Ejercicio Grupo: Parte II IIa. Seleccion de Mercados Internacionales II b. Seleccion de Estrategia de Entrada

Resumen de la primera decision Objetivos a obtener en mercados Internacionales (utilizar/modificar estos objetivos de acuerdo al criterio del grupo) Operacionalidad del Objetivo (Medicion) Ventas Crecimiento de ventas Rentabilidad Minimizar Riesgos Aprender Otros

2a. Selección de Oportunidades en Mercados Internacionales

Seleccion de Mercados Identificar regiones y países aceptables Determinar las oportunidades de mercados y riegos con criterio macro Países aceptables Estimar Demanda en países con alto Potencial de Mercado Determinar la Competencia en países de alto potencial de mercado Analizar oportunidades/riesgos y seleccionar país(es) y mercado(s) objetivo(s) Incorporar el análisis interno

Potencial del Mercado Internacional y Crecimiento Acceso a otros Mercados Regionales Acceso al Mercado Internacional Atractivo del Mercado Internacional Ambiente Económico, Políticio y Cultural Intensidad de la Competencia Estatus del Pais Líder

Selección de oportunidades en el Mercado Internacional Competitividad de la empresa Seleccion de Producto Seleccion de Mercado

Competitividad de la Empresa Competencias Diferenciadoras en Mercados Internacionales de la empresa Competitividad de productos o servicios Recursos Disponibles o accesibles Otras fuentes de competitividad

Selección Internacional del Producto El producto llena una necesidad en el mercado Internacional Protección Intelectual Internacional del Producto Mejor Producto para el Mercado Internacional Adaptabilidad a diversos mercados internacionales Diferenciacion del Producto en los Mercados Internacionales Rentabilidad potencial del producto

Ranking y Seleccion de Productos con Mayor Viabilidad en Mercados Internacionales Adaptibilidad Margen o Rentabilidad Diferenciacion o Ventajas Proteccion Otros Recomendacion o Ranking de viabilidad Producto A Producto B Producto C Anadir si es necesario

Del Cuadro Anterior Analize los diversos productos de la cartera de negocios de la empresa en su caso y Seleccione un Producto Para el resto del Ejercicio

Crecimiento del consumo per capita Potencial de Mercados: Ejemplo de indices de potencial Consumo per capita Crecimiento del consumo per capita Capacidad de comprar Voluntad de comprar –Funcion de Distancia Cultural (receptividad al concepto del producto)

Estimacion de Demanda: Asume seleccion de uno o mas metodos de estimacion Criterio Pais A Pais B Pais C D Consumo per capita Crecimiento de consumo pc Poder de compra Importaciones Otros

Competencia Número de competidores Tipo de competidor: Global, regional o local Participacion del Mercado de los competidores clave FyDs de los competidores clave Performance del Producto de los competidor

Estimacion de Competencia en Paises de Alto Potencial Criterio Pais A Pais B Pais C D Numero de competidores Tipo de competidores Fragmentacion de competencia (grado de concentracion) Fortalezas Debilidades

Selección del Mercado Internacional Fuerza Relativa a la Competencia Local Atractivo Baja Media Alta Entrar Go Alto Duda Medio Bajo No entrar No -Go

Probabilidad de Exito en la etapa de Entrada Probabilidad de réplica del éxito en el mercado de origen Probabilidad de Éxito o Fracaso Habilidad de cumplir Factores Clave de Éxito en el Mercado del Pais Objetivo Habilidad para compensar desventajas externas (falta de conocimeinto del mercado local)

Identificacion de Factores Criticos de Entrada en Paises Seleccionados Factores Criticos de Exito Pais A Pais B Pais C Pais D

Estimacion de Probabilidad de Exito en Paises Seleccionados Criterio Pais A Pais B Pais C D Habilidad de empresa de cumplir FCEs en Pais Habilidad de replicar ventajas y competencias Habilidad de eliminar desventajas Estimado de Probabilidad de Exito

Selección de Mercado Internacional Atractivo - Exito Probabilidad de Éxito Atractivo Bajo Medio Alto Vaya No Vaya Vaya Alto Vaya Tal vez Medio No Vaya Bajo No Vaya

Seleccion de Estrategia de Entrada

Alternativas de Estrategias de Entrada a Negocios Internacionales Permite la utilización de la capacidad Acceso a mercados limitados Enfoca a la empresa en productos clave Control en "distribuidores" Exportación Espacio para aprendizaje sobre: Sujeto a la capacidad del mercado interno Mercados internacionales Sujeto a riesgo cambiario Riesgo relativamente bajo Lleva al distanciamiento de clientes Permite compartir activos clave Sujeto a expropiación por parte del concesionario Licenciamientos Permite un rápido aumento en capacidad Sujeto a la jurisdicción legal del concesionario Lleva al producto más cerca del mercado Generalmente una “vida” limitada Permite compartir activos Comparte ganancias Joint Ventures/ Permite una rápida expasión de la capacidad Sujeto a expropiación Alianzas Lleva al producto más cerca del mercado Provee acceso al know how que en otros Dificil de terminar casos es dificil de obtener Instalación costosa Compensa las deficiencias de conocimiento de mercado Suejeto a constantes renegociaciones Permite un control 100% Costoso Lleva al producto cerca del mercado Se requieren habilidades de gerenciamiento Da a la empresa 100% Complejidad Organizacional protección del conocimiento La empresa asume el riesgo M&As Inversiones completamente controladas La empresa puede no tener todas las habilidades requeridas Tiempo/Velocidad de entrada

Metas del Pais Objetivo Análisis Competitivo del Pais Objetivo Análisis Estratégico Estrategia de Entrada Recomendada Análisis Financiero de las opciones de entrada Impacto sobre las metas del país objetivo

Ejemplos de Metas en Pais Objetivo Generar ingresos crecientes Crear posición de mercado Establecer una imagen de marca corporativa Apalancar fortalezas de la empresa Aprender de paises modelo Minimizar el riesgo

Análisis Estratégico: Contribucion a Objetivos Estrategia De Entrada Contribución a la meta Control Gerencial Exposición al riesgo Acorde con la estrategia global Exportación Licencia Joint Ventures/ Alianzas Inversiones con control total

Análisis de Mercado Estrategia de Entrada Habilidad de penetración Habilidad de adaptación Nivel de esfuerzo de marketing (costos) Grado de feedback del mercado Exportación Licencias Joint Ventures/ Alianzas Inversiones con control total

Análisis Financiero Estrategia de Entrada Flujos de caja proyectados Compromiso de Recursos Riesgo Financiero Retorno Exportación Licencias Joint Ventures/ Alianzas Inversiones con control total

Ejemplo de Análisis Competitivo Factores clave de éxito en el pais objetivo F y Ds de la Empresa Contribución del socio (si hubiere uno) Posición Justa Adaptación del producto + Acceso al mercado - Reconocimiento de marca Distribución Estretegia de prensa Información de clientes y mercado Eficiencia operacional

Analisis Competitivo Para su Empresa Factores clave de éxito en el pais objetivo F y Ds de la Empresa Contribución del socio (si hubiere uno) Posición Final

Recomendación General Grupo: Para cada una de opciones en consideracion (duplicar hoja de trabajo si es necesario) Análisis Ventajas de opcion estrategica___ Riesgos de la opcion estrategica___ Análisis de Mercado Análisis Estratégico Análisis Competitivo Análisis Financiero Recomenciación General

Fin de la Parte 2 del Ejercicio Siguiente Paso es elaborar la estrategia en pais seleccionado en esta etapa