" marketing: Mucho más que una tasa de apertura El marketing aplicado al negocio (Falabella) " P.1

Agenda  Algunos datos de ecommerce  Caso Falabella.com

Ventas Retail ecommerce

Ventas Retail por ecommerce Estados Unidos

Evolución del comercio electrónico en Argentina Argentina B2C + C2C, en millones de pesos % Variación anual239,1200,0133,382,140,260,834,830,629,448,049,544,0 48,5 Usuarios de Internet Totales (en millones)3,74,15,77,610,013,016,020,023, ,9 Gasto anual por usuario de Internet21,658,598,2134,2143,0176,9193,8202,5227,8292,6380,1537,0 777,4 Porcentaje usuarios de e- commerce11,89,810,511,812,015,017,020,022,026,029,532,4 38,8 Usuarios de e- commerce en millones0,4 0,60,91,22,02,74,05,16,99,09,9 12,4 Gasto anual por comprador en pesos) Fuente: Estudio Anual Comercio Electrónico Cámara Argentina de Comercio Electrónico (CACE)

Ventas por rubro Categoría - Rubro 2009 (en millones de pesos) 2010 (en millones de pesos) 2011 (en millones de pesos) 2012 (en millones de pesos) 2013 (en millones de pesos) % por rubro Pasajes y turismo ,7 Alimentos, bebidas y artículos limpieza ,8 Equipos y accesorios de electrónica, TI y telefonía ,9 Electrodomésticos (línea blanca y marrón) ,3 Compras por celular (ringtones, etc, excluye recargas) ,7 Entradas espectáculos y eventos ,0 Indumentaria de vestir y deportiva ,2 Artículos deportivoss/d 4201,8 Artículos de oficina ,4 Artículos para el hogar ,7 Accesorios para autos, motos y vehículos en generals/d 5002,2 Juguetes y juegoss/d 3501,5 Ropa y accesorios para bebéss/d 3301,4 Otros (B2C) (incluye C2C) (incluye C2C) ,3

Frecuencia de las compras por Internet. Perfil del usuario de comercio electrónico % 2012% 2013 Una vez por año /primera vez21,817,7 Entre 2 y 6 veces por año52,755,2 Entre 7 y 12 veces por año16,417,7 Más de 12 veces al año7,3 Ns/Nc1,82,1 Total100,0 Fuente: Estudio Anual Comercio Electrónico Cámara Argentina de Comercio Electrónico (CACE)

Beneficios de comprar para el comsumidor

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Tiendas Físicas Catálogos Call Center Kioscos Internet Televisión Teléfonos móviles Los clientes interactúan por diferentes canales en diferentes momentos

Cómo se ve la experiencia omnicanal en Falabella Mobile y Wifi en la tiendas Retiro en tienda Medios de pago y cupones Kioscos Big Data Terminales de auto consulta Cambios, devoluciones y reclamos de todos los canales Análisis

Numero de tienda %Tienda N°% de total venta Bicicletas1100% Gimnasio175% Niños - rodados167% Colchones156% Muebles139% Tiempo Libre135% Climatización134% Heladeras132% Lavado131% Cocina128% LED y LCD120% Audio119% Fotografía218% Computación217% Electrodomésticos215% Zapatillas103%

Nuestros pilares en Falabella.com Mix de productos Mix de productos Gran variedad de categorías Variedad de marcas y productos en cada categoría Marketing Acciones online y offline Promociones con CMR y Bancos Logística Gran variedad de métodos de envío Deposito propio Experiencia de usuarios Atención especializada Cambios y devoluciones Equipo Call center exclusivo Mas de 150 personas trabajando en el negocio

De dónde viene nuestro tráfico

Ventas en Unidades y $

Registros Fuentes de datos: Compradores y Registrados Captia Footer Landing de bancos Pop Up en home Del 4/06 al 11/07: Contactos nuevos: Clientes nuevos con compra: 607 Venta clientes nuevos: $ ARS OR de mkt de estos contactos: 24% Evolución registros 2014 Implementación Pop Up

Segmentación de bases No solo segmentamos por comportamiento de compra, banco, genero, sino también por las PREFERENCIAS del cliente

Marketing A partir de Abril se empezó a segmentar Aumenta el OR De 20 campañas se pasan a 55 por mes 70% mails promocionales – 30% mails imagen

Evolución OR por envío La distribución de la venta mas errática El 50% de las se dan en las 3 primeras horas

Triggers Navegación Electro Resumen Resultados 1° Enviados8.250 Tasa lectura52% Venta$ Venta/enviado$298 CTR33% Se envía a clientes que navegan y no compran. Tasa de lectura 52% +73% r/ al promedio de emkt. Venta/Enviado $298/mail +350% r/promedio de emkt Implementación precios dinámicos y OU Se envía 2° a personas que no abren: +13pp de apertura r/envío original. Categoría con mejor resultado: LED CategoríaEnviadosVenta Tasa AperturaCTRConversiónVenta/mail Estufa753$ 046%31%0,0%$ 0 Lavadora512$ %32%0,7%$ 700 LED3642$ %34%0,6%$ 675 Secadora872$ %32%0,4%$ 282 Smartphone2426$ %32%0,9%$ 661 Total8205$ %33%0,6%$ 298

Recomendaciones Falabella.com Argentina Algoritmo sigue aprendiendo con buenos resultados que en la última semana han tenido una ligera baja. Comentarios La última semana de agosto, un 5% de los visitantes al sitio hicieron click en un producto recomendado Las ventas de aquellos clientes que hicieron click en un producto recomendado representaron un 4%. La última semana de agosto, hubo un problema con el programa de fidelización de Argentina que hizo que bajáramos el servicio de recommendations y se perdiera la tendencia creciente

“Hoy, el éxito del canal online dependerá del involucramiento del resto de la empresa. Mañana, el éxito de la empresa, dependerá del desarrollo del canal online”