MBA. Gustavo Chavarría Valverde

 Mercado de consumo  Análisis y aplicaciones de los diferentes modelos que explican la conducta del consumidor  Análisis del proceso de decisión del consumidor  Procesos de decisión del comprador  Mercado industrial

Los 3 tipos de Mercados de Consumo? De productos de consumo inmediato. De productos de consumo duradero. De mercados de servicios.

 Principales interrogantes  Orientaciones de su comportamiento  Posibilidades de decisión  Compras industriales  Principales tipos de situación de compra  Compras Industriales difieren de las Individuales

Orientaciones del comportamiento de compra

Orientaciones del comportamiento de compra

Orientaciones del comportamiento de compra

Orientaciones del comportamiento del consumidor Orientación económica. Orientación psicosocial. Motivacional.

Los 5 Sentidos y el comportamiento del consumidor "Nada hay en el entendimiento que no haya pasado antes por los sentidos". Aristóteles.

MODELO GENERAL DE COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Factores Proceso Retroalimentación Entorno socialEstímulos de la empresa Diferencias personalesDe situación 4. COMPRA 2. BÚSQUEDA DE INFORMACIÓN 3. VALORACIÓN DE LAS ALTERNATIVAS 1. RECONOCIMIENTO DE LA NECESIDAD 5. EVALUACIÓN Aprendizaje Satisfacción/insatisfacción Disonancia cognoscitiva

ETAPAS 1. Reconocimiento de la necesidad 2. Búsqueda de información  Análisis interno (memoria) y externo  Información que en general no proviene de la empresa 3. Valoración de alternativas  Valora las posibilidades de compra que tiene 4. Decisión de Compra  Selección de la alternativa que considera más adecuada 5. Evaluación Maslow

Necesidades fisiológicas (hambre, sed) Necesidades fisiológicas (hambre, sed) 1 Necesidades de seguridad (vivienda, salud, trabajo) Necesidades de seguridad (vivienda, salud, trabajo) 2 Necesidades de pertenencia (grupos de convivencia) Necesidades de pertenencia (grupos de convivencia) 3  Necesidades de estima (autoestima, reconocimiento)  Necesidades de estima (autoestima, reconocimiento) 4 Necesidades de crecimiento (realización, conocimiento y estética) Necesidades de crecimiento (realización, conocimiento y estética) 5

Jerarquía de las necesidades de Maslow Fisiológicas De Seguridad De Pertenencia De Estima De Crecimiento

ETAPAS 1. Reconocimiento de la necesidad 2. Búsqueda de información Análisis interno (memoria) y externo Información que en general no proviene de la empresa 3. Valoración de alternativas Valora las posibilidades de compra que tiene 4. Decisión de Compra Selección de la alternativa que considera más adecuada 5. Evaluación Retroalimentación

ETAPA DE EVALUACIÓN (RETROALIMENTACIÓN)  Aprendizaje :  Consecuencia de la experiencia de compra y del uso de los productos  Satisfacción / insatisfacción :  Sentimiento consecuencia de la compra y uso del producto  Disonancia cognoscitiva :  Duda posterior a la compra por las alternativas existentes

 Entorno Social:  Factores externos o de tipo sociológico: cultural, clase social, familia e interpersonales  Diferencias personales:  Factores internos o de tipo psicológico: necesidades, motivaciones, percepción, actitudes, aprendizaje, personalidad, estilos de vida, factores económicos  De situación:  Condiciones en que se realiza la compra y el uso de los productos  De empresa:  4 p’s: Producto, precio, distribución y promoción

ENTORNO SOCIAL  Cultura › Conjunto de valores, ideas, actitudes y símbolos que adoptan los individuos como miembros de una sociedad › Proceso de socialización › Dos influencias:  Valores : jerarquía trasmitida en el proceso de socialización  Grupos étnicos o Subculturas : comparten valores y comportamientos similares  Clase Social › Agrupación homogénea de personas similares de una sociedad, sin conciencia de grupo ni consistencia real › División clásica: alta, media y baja

Grupos de referencia Roles y estatus Familia ENTORNO SOCIAL

Ejemplos de Compradores en Mercados Industriales Empresas de automóviles Universidades, fuerzas armadas Mayoristas, minoristas, empresas de servicios  Compradores industriales  Institucionales  Compradores intermediarios industriales

Interdependencia entre comprador y vendedor La relación es mucho más estrecha, pues implica relaciones a largo plazo, donde el desempeño de ambas es interdependiente

Complejidad del proceso de compra  Mayor complejidad en el proceso de la toma de decisión de compra, pues está influenciado por la organización como un todo.  Existen complejos aspectos técnicos y económicos a considerar  Se debe evaluar el contexto en que opera la empresa  Con frecuencia cada transacción implica altas sumas de dinero, lo que incrementa el riesgo en la decisión.