los cliente Sustitutos tecnológicos cercanos Clientes con necesidades similares 1. Límites del mercado DEMANDA

15 ANALISIS DE LAS CARACTERISTICAS DEL MERCADO 1. Ampliar un mercado por la aplicación de una tecnología específica de producto a nuevo grupo de clientes Redefinición del mercado 1. Límites del mercado

16 ANALISIS DE LAS CARACTERISTICAS DEL MERCADO 2. Por la inclusión o la exclusión de funciones relacionadas con clientes Redefinición del mercado 1. Límites del mercado

17 ANALISIS DE LAS CARACTERISTICAS DEL MERCADO 3. Sustitución de nuevas tecnologías Redefinición del mercado 1. Límites del mercado

18 ANALISIS DE LAS CARACTERISTICAS DEL MERCADO a. Medida de cuentos compradores existen en el mercado y como se distribuyen las ventas entre ellos b. Equilibrio entre abastecedores y vendedores 2. Concentración de los compradores Influencia sobre vendedores DEMANDA

19 ANALISIS DE LAS CARACTERISTICAS DEL MERCADO a. En unidades o en efectivo b. Periodo de inflación de precios c. Crecimiento general del mercado d. Crecimiento en los diferentes segmentos del mercado 3. Proyecciones de la demanda DEMANDA

20 ANALISIS DE LAS CARACTERISTICAS DEL MERCADO 1. Evaluación de la estructura de la oferta presente y futura 2. Una descripción del carácter de la competencia, tanto presente como proyectada 3. Un análisis de la estructura del costo y de la conducta del costo OFERTA

21 ANALISIS DE LAS CARACTERISTICAS DEL MERCADO ¿Cuántas empresas tienen ofertas en el mercado y cómo se distribuyen las ventas entre ellas? ¿Qué tan diferenciados son los productos que se ofrecen? ¿Qué barreras existen para el ingreso de nuevas empresas al mercado, o para la salida de mercado de competidores participantes? 1. Estructura de la oferta OFERTA

22 ANALISIS DE LAS CARACTERISTICAS DEL MERCADO Depende de la naturaleza de la conducta de los clientes Depende de la naturaleza de la conducta de los clientes Análisis de los cambios en la composición del valor agregado Análisis de los cambios en la composición del valor agregado Desarrollo de una demanda industrial total y nueva (Demanda primaria) Desarrollo de una demanda industrial total y nueva (Demanda primaria) Compiten por una demanda existente con otra empresa (demanda selectiva) Compiten por una demanda existente con otra empresa (demanda selectiva) 2. El carácter de la competencia OFERTA

23 ANALISIS DE LAS CARACTERISTICAS DEL MERCADO Estruc. Costo = CF + CV Estruc. Costo = CF + CV CF ; utilidades sensibles al volumen CF ; utilidades sensibles al volumen CV ; utilidades sensibles al $ venta CV ; utilidades sensibles al $ venta 2. Estructura del costo y comportamiento de los costos OFERTA

24 ANALISIS DE LAS CARACTERISTICAS DEL MERCADO Influencia dual de las tendencias externas del medio ambiente Influencia dual de las tendencias externas del medio ambiente Influencia mas sistemática de los ciclos de vida Influencia mas sistemática de los ciclos de vida DINAMICA DE LA OFERTA Y LA DEMANDA

25 ANALISIS DE LAS CARACTERISTICAS DEL MERCADO Ciclo de vida de producto idealizado Ciclo de vida de producto idealizado DINAMICA DE LA OFERTA Y LA DEMANDA -Pronosticar ventas -Anticipar cambios en el carácter de la competencia

26 ANALISIS DE LAS CARACTERISTICAS DEL MERCADO AUTOEVALUACION INTERNA DE LA COMPAÑIA ¿Se puede aprovechar la oportunidad?

27 ANALISIS DE LAS CARACTERISTICAS DEL MERCADO AUTOEVALUACION INTERNA DE LA COMPAÑIA Análisis de la estrategia histórica Análisis de la estrategia histórica El desempeño El desempeño Los puntos fuertes Los puntos fuertes Las debilidades Las debilidades Posibles patrones de respuesta Posibles patrones de respuesta

28 ANALISIS DE LAS CARACTERISTICAS DEL MERCADO AUTOEVALUACION INTERNA DE LA COMPAÑIA Los recursos son relevantes y adecuados para una oportunidad Los recursos son relevantes y adecuados para una oportunidad ¿Qué se puede hacer para obtener los recursos necesarios? ¿Qué se puede hacer para obtener los recursos necesarios?

29 ANALISIS DE LAS CARACTERISTICAS DEL MERCADO Ventana estratégica Periodo limitado en los que el ajuste entre los requerimientos clave de un mercado y las capacidades específicas de un empresa que compite en ese mercado se encuentran en un nivel óptimo. Periodo limitado en los que el ajuste entre los requerimientos clave de un mercado y las capacidades específicas de un empresa que compite en ese mercado se encuentran en un nivel óptimo.

30 ANALISIS DE LAS CARACTERISTICAS DEL MERCADO Ventana estratégica Competidores: relacionar movimientos estratégicos futuros con la evolución del mercado Competidores: relacionar movimientos estratégicos futuros con la evolución del mercado Ingreso al mercado: Permite una estructura para la diversificación y el nuevo ingreso Ingreso al mercado: Permite una estructura para la diversificación y el nuevo ingreso

31 ANALISIS DE LAS CARACTERISTICAS DEL MERCADO El relacionar las oportunidades de mercado con las capacidades de una compañía es un prerrequisito de definición del negocio; determinar cuál debe de ser su misión apropiada y en qué estrategia y presupuestos funcionales son necesarios El relacionar las oportunidades de mercado con las capacidades de una compañía es un prerrequisito de definición del negocio; determinar cuál debe de ser su misión apropiada y en qué estrategia y presupuestos funcionales son necesarios

32 ANALISIS DE LAS CARACTERISTICAS DEL MERCADO CONCLUSIONES: Analizar las oportunidades de mercado requiere de un análisis cuidadoso de los clientes y de su segmentación, de los competidores, de las tendencias del medio ambiente y características del mercado Analizar las oportunidades de mercado requiere de un análisis cuidadoso de los clientes y de su segmentación, de los competidores, de las tendencias del medio ambiente y características del mercado

33 ANALISIS DE LAS CARACTERISTICAS DEL MERCADO CONCLUSIONES: Ajustar las oportunidades con las capacidades internas de la compañía es la clave de una planeación estratégica de mercado efectiva Ajustar las oportunidades con las capacidades internas de la compañía es la clave de una planeación estratégica de mercado efectiva El proceso es dinámico; conforme los mercados evolucionan, se presentan nuevas oportunidades y otras existentes declinan El proceso es dinámico; conforme los mercados evolucionan, se presentan nuevas oportunidades y otras existentes declinan

34 ANALISIS DE LAS CARACTERISTICAS DEL MERCADO CONCLUSIONES: Planear con el objeto de anticipar esas oportunidades y reunir con anticipación los recurso y capacidades necesarias para aprovecharlas Planear con el objeto de anticipar esas oportunidades y reunir con anticipación los recurso y capacidades necesarias para aprovecharlas

35 BIBLIOGRAFÍA Abell,Hammond., Planeación Estratégica de Mercado :Problemas y Enfoques Analíticos. P.p Abell,Hammond., Planeación Estratégica de Mercado :Problemas y Enfoques Analíticos. P.p


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