PLANIFICACION DE MERCADOS GLOBALES

Presentación del tema: "PLANIFICACION DE MERCADOS GLOBALES"— Transcripción de la presentación:

1 PLANIFICACION DE MERCADOS GLOBALES

2 La planificación es una forma sistemática de relacionarse con el futuro.
Permite considerar el crecimiento rápido de la función internacional, mercados cambiantes, aumento de la competencia, y los cambios turbulentos de distintos mercados nacionales. Planificar su crecimiento internacional . Minimizar riesgos . Reducción de costes

3 Al realizar un proceso de planificación se tiene:
Un marco de trabajo para el análisis de problemas y oportunidades de Mkt . Una base para coordinar la información referente a distintos mercados locales.

4 INCREMENTAR LA COMPETITIVIDAD Y LAS UTILIDADES.
Un plan estratégico compromete los recursos corporativos con productos y mercados La planificación se relaciona con la formulación de objetivos y los métodos para alcanzarlos. INCREMENTAR LA COMPETITIVIDAD Y LAS UTILIDADES. Permite analizar problemas y oportunidades de Mkt y una base para coordinar información a distintos mercados locales. VENTAJAS

5 OBJETIVOS Y RECURSOS DE LA COMPANIA
Es necesario relacionar el análisis de cada mercado con los objetivos y recursos de las compañías. La definición de los objetivos clarifica la orientación de las divisiones domesticas e internacionales, permitiendo políticas consistentes. Falta de objetivos: Es probable que un mercado ofrezca rentabilidad inmediata pero tenga resultados pobres a LP.

6 Características deseables de los objetivos
Definidos en el tiempo. Fijar las fechas en las que deben estar alcanzados los objetivos. Cuantificables. Fijar los objetivos específicos de marketing en términos numéricos. Ej. vender 100 autos Alcanzables. No fijar objetivos irreales, ya que pueden desmotivar. Motivadores. El objetivo debe suponer un reto pero a la vez contribuir a motivar a los empleados. Precisos en términos de su definición, zona geográfica o mercado y unidad de medida que se utiliza. Ej. Vender 300 toneladas del producto A en Perú.

7 Compromiso internacional
La administración necesita saber si esta preparada para realizar el nivel de compromiso requerido para lograr operaciones internacionales exitosas. Compromiso en u. m. ($) que se deben invertir. Personal para administrar la organización internacional. Determinación de permanecer en el mercado el tiempo necesario para recuperar la inversión. El éxito del mercado requiere un compromiso a LP

8 Capacidad de producción adecuada, y posibilidad de aumentarla
Capacidad de producción adecuada, y posibilidad de aumentarla. . La organización logística. . Capacidad de aceptar los compromisos de entrega. . La calidad de los productos en función del mercado o segmento. . El respaldo financiero para el comienzo de la actividad financiera. . Los recursos humanos especializados. . La solidez y fundamento de la decisión de exportación. . La cultura de la empresa.

9 PROCESO DE PLANIFICACION INTERNACIONAL

10 Por primera vez Agente de Mkt debe decidir: Qué productos desarrollar.
En qué mercados. Con qué nivel de compromiso de recursos. Por primera vez

11 Compañía ya comprometida
Decisiones: Asignación de esfuerzos y recursos entre los países y productos. Qué mercados nuevos desarrollar. De qué mercados viejos retirarse o potenciar. Qué productos desarrollar o abandonar. Compañía ya comprometida

12 Análisis y examen de preliminares:
Información derivada de cada fase, investigación de mercado y evaluación del desempeño del programa FASE 1 Análisis y examen de preliminares: Armonización de las necesidades de compañía/ país FASE 2 Adaptación de la mezcla de marketing a los mercados seleccionados FASE 3 Desarrollo del plan de Marketing FASE 4 Implementación y control Requerimientos de la mezcla de marketing Desarrollo del plan de marketing Factores del entorno, carácter de las necesidades de compañía/ país Implementación, Evaluación y control PRODUCTO Adaptación Nombre de la marca Características Empaque Servicio Garantía Estilo Estándares Carácter de la compañía Filosofía Objetivos Recursos Estilo de administración Organización Recursos financieros Habilidades de Organización y marketing Productos Análisis de la situación Estrategia Selección del mercado Presupuestos Programas de actividades Objetivos Estándares Asignación de responsabilidades Medios de desempeño Corrección de errores PRECIO Crédito Descuentos Limitaciones en el país de origen Política Legales Económicas PROMOCION Publicidad Personal de ventas Medios Mensaje Promoción de ventas Limitaciones en el país anfitrión Económicas Legales Competitivas Culturales Estructura de distribución Competencia DISTRIBUCION Logística Canales

13 FASE 1: Análisis y examen preliminar, ajuste de las necesidades de la compañía y el país
1.- EVALUACION DE LOS MERCADOS POTENCIALES. En qué mercado - país debe realizarse una inversión. Ventajas y debilidades de la compañía, productos, filosofías, objetivos deben analizarse conjuntamente con las limitantes de un país. Eliminar países que no ofrecen potencial suficiente (infraestructura, nivel ing, canales de distribución). 2.- ESTABLECER CRITERIOS DE EVALUACIÓN (análisis de objetivos, recursos y otras capacidades y limitaciones corporativas)

14 ….FASE 1 CRITERIOS DE EVALUACIÒN PARA ENTRAR EN MERCADO EXTRANJERO
Potencial mínimo de mercado Utilidades mínimas esperadas Recuperación de la inversión Niveles de competencia aceptables Estándares de estabilidad política Requerimientos legales aceptables. ELEMENTOS INCONTROLABLES (Restricciones del país de origen y del país anfitrión). Días festivos, leyes especiales para Productos y promociones. ANALISIS COMPLETO DEL ENTORNO

15 FASE 2: Adaptación de la mezcla de marketing a los mercados seleccionados
OBJETIVO: Decidir la Mezcla de Mkt que responda a las limitaciones culturales impuestas por los elementos incontrolables del entorno, además de lograr objetivos y metas corporativas. La búsqueda de segmentos parecidos puede conducir a oportunidades de economías de escala. PRODUCTO Puede requerir adaptación drástica. PRECIO requerido puede ser alto Mercado no lo adquiere.

16 SE SELECCIONAN LOS MERCADOS PROSPECTO.
LA PLANIFICACIÓN DE MARKETING DEBE SER EVALUADA EN RELACIÓN A LOS DATOS GENERADOS EN LA FASE 1. DECISIONES INCORRECTAS conducen a: PRODUCTOS inapropiados para el mercado objetivo. Errores con graves consecuencias en PRECIO PUBLICIDAD PROMOCION

17 EJEMPLO Datos sobre país generados FASE 1 PRODUCTO:CHOCOLATE PAIS DESTINO: ALEMANIA
¿Qué posición ocupa en la jerarquía de productos de Alemania? Alemania es un mercado de consumo per cápita alto o bajo? ¿Cómo se utiliza el producto? Tableta, polvo. ¿Cuál es su preferido? Prefieren el chocolate blanco o café En qué momento del día lo prefieren consumir Lo toman negro, con leche Lo prefieren dulce o amargo Es considerado articulo de lujo, que se puede reglar como las flores

18 FASE 2 debe responder a: ¿Existen segmentos de mercado identificables que permitan tácticas de la mezcla de marketing comunes entre países? ¿Qué adaptaciones culturales y del entorno son necesarias para una aceptación exitosa de la mezcla de marketing? ