con Salesforce CRM y Cloud Computing Cliente al Centro con Salesforce CRM y Cloud Computing Patricio Guzmán Salesforce Authorized Partner

“La estrategia clave de las empresas en los últimos años se puede describir en una sola frase: “Cliente al centro”. Esta estrategia se puede expresar de la siguiente forma Ventas en todo lugar – Las aplicaciones on-demand, de base Internet, permiten conectividad y acceso desde cualquier lugar y casi cualquier dispositivo – de esta forma se accede a los datos de sus clientes – cotizaciones – prospectos – actividades – agenda – productos y mucho más desde una sola plataforma. Vender lo que somos – representa y confiere certidumbre y seguridad al cliente en todo momento y condición: Por lo anterior, la integración con sus clientes debe ser un testimonio permanente de su oferta de valor. Crear una ventaja competitiva comercial robusta, del mismo nivel que los productos y servicios que vende. Usted debe conocer su cliente, sus contactos y todos los factores del ciclo de negocio. Disponibilizar la información del back office en un front-office con interfase de usuario especializada en roles frente al cliente: Gerentes y Ejecutivos de ventas, Asistentes Comerciales, Personas de Marketing y Ejecutivos. 2

Contenido Disponibilidad – ubicuidad – movilidad – integración Objetivos de CRM Estrategia de Cliente al Centro: ¿Qué es esto? Procesos para Cliente al Centro Como efectuamos cliente al Centro – Tecnologías para Cliente al Centro Estructura de Salesforce CRM – Componentes estándares Valor Agregado que obtienen los usuarios de Salesforce CRM Visión: Ayudar a las compañías a administrar toda su información de negocios on-demand Salesforce.com – Descripción de nuestra firma Clientes de BDLA Chile Ltda. – usuarios de Salesforce en Chile Agradecimientos

Aplicaciones Rumbo a “The Cloud” Mainframe 1980’s Cliente/servidor Hoy Aplicaciones en “The Cloud” = On demand “At first, this shift was just you running CRM, but now it’s so many other apps....” 4

Plataformas Moviéndose a “The Cloud” Mainframe 1980’s Cliente/servidor Hoy Plataformas en “The Cloud” “Now this shift has moved on to platforms...”“Even Microsoft is trying to move it’s platform with it’s recent announcement of Azure (azh-er)...” 5

Modelo de “Cloud Computing” Multi-tenant - Multiusuario Pay-as-you-go = pague por el uso Elastic = Elasticidad total Sin inversiones de capital Moderado gasto de operación Escalable con su negocio The 3 Tenets of Cloud Computing... Grandes tiempos para esto. Yefim Natis, VP, Distinguished Analyst 6

Resumen: Force.com = Plataforma como servicio 7 7

1. Disponibilidad – ubicuidad – movilidad ”Acceso a sus datos desde cualquier parte y cualquier dispositivo con Salesforce CRM + Blackberry” PBX Todos sus datos disponibles desde un solo lugar CTI Bases de Datos ERP Cobranzas Mantenedores y Operadores de Call Center: acceso vía PC y/o BB Facturación Personas: Prospectos – Contactos – Clientes CRM Salesforce integrates seamlessly with on-premise solutions that you have already deployed in the enterprise. Proven by hundreds of customers, not only is the integration transparent, robust, and secure, it won’t break when we release upgrades. The examples here have all been readily accomplished by our customers. Because Salesforce is built on the Force.com platform, and all legacy systems connect directly to that platform, the applications that you develop remain intact, regardless of any upgrades or enhancements made to Salesforce. Cuentas – Contactos – Autentificados: acceso vía Internet

Experiencia de Salesforce 2. Objetivos de CRM Objetivo de CRM Experiencia de Salesforce Aumento de ventas en un entorno transparente y ordenado Ejemplos reportados por clientes de Salesforce muestran crecimientos de 20 a 60% en ventas anuales Mejoramiento de los servicios a clientes y de respuesta a las necesidades de clientes - 15% de aumento en el numero de casos cerrados el mismo día - Hasta un 50% de los casos se han podido manejar con una sola respuesta Aumento en la generación de prospectos nuevos Salesforce registra aumentos del 20% en la generación de prospectos disminución de 50% en el tiempo requerido para seguimiento mejoría de 15% del control de seguimiento de prospectos mejor comprensión de la efectividad de campañas y de prospectos que se convierten en ingresos. Aumento de la productividad de los agentes comerciales, vendedores y operadores que atienden clientes mejor visibilidad de la cartera de oportunidades mejor análisis de las ventas en tiempo real mejoramiento de la calidad de la información para toma de decisiones estratégicas de venta utilización de las mejores practicas de venta Disminuir los costos de transacciones e interacciones con clientes 100% de aumento en disponibilidad de datos y seguimiento Generación de informes en minutos, que normalmente requieren varios días Reducción de hasta 50% en el esfuerzo para efectuar proyecciones e informes a otras áreas de la empresa. - Salesforce CRM no requiere instalación de software, hardware, Servidores, Discos ni uso de redes

3. Estrategia de cliente al centro: ¿Qué se entiende por esto..? Palabra clave: Integración Gerencia Gerentes de Venta Cobranzas Cliente Operaciones y Servicio Técnico Asistentes Comerciales Marketing

