Lic. Eduardo Alexander Alatrista Vargas – Docente del Curso

Las actividades de comunicación tiene como objetivo producir el conocimiento para los fabricantes, distribuidores y compradores. Es necesario que los compradores conozcan y estén informados de la existencia de bienes con la combinación de atributos que satisfagan sus necesidades. La fusión de varias condiciones practicas del intercambio no es suficiente para garantizar un ajuste eficaz entre oferta y demanda. Lic. Eduardo Alexander Alatrista Vargas – Docente del Curso

Investigación de mercado. (empresa) Estudio de ofertas.(comprador) Programa de distribución. (espacios de venta) Promoción al Comprador. Promoción de los distribuidores al cliente. (fidelización). Satisfacción o insatisfacción de cliente. Recomendaciones de los compradores. En un mercado se pueden distinguir 7 flujos de comunicación: Lic. Eduardo Alexander Alatrista Vargas – Docente del Curso

EL ENTORNO DE LAS ORGANIZACIONES El ENTORNO de una empresa se compone de ACTORES Y FUERZAS no controlables por la organización que afectan tanto a su mercado como a la capacidad de desarrollar intercambios con éste de manera eficaz y eficiente. Podemos distinguir entre: 1.Macroentorno o entorno genérico 2.Microentorno o entorno específico Lic. Eduardo Alexander Alatrista Vargas – Docente del Curso

Suminis- tradores Instituciones Competidores Intermediarios Empresa Mercado Intercambio Demográfico Económico Tecnológico Sociocultural Medio ambiente Político-Legal Lic. Eduardo Alexander Alatrista Vargas – Docente del Curso

MICROENTORNO: ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA ASPECTOS GENERALES  Identificación y forma jurídica  Capital social y participaciones  Organización, localización  Tasa de crecimiento y rentabilidad FINANZAS  Estructura de capital  Endeudamiento  Fuentes financiación  Solvencia, beneficios INNOVACIÓN  Inversión en I+D  Tecnologías, patentes  Generación de nuevos productos DIRECCIÓN  Calidad mandos directivos  Políticas salariales, premios, sanciones  Lealtad, rotación  Formación FABRICACIÓN  Número, localización, capacidad y características de las plantas de producción  Estructura de costes  Acceso a materias primas y suministradores  Capacitación y motivación de los trabajadores MARKETING  Cartera de productos  Precios y calidad  Segmentos objetivo  Cuota mercado por segmentos  Lealtad clientes  Sistema distribución  Relaciones con los intermediarios  Publicidad y promociones  Imagen corporativa ESQUEMA PARA EL ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA Lic. Eduardo Alexander Alatrista Vargas – Docente del Curso

DIMENSIONES DEL MACROENTORNO DIMENSIONESASPECTOS A CONSIDERARDIMENSIONESASPECTOS A CONSIDERAR DEMOGRÁFICAS  Tamaño de la población  Tasas de natalidad y mortalidad  Estructura de edad  Formación de familias  Movimientos de la población LEGALES  Legislación: regulación o desregulación  Jurisprudencia  Tratados internacionales ECONÓMICAS  Renta y riqueza nacional  Desempleo  Inflación  Tasas de interés  Política monetaria y fiscal POLÍTICAS  Libertades, garantías  Sistema político  Sistema Autonómico  Grupos de poder, lobbies SOCIOCULTURALES  Cambios en valores  Incorporación mujer al trabajo  Cambios estilos de vida  Cambios educación  Grupos sociales  Tendencias en la educación TECNOLÓGICAS  Nivel de innovación  Patentes  Tasa difusión innovaciones  Inversión en I+D MEDIO AMBIENTE  Restricciones en suministros- Degradación medio ambiente  Asignación de recursos- Conservación Lic. Eduardo Alexander Alatrista Vargas – Docente del Curso

EL MERCADO: CONCEPTO Y DELIMITACIÓN VISIÓN LOCALISTA ELEMENTOS ACTUAL VS POTENCIAL CONCEPTO DE MERCADO Conjunto de personas Que comparten una necesidad Que desean o pueden desear comprar Que tienen capacidad para comprar Grupo de compradores Tecnologías Funciones FÍSICOS CARACTERÍSTICAS DE LOS COMPRADORES USO DEL PRODUCTO Limites del mercado Lic. Eduardo Alexander Alatrista Vargas – Docente del Curso

