Muchas gracias por venir Bienvenidos !!! Muchas gracias por venir Horacio Cremona Licenciado en Administración (RR.HH) Posgrado en Marketing Posgrado en Gerenciamiento Comercial Posgrado en Economía y Finanzas

¿Como hacemos Marketing. ¿Quiénes hacemos Marketing ¿Como hacemos Marketing? ¿Quiénes hacemos Marketing? ¿Cuándo hacemos Marketing? ¿En Que hacemos Marketing? Ayacucho, 01 de Junio de 2012 Lic. Horacio Cremona

El Marketing trabaja sobre cuatro pilares (cuatro Variables) ¿Como hacemos Marketing? ¿Quiénes hacemos Marketing? ¿Cuándo hacemos Marketing? ¿En Que hacemos Marketing? Ayacucho 01 de Junio de 2012 Marketing Mix El Marketing trabaja sobre cuatro pilares (cuatro Variables) P recio Precio, descuentos, Financiación, etc. P roducto Calidad, Marca, Diseño, Características P laza Mercado, Publico, Segmento, etc. P romocion Publicidad, Promoción & Ventas Lic. Horacio Cremona

¿Como hacemos Marketing. ¿Quiénes hacemos Marketing ¿Como hacemos Marketing? ¿Quiénes hacemos Marketing? ¿Cuándo hacemos Marketing? ¿En Que hacemos Marketing? Ayacucho 01 de Junio de 2012 Venta / Producto “El 10% visible” Metáfora: El ICEBERG Marketing / Servicios “El 90% que no se ve” (Sostiene el producto) “La parte que sobresale del agua, es solo el 10%. El 90% restante, está sumergido y no se ve” Todo el Iceberg es importante (no solo la parte que se ve) Lic. Horacio Cremona

¿Como hacemos Marketing. ¿Quiénes hacemos Marketing ¿Como hacemos Marketing? ¿Quiénes hacemos Marketing? ¿Cuándo hacemos Marketing? ¿En Que hacemos Marketing? Ayacucho 01 de Junio de 2012 “El Contexto” ¿Qué nos rodea? Micro y Macro Ambiente DEMOGRAFICO POLÍTICO LEGAL PROVEEDORES EMPRESA ECONÓMICO INTERMEDIARIOS R.Intercambio MICRO-ENTORNO MACRO-ENTORNO CLIENTES TECNOLOGICO MERCADO COMPETENCIA SOCIO CULTURAL MEDIO AMBIENTE Lic. Horacio Cremona

¿Cómo Se comporta el consumidor? ¿Como hacemos Marketing? ¿Quiénes hacemos Marketing? ¿Cuándo hacemos Marketing? ¿En Que hacemos Marketing? Ayacucho 01 de Junio de 2012 ¿Cómo Se comporta el consumidor? ¿En base a que toma su decisión de compra? … y ¿Quién es nuestro consumidor?, ¿A quien debemos convencer? Lic. Horacio Cremona

El Comportamiento del consumidor como disciplina del Marketing ¿Como hacemos Marketing? ¿Quiénes hacemos Marketing? ¿Cuándo hacemos Marketing? ¿En Que hacemos Marketing? Ayacucho 01 de Junio de 2012 El Comportamiento del consumidor como disciplina del Marketing Es la disciplina que se ocupa de analizar las distintas formas en que las personas toman decisiones respecto a cómo gastar o invertir sus recursos disponibles (tiempo, dinero, esfuerzo) en bienes y servicios de consumo. Atributos producto Precio Performance “Lo Tangible” Factores Objetivos Percepción Total del Cliente = Sentimiento Rapidez en la atención Cordialidad Imagen del Vendedor “Lo Intangible” Factores Subjetivos ¿El cliente tiene siempre la razón? “el cliente no siempre tiene la razón, pero no por ello deja de ser cliente”

¿Como hacemos Marketing. ¿Quiénes hacemos Marketing ¿Como hacemos Marketing? ¿Quiénes hacemos Marketing? ¿Cuándo hacemos Marketing? ¿En Que hacemos Marketing? Ayacucho 01 de Junio de 2012 Roles de los consumidores en la compra Iniciador Influyente ¿Quién es nuestro cliente? Todos !, no hay que subestimar a nadie. Nuestro cliente es el que decide, pero también el que compra, o el que influye, y por supuesto el usuario Compra Usuario Comprador Resolutivo Hay que hacer MKT para todos Si ingresa una familia a nuestro Negocio, es tan importante convencer a la mujer, como al hombre, e incluso pueden terminar decidiendo por la influencia de algún menor EJ: Lic. Horacio Cremona

CAMBIO LA ACTITUD DENTRO DEL PUNTO DE VENTA!! ¿Como hacemos Marketing? ¿Quiénes hacemos Marketing? ¿Cuándo hacemos Marketing? ¿En Que hacemos Marketing? Ayacucho 01 de Junio de 2012 Antes Ahora Planificación de Compra 35 Decide la compra en Góndola / PDV Decide la compra en su casa (Previo) 67 65 33 CAMBIO LA ACTITUD DENTRO DEL PUNTO DE VENTA!! 45 segundos 90 segundos Lic. Horacio Cremona

¿Qué piensan de nosotros? ¿Cómo estamos Posicionados? ¿Como hacemos Marketing? ¿Quiénes hacemos Marketing? ¿Cuándo hacemos Marketing? ¿En Que hacemos Marketing? Ayacucho 01 de Junio de 2012 Nuestra MARCA ¿Quienes somos? ¿Qué piensan de nosotros? ¿Por qué nos conocen? ¿Con que nos asocian? ¿Cómo estamos Posicionados? ¿Por qué nos elijen? Lic. Horacio Cremona