4. Procesos para “Cliente al Centro” Satisfacción de clientes Proceso de ventas Personas de venta Tecnologías de ventas Administración de Oportunidades Planificación de cuentas Evaluación de mercado Selección de prospectos Generación de negocios

5. ¿Como efectuamos Cliente al Centro? Inducción de vendedores o BD’s 5. ¿Como efectuamos Cliente al Centro? Integración con Portales Web Portal de Voz + IVR Correo electrónico Opciones de Autoservicio Cliente al Centro Vendedores en terreno: PC+BB Call Center – Contact Center Venta de oficina Tecnologías Compartidas PRM - cajeros Tecnologías que favorecen la Estrategia de Cliente al Centro

6. Estructura de Salesforce CRM – componentes estándares Campañas Prospectos Informes Cliente Cuentas Tableros Soluciones Pronósticos Contactos Casos Oportunidades Documentos Contratos

7. Valor Agregado adicional que se captura con Salesforce CRM Opciones Wireless Desktop integration – Outlook Edition – MS Office Edition Offline y briefcase de datos en base PC - sincronización CTI – Computer Telephony Integration + ANI Integración Web: PKB – Autoservicio de clientes y web-to-lead Infraestructura de Agendamiento de Actividades Opciones de respuestas automaticas Gestión de documentos Notificaciones automáticas mediante workflow Objeto de Mejores Prácticas e Ideas

8. Visión: Ayudar a las compañías a administrar toda su información de negocios on-demand – en línea vía Internet Usted debería fácilmente Ganar visibilidad Conseguir alta adopción Trabajar desde cualquier lugar Personalizar e integrar Facilitar el cambio Innovar! Usted no tiene que… Administrar Hardware Actualizar Software Esperar por cambios o parches Refinar Bases de Datos Administrar recuperación y desastres Much like the Consumer Web companies have perfected for consumers, Salesforce has developed a platform for business that allows companies to drive innovation, and not focus on the traditional tasks of managing software.

Crecimiento en clientes 9. Salesforce.com: la aplicación de CRM on-demand más utilizada del mundo 55.400 Clientes corporativos 1Billon de USD de Ingreso FY09 Fundada en 1999, Casa Matriz en San Francisco, CA 3,000 Empleados; 40 Oficinas en 20 Países 3 Billones de transacciones por mes 23 Generaciones de producto con innovaciones <1% Clientes arrepentidos Crecimiento en clientes 2001 2008 2007 2006 2005 2004 2003 2002 55.400 Clientes Salesforce continues to scale successfully. In addition to these benchmarks, one of the most impressive is that our platform (which we’ll talk more about in a minute) is now processing just over 3 Billion transactions every month. And, that number keeps growing. Año “Salesforce.com es la fastest growing business-software company en el mundo.” June 25, 2007

Reconocimiento y premios a Líder 2009 Tercera Compañía Hi-Tech más rápido crecimiento 2009 Premio Innovación Sistemas Computacionales Ganador 2008 Platform Visionary PC Magazine Editor’s Choice: UE Technology of The Year Application Leader & Visionary Platform Visionary 2007 Producto del Año 2007 Forrester Groundswell Award Top 100 Compañías Innovadoras Abril, 2009 Market Leader Enterprise CRM El Mejor CRM y Plataforma On-Demand Top 10 Entrepreneurs & Cool Company Salesforce ha recibido todos los premios existentes de la Industria en las categorías aplicables

Clientes globales: Salesforce estándar SaaS ~30.000 ~60.000 ~40.000 ~25.000 ~30.000 ~20.000 ~5.500 ~4.200 ~9.000 ~5.000 ~4.000 ~2.600 ~4.000 ~2.600 ~2.500 Número de suscriptores 11

Nuestros Clientes en Chile (muestra) Nuestros Clientes en Chile (muestra).   Usuarios de Salesforce CRM y Clientes de Consultoría en Desarrollo de Negocios.

Visite www.bdlachile.cl BDLA Chile Ltda. – Firma de Estrategias – procesos y tecnologías de venta BDLA se inició en 2001 como una red de Desarrolladores de Negocios – orientados a posicionar empresas chilenas en el mercado de los Estados Unidos. En 2002 BDLA Chile Ltda. es designado Agente de Sales OverDrive, LLP. Inc.– Sales OverDrive es una de las firmas de Sales Strategy y Sales Process Outsourcing de mayor prestigio y cobertura en los EEUU – su casa matriz está en Dallas, TX Desde Agosto de 2005, BDLA Chile Ltda. es Authorized Consulting Partner de Salesforce.com en Chile y presta servicios de implementación, integración, configuración, training y coaching, a empresas que utilizan Salesforce como plataforma y/o como aplicación de CRM. BDLA Chile Ltda. Es una prestigiosa firma de Consultoría y Outsourcing en Ventas – con las especialidades más sofisticadas, asociadas a Estrategias y metodologías de Ventas e implementaciones CRM. Visite www.bdlachile.cl 20

Agradecimientos Agradecemos la oportunidad de presentar nuestros Servicios Profesionales p.guzman@bdlachile.cl h.ibarra@bdlachile.cl Tel.: 02 – 785 5714 Cel: 09 – 538 7373 www.bdlachile.cl 21