Desarrollo de nuevos productos Universidad del Valle Ing. Alvaro Cuadros Noviembre 2007

Contextualización Generación de ideas Desarrollo de concepto y prueba Análisis de negocios Desarrollo de estrategia comercial Elaboración de prototipo y pruebas Lanzamiento y comercialización Seguimiento ciclo de vida

Análisis de negocios Análisis de entornos Análisis del sector Económico, tecnológico, regulatorio, sociocultural… Cuando hay novedad para la experiencia actual Productos en otros sectores, geografías, tecnologías Análisis del sector Proveedores Productos, presentaciones, capacidades Perfiles de Competidores actuales y potenciales Estrategia de negocios, comercial y tecnológica Productos sustitutos

Ingeniería inversa Compra del producto Prueba de operación y consumo de recursos Desensamblaje Fotografía de todos los niveles de descomposición Búsqueda de nuevos y atípicos ítems o diseños Contabilización y medición Inventario de partes Medición de partes Evaluación de funcionalidad de componentes Modelo de costos para el ensamblaje

Diseño Estrategia de negocios Consideraciones comerciales, técnicas, organizacionales y económicas Comercial Tipo Cualitativo Plan de mercadeo Respuesta de la competencia. Teniendo en cuenta su estrategia comercial Tipo Cuantitativo Estimaciones de demanda del mercado y ventas del producto

Diseño Estrategia de negocios Técnica Planeación del proceso y la línea Revisión de capacidad  Necesidades Organizacional Conflictos con imagen y cultura Estructura organizacional Tecnologías de información Capacitación Económica-Financiera Con base en los anteriores Analiza ingresos, costos, retorno, riesgo, financiación requerida

Estrategia Comercial Plan de mercadeo Estrategia comercial Definición de objetivos, medios para alcanzarlos y de evaluar su cumplimiento Estrategia comercial Orientación sobre el posicionamiento deseado del producto y la manera como se intentará llegar Componentes: Mercado objetivo Mezcla de mercadeo

Prototipo y pruebas Ejecución de planes anteriores “Del papel a la planta” Manufactura del producto y su prueba Verificar la viabilidad y aceptación del nuevo producto Búsqueda de requerimientos de rediseño antes de fabricación en masa Atributos esperados por el cliente Percepción negativa del cliente Cualidades esperadas por la organización Sobrecostos

Manufactura, pruebas y patentes Elaboración producto o lote de productos Verificar el aseguramiento del suministro y calidad Adaptación de planta productiva, equipo, líneas, matricería Estándares de producción, tolerancias, muestreos Corridas de fabricación, transportes, almacenamientos

Manufactura, pruebas y patentes Evaluación características observables, apariencia y funcionamiento Aspectos técnicos y de uso cotidiano Procedimientos específicos y controlados Evaluar probabilidad de fallos y gravedad Funcionalidad y seguridad Si cumple las funciones para las que se diseñó Ensayos técnicos: resistencia de materiales, dureza, desgaste, durabilidad … Verificación de normas técnicas nacionales o internacionales Características de uso y adaptabilidad a condiciones ambientales y de uso reales sin riesgos para el usuario

Manufactura, pruebas y patentes Aspectos comerciales Consumidores deciden, en última instancia, el éxito o fracaso del producto Ingreso limitado al mercado para medir la percepción del consumidor frente a estrategia planteada para el producto Permite ajustar la mezcla del nuevo producto Implica incremento de costos según la prueba Representa riesgo porque el producto es conocido por clientes y competencia Protección legal Patentes (cuando amerita)

Pruebas Piloto Mercados réplica con mezcla real Obsequio-venta Muestras por ciudades o regiones Obsequio-venta Obsequio para que pruebe y tiempo después se ofrece de nuevo junto con los de la competencia Venta simulada Se entrega el producto junto con el de la competencia así como el material promocional (juegos con dinero) Experimentos con variables de mercadeo Ventas con diferentes alternativas de la mezcla Prueba con usuarios típicos Muestras con innovadores y adoptadores tempranos Ferias comerciales

Pruebas Piloto Evaluación por: Temas Observación Encuestas Paneles Percepción de beneficios Perciben claramente las características clave previstas en el diseño? Desempeño El producto funciona adecuadamente en condiciones normales? Al fin OK?

Lanzamiento del nuevo producto Coordinación (TIMING) operaciones y mercadeo Actividades operativas: Capacitación Codificación Compras Producción Distribución Actividades comerciales: Lugar: nacional, regional o local Momento Segmento objetivo: todo o grupos iniciales Forma: campañas de expectativa, publicidad, eventos, concursos, demostraciones, conferencias de prensa

Algo mas a tener en cuenta Cómo se difunden los nuevos productos? De acuerdo con el comportamiento ante la innovación: Innovadores, Adoptadores tempranos, Mayoría temprana, Mayoría tardía, Rezagados De acuerdo con el producto: Complejidad, Compatibilidad, Ventaja relativa, Capacidad de observación, Capacidad de prueba

Comportamiento ante innovaciones Mayoría temprana Mayoría tardía Porcentaje de adopción Adoptadores tempranos Innovadores Rezagados 34% 34% 13.5% 16% 2.5% Tiempo de adopción Temprano Tardío

Comportamiento ante innovaciones Innovadores - “Aventureros”. Personas ansiosas por probar nuevos productos. Generalmente tienen mayores ingresos y son mas activos que el resto de consumidores Adoptadores tempranos. Aunque no son los primeros, adoptan rápidamente las innovaciones. Dependen mas de normas y valores de grupo Mayoría temprana. Alta participación en el proceso, sopesa fuertemente las ventajas y desventajas de los nuevos productos

Comportamiento ante innovaciones Mayoría tardía - “Seguidores”. Adoptan los productos cuando sus pares ya lo han adoptado. Generalmente es gente de mayor edad y depende de la promoción “boca a boca” Rezagados. No dependen de las normas de grupo, son mas tradicionalistas. Cuando adoptan una innovación, ya debe estar siendo reemplazada por otra

Características del producto Para predecir el comportamiento del consumidor se analiza: Complejidad. Cuanto más complejo, mas lenta su difusión. Productos electrónicos entre mayores de edad Compatibilidad. Cuanto más compatible con cultura, necesidades y experiencia, más rápida su difusión Ventaja relativa. Percepción como superior frente a sustitutos existentes. Horno microondas vs. convencional Facilidad de observación. Cuanto más fácil se perciban sus beneficios, más fácil se introduce. Cepillos de dientes mecánicos vs. tradicionales Capacidad de prueba. Cuanto más fácil sea la experiencia, más fácil su introducción. Consumo vs. vehículos