Fundamentos de MKT Lic. Renzo Olcese F

Plan de Marketing El Plan de mkt es un documento escrito en la que se establece las estrategias y acciones de mkt , para cumplir los objetivos del área y de la empresa en un determinado periodo. Existen 2 planes de mkt : Estratégico y operacional

Plan de Marketing El plan de mkt debe estar alineado con la estrategia empresarial , la empresa cuenta con 3 niveles de estrategias : La Estrategia Corporativa (empresa como un todo) La Estrategia de Negocio(como unidad de negocio) La Estrategia Funcional (como estrategias de las areas )

Plan de Marketing El Plan de Marketing comprende una estructura de temas que se ordenan de la siguiente manera : Análisis Situacional Investigación de Mercados Formulación de Estrategias de MKT Evaluación Económica - Financiera

Plan de Marketing Importancia Establecer los pasos que se debe seguir para el desarrollo de la estrategia de marketing Motiva el adecuado uso de recursos de la empresa Favorece el establecimiento del compromiso del personal de la empresa Prevé los cambios que puedan ocurrir y las acciones por tomar Facilita el control de las actividades de la empresa

EL Plan Estratégico “La mejor Estrategia para una empresa es en ultima instancia , una construcción única que refleje sus circunstancias particulares” Michael Porter

Plan Estratégico La empresa establece este plan como el resultado de un proceso . El cual considera los siguientes pasos : Análisis Situacional Definición de la Misión y Visión Establecimiento de objetivos Planteamiento de Estrategias Evaluación de las Estrategias Selección de las Estrategias a Seguir

Plan Estratégico Análisis de la Situación : Este análisis comprende el análisis externo o del entorno y el análisis interno de la empresa . En el análisis externo se puede considerar al análisis de competitivo( la competencia el poder de negociación de clientes , proveedores, los sustitutos y potenciales) y del entorno(demograficas , socio-culturales , económicas , políticas ,etc ) de la empresa

Plan Estratégico El análisis Situacional ,nos permite estructurar las fortalezas , debilidades , oportunidades y amenazas , las cuales se ven traducidas en la herramienta de diagnostico FODA. El análisis externo nos brinda las oportunidades y amenazas El análisis interno nos brinda las fortalezas y debilidades .

Plan Estratégico Definición de la Misión y Visión Este aspecto en la empresa es lo que se podría llamar como la parte filosófica del plan Estratégico. La Misión ,es el estilo particular de hacer las cosas de la empresa. La Visión , es lo que la empresa busca en el futuro .

Plan Estratégico Para Peter Drucker el establecimiento de la misión requiere de 5 aspectos fundamentales : La historia de la organización Las preferencias de los dueños de la empresa Aspectos del medio ambiente Los recursos que cuenta la organización La competencia de la organización

Plan Estratégico Establecimiento de Objetivos : Las características de los objetivos es que deben ser concretos en lo que persiguen , es decir tener una noción de tiempo y el espacio que determinan , lo cual los hace diferentes de la visión de la empresa .

Plan Estratégico Tipos de Objetivos : Objetivos Generales ; son aquellos que la empresa quiere lograr alcanzar pero de manera amplia , pero sin perder la noción de tiempo y espacio . Objetivos Específicos ; son aquellos que la empresa quiere alcanzar pero de manera mas detallada , en términos cuantitativos .

Plan Estratégico Ejemplo : El objetivo General de una empresa de confecciones puede ser el Lograr el Posicionamiento en mercado de ropa para niños en el año 2012 . EL objetivo Especifico ,podria estar determinar el perfil de su cliente del segmento de niños .

Plan Estratégico Otra forma de poder clasificar a los objetivos son : Objetivos a Corto Objetivos a Mediano Objetivos a Largo Plazo Aunque los plazos se ha reducido drásticamente debido a la competencia y la globalización.

Plan Estratégico Planteamiento de alternativas estratégicas Para poder plantearnos alternativas estratégicas debemos conocer algunas de las estrategias mas conocidas , las cuales se clasifican como siguen :

Plan Estratégico Estrategias Básicas de Desarrollo Estrategias de Crecimiento Intensivo Estrategias de Crecimiento por Integración Estrategias de competencia de la empresa líder . Estrategias de defensa Estrategias de competencia del retador Estrategia de competencia de la empresa Seguidora Estrategia de Competencia de la Empresa especializada

Estrategias Básicas de Desarrollo o Genéricas Este modelo fue desarrollado por Michael Porter , esta relacionado a las ventajas competitivas que presenta la la empresa y el mercado al cual se dirige . Donde tenemos las siguientes estrategias :

Estrategia de liderazgo en Costos : Es aquella cuya ventaja competitiva es reconocida por la empresa y es asumida frente a la competencia , consiste en basar la competitividad de la empresa en bajar los costos y que no pueden ser igualados por la competencia y pueden ser consecuencia de la baja tecnología y de costos de personal .