EL MERCADO: CONCEPTO Y DELIMITACIÓN Todo momento o situación en donde se realiza un transacción que deriva en la satisfacción de una necesidad. Lic. Eduardo Alexander Alatrista Vargas – Docente del Curso

Mercado Productos de consumo inmediato Demanda Compra frecuente Decisión impulsiva o por costumbre Elevado grado de rotación pero con márgenes bajos Pago al contado Cortos desplazamientos para comprar Fuerte tendencia hacia las marcas oferta Competencia intensa Gran variedad de productos (tipos, Clases, colores, etc). Amplia red de distribución, utilizando circuitos largos. El precio es de gran importancia, sobre todo para productos de uso común o sin marca Fuertes apoyos publicitarios y promocionales EL MERCADO DE BIENES DE CONSUMO Lic. Eduardo Alexander Alatrista Vargas – Docente del Curso

Productos de Consumo Inmediato Lic. Eduardo Alexander Alatrista Vargas – Docente del Curso

Mercado Productos de consumo duradero Demanda Compra no frecuenteDecisión reflexiva Pequeña rotación pero con márgenes relativamente altos Se valora el servicio Post venta La fidelidad de la marca, así la hay, se da por líneas de producto oferta Decisión de compra planificada Menor número de oferentes. La venta final se realiza por circuitos de distribución cortos (selectivos o exclusivos) Publicidad selectiva, poca promoción. EL MERCADO DE BIENES DE CONSUMO Lic. Eduardo Alexander Alatrista Vargas – Docente del Curso

Productos de Consumo Duradero Lic. Eduardo Alexander Alatrista Vargas – Docente del Curso

Mercado Servicios Demanda Escasas posibilidades de selección Si el contrato es a tanto alzado, posibilidad de abusos Contratación planificada Demanda muy generalizada oferta Requiere mucha especializaci ón Alto grado de monopolio Publicidad muy selectiva Escaso peso de la promoción Formalizació n del contrato Importancia del servicios de mantenimie nto EL MERCADO DE BIENES DE CONSUMO Lic. Eduardo Alexander Alatrista Vargas – Docente del Curso

Servicios

EL MERCADO INDUSTRIAL CARACTERÍSTICAS Mercados Concentrados: compradores de mayor tamaño Relaciones estrechas Productos Complejos Demanda Derivada Demanda Inelástica Especialmente a Corto Plazo Demanda Fluctuante Demanda Conjunta Proceso de Compra Complejo Interdependencia funcional Compra profesional Canales de distribución cortos Lic. Eduardo Alexander Alatrista Vargas – Docente del Curso

EL MERCADO DE SERVICIOS APROXIMACIÓN AL CONCEPTO DE SERVICIO “Un servicio es una actividad o serie de actividades, de naturaleza más o menos intangible, que se generan en la interacción que se produce entre el cliente y los empleados del servicio y/o los bienes físicos y/o los sistemas del proveedor de servicios y que se proporcionan como solución a los problemas del cliente” Lic. Eduardo Alexander Alatrista Vargas – Docente del Curso

CARACTERÍSTICAS Y ESTRATEGIAS DE MARKETING EN EL MERCADO DE SERVICIOS Lic. Eduardo Alexander Alatrista Vargas – Docente del Curso

LA CALIDAD DE SERVICIO “La calidad de servicio percibida por el cliente es un juicio global del consumidor, relativo a la superioridad del servicio, que resulta de la comparación entre las expectativas sobre el servicio que se va a recibir y las percepciones acerca de la actuación de la entidad prestadora del mismo”. Lic. Eduardo Alexander Alatrista Vargas – Docente del Curso

LA CALIDAD DE SERVICIO PERCEPCIONES (calidad percibida) EXPECTATIVAS Promesas Explícitas Comunicación Boca-Oreja Experiencia Pasada Necesidades Personales imagen Calidad funcional CÓMO Calidad Experimentada Calidad técnica QUÉ Lic. Eduardo Alexander Alatrista Vargas – Docente del Curso

Calidad experimentada Calidad percibida Calidad esperada Comunicaciones de Marketing, imagen-reputación, comunicación boca-oreja, necesidades de los clientes, experiencias previas

Lic. Eduardo Alexander Alatrista Vargas – Docente del Curso Gracias,