Introducción Negociación El concepto Negociación puede tener ciertas diferencias de acuerdo al enfoque o al área de análisis e interés de cada autor. Sin embargo en el fondo todas las definiciones coinciden en que se trata de un proceso para llegar a establecer acuerdos entre dos o más partes. Según el Bancomext “Se define a la negociación como el proceso mediante el cual las partes involucradas – donde una posee o puede hacer algo que la otra desea y viceversa – se comunican recíprocamente con el objetivo de lograr un acuerdo que brinda las bases para un correcto entendimiento que ayude a la consecución de las necesidades y por lo tanto la satisfacción de las partes interesadas. Cohen y Altamira: Es el proceso donde dos o más partes que trabajan conjuntamente para alcanzar una solución mutuamente aceptada sobre uno o más problemas tal como una transacción comercial, un contrato o un acuerdo de cualquier tipo. La negociación es un proceso de concesiones mutuas que, cuando se realiza bien, hace que todas las partes se sientan satisfechas por el resultado y se comprometan a cumplirla. Negociaciones Comerciales

Introducción Las negociaciones en el ámbito internacional se pueden generar en dos grandes áreas: La política y la económica (comercial o financiera). En materia de negociaciones comerciales internacionales la firma de acuerdos implica un período previo donde se buscan condiciones en las que ambas partes ganen. Las negociaciones internacionales pueden tener varios integrantes y variaciones: - Comprador -Vendedor -Objeto de la negociación -Ambiente -Objetivos de la negociación internacional Integración Económica

Introducción Ambiente Objeto de la Negociación Objetivos Vendedor Comprador El proceso de negociación

Introducción Aspectos a Negociar: es el motivo o asunto principal de la negociación, además del objeto de la negociación se considera dentro de los aspectos diversas variables como: ◦Ambiente.- Contexto en el cual se desarrolla la negociación (tema). ◦Objetivos.- Relaciones confiables de largo plazo acordes con la organización. ◦Temas: Precio, Descripción del producto, especificaciones, cantidad, entrega, servicio y pago. Etapas: ◦Inicial: búsqueda y recopilación de información. ◦Apertura: Metas y objetivos de las partes, el trato debe ser cordial. Se deben calcular los puntos fuertes y débiles con base en la información de la contraparte (conocimiento) y diseñar una estrategia y plan. ◦Etapa media: Aceptar la oferta, rechazarla y cerrar el trato, o bien hacer una contraoferta. ◦Etapa de acuerdos: Definir el nivel de autoridad de cada parte para poder negociar con “pares”. Generar un documento de cierre de acuerdo con validez jurídica. ◦Etapa de seguimiento: Verificar si se está cumpliendo con lo acordado Integración Económica