Identidad Ayacucho 01 de Junio de 2012 ¿Como hacemos Marketing? ¿Quiénes hacemos Marketing? ¿Cuándo hacemos Marketing? ¿En Que hacemos Marketing? Ayacucho 01 de Junio de 2012 ¿Como se construye la Identidad de una MARCA? Categoría Servicios Calidad Identidad Origen Organización Consumidores Lic. Horacio Cremona

Personalidad Ayacucho 01 de Junio de 2012 ¿Como hacemos Marketing? ¿Quiénes hacemos Marketing? ¿Cuándo hacemos Marketing? ¿En Que hacemos Marketing? Ayacucho 01 de Junio de 2012 ¿Como se construye la Personalidad de una MARCA? Referente “Físico” Referente “Psíquico” Nombre Modelos Personalidad Personajes Consumidor Testimonio Mirada social Lic. Horacio Cremona

Estos comp. deben integrarse como piezas de un rompecabezas. ¿Como hacemos Marketing? ¿Quiénes hacemos Marketing? ¿Cuándo hacemos Marketing? ¿En Que hacemos Marketing? Ayacucho 01 de Junio de 2012 Branding. Criterio de la Marca (En cada detalle hacemos Marketinig, y sembramos MARCA Ser coherente y constante (consistencia a lo largo del tiempo). Estos comp. deben integrarse como piezas de un rompecabezas. Producto / Herencia / Calidad / Reputación / Logotipo Diseño de locales ( y limpieza ) / Iconos / Forma Personalidad / Precio / Imagen / Packaging / Diseño Posicionamiento / Personajes / celebrities / Usuarios Categoría / Ingredientes / País de origen / Música / Ambientacion * Etc..... Y MIL mas !!! Lic. Horacio Cremona

¿Cómo podemos Sumar Valor a nuestro Negocio / Marca? Y … ojo: ¿Como hacemos Marketing? ¿Quiénes hacemos Marketing? ¿Cuándo hacemos Marketing? ¿En Que hacemos Marketing? Ayacucho 01 de Junio de 2012 ¿Cómo podemos Sumar Valor a nuestro Negocio / Marca? Y … ojo: ¿Cómo podemos Restar Valor? Lic. Horacio Cremona

El Marketing de Servicios: ¿Qué valora el cliente? ¿Como hacemos Marketing? ¿Quiénes hacemos Marketing? ¿Cuándo hacemos Marketing? ¿En Que hacemos Marketing? Ayacucho 01 de Junio de 2012 El Marketing de Servicios: ¿Qué valora el cliente? El factor tiempo tiene una gran importancia El tiempo si se puede medir El cliente exige: El tiempo termina: “Ayudando” o “Castigando” al producto Cada vez tiene menos tiempo No le gusta esperar El cliente Valoriza “El Tiempo” (Lo transforma en $$$) Lic. Horacio Cremona

El Marketing de Servicios: ¿Qué valora el cliente? ¿Como hacemos Marketing? ¿Quiénes hacemos Marketing? ¿Cuándo hacemos Marketing? ¿En Que hacemos Marketing? Ayacucho 01 de Junio de 2012 El Marketing de Servicios: ¿Qué valora el cliente? EJ: = Los servicios Agregan VALOR al producto 100.000 KM o 3 años Servicio Post - Venta “A igual o similar producto”, el cliente termina eligiendo por el valor agregado de los servicios Atención - Excelencia “Ante la misma golosina, termino comprando en el kiosco donde me dicen “Buen día”: El cliente siempre quiere calidad en la atención Lic. Horacio Cremona

¿Con Quien competimos? Ayacucho 01 de Junio de 2012 ¿Como hacemos Marketing? ¿Quiénes hacemos Marketing? ¿Cuándo hacemos Marketing? ¿En Que hacemos Marketing? Ayacucho 01 de Junio de 2012 ¿Con Quien competimos? Lic. Horacio Cremona

MIX DE LA INGESTA DE LIQUIDOS ¿Como hacemos Marketing? ¿Quiénes hacemos Marketing? ¿Cuándo hacemos Marketing? ¿En Que hacemos Marketing? Ayacucho 01 de Junio de 2012 SHARE ST0MACHE INGESTA LIQUIDOS DIARIA En Argentina se estima que el CONSUMO DIARIO de LIQUIDO promedio por persona es de 1.5 litros. MIX DE LA INGESTA DE LIQUIDOS Chocolate 2% Café 4% Lacteos 6% Agua Mineral 3% Agua Corriente 31% Gaseosa 12% Jugos 5% Te 2% Vino 2% Cerveza 3% Yerba Mate 30% Idem en $$$ (En terminos Economicos) Lic. Horacio Cremona

La Necesidad de hacer algo DIFERENTE: “Lo loco es seguir haciendo siempre lo mismo y pretender resultados distintos”

MUCHAS GRACIAS horacio.cremona@usal.edu.ar ¿Como hacemos Marketing? ¿Quiénes hacemos Marketing? ¿Cuándo hacemos Marketing? ¿En Que hacemos Marketing? Ayacucho 01 de Junio de 2012 MUCHAS GRACIAS horacio.cremona@usal.edu.ar Lic. Horacio Cremona