Estrategia de Diferenciación : Es aquella cuya ventaja competitiva es reconocida por el cliente sobre el producto. La empresa logra diferenciarse debido a ciertos atributos como : la marca, el servicio , el diseño ,etc.

Estrategia de enfoque : Busca orientar sus artículos una parte y no a todo el mercado , es decir satisfacer a un segmento homogéneo del mercado total . Ejemplo : Los Productos dietéticos que van dirigidos a un segmento de mercado preocupado por bajar de peso .

Estrategias de Crecimiento Intensivo Entre las que tenemos las estrategias que se desarrollan dentro del mercado de referencia o mercado al que se dirige : La estrategias de Penetración de Mercados : En la cual se incrementa las ventas de los productos actuales en mercados actuales .

Desarrollo de Demanda Primaria : Incentiva la demanda global del producto , para aumentar el mercado total . Ejemplo : Incentivar a la utilización del producto Incentivar a los compradores a consumir por la ocasión de consumo Hallar nuevas oportunidades de utilización Beneficia a todos los competidores pero favorece mas al líder .

Aumento de cuota o Participación en el mercado Aumento de ventas a través de la atracción de compradores de marcas , empresas competidores por promociones . Mejorar productos ofertados ,reposicionar marca ,reforzar red de distribución , acciones promocionales Adquisición de mercados Aumentar las cuotas de mercado tras la adquisición o creación de una empresa.

Defensa de la posición de mercados Protección de la cuota de mercado poseída . Mejoras menores del producto y reposicionamiento , estrategias de precios , refuerzos de la red de distribuciones , reorientación de promociones . Racionalización de mercados ; Reducir los costos y aumentar eficacia Concentrarse en un segmento mas rentable

Organización de mercados : Recurrir a distribuidores mas eficaces Reducir el numero de clientes fijando las exigencia de cantidades mínimas por pedido . Abandonar de forma selectiva ciertos segmentos Organización de mercados : Mejorar la rentabilidad de la actividad del sector , con apoyo de autoridades . Por Ejemplo , Reglas en las practicas de competencia con apoyo de poderes públicos . Organizaciones profesionales para la información de mercados Acuerdos sobre reducción o estabilización de la producción

La estrategias de Desarrollo de Mercado Esa una estrategia por el cual la empresa migra de un mercado o segmento a otro , para poder incrementar la rentabilidad . La estrategias de Desarrollo de Productos : Es una estrategia incrementa la gama , versiones o serie del producto , mejorando la presentaciones del productos .

Las estrategias de diversificación : Esta puede ser de dos tipos : Concéntrica : Esta estrategia diversifica la inversión en líneas productos relacionados. Pura : Esta estrategia diversifica la inversión en líneas de productos no relacionados.

Estrategias de competencia de la empresa líder . La empresa líder es aquella que cuenta con la mayor participación en el mercado , además de la calidad del producto , las utilidades obtenidas , rentabilidad , precios bajos entre otros . Para que la empresa líder mantenga su posición en el mercado tiene dos alternativas : buscar que la demanda se incremente o aplicar estrategia de defensa .

La estrategias de defensa A las que la empresa puede recurir son las siguientes : La estrategia de Defensa de su Lugar: Estrategia basada en atributos positivos que el mercado asi reconoce y que lo diferencian de la competencia. Ejemplo : Una empresa de computadoras intenta resaltar su calidad de servicio ante la competencia .

La estrategia de Defensa Preventiva : Se da cuando el líder de mercado busca disminuir el impacto de las acciones de los competidores cercanos antes de ser atacado y requiere de innovación y orientación de mercados La estrategia de Reacción : Se da cuando la empresa lider ha recibido un ataque de una empresa competidora por la cual contraataca.

La estrategia de absorción : La empresa líder opta por comprar a la empresa retadora , por la evita la entrada de otros competidores . La estrategias de competencia de la empresa Retadora . La empresa aspira tener la posición de líder en el mercado , desarrollando una estrategia agresiva , para obtenerla .

La estrategia de ataque frontal : Es la decisión de la empresa retadora de atacar directamente al líder . Afectando seriamente los atributos que resalta la empresa líder y ventaja competitiva . La estrategia de flanqueo : Es utilizado en muchos casos por la empresa retadora como resultado de la debilidades del líder , donde decide atacar .

La estrategia de guerrilla : Se caracteriza por ser inesperado y frecuente , es cuando la empresa retadora tiene limitados recursos . La estrategia de nuevos mercados : Cuando la empresa retadora opta por salir del escenario competitivo y busca nuevos mercados con el producto tradicional o con otro nuevo y consolidarse en este nuevo escenario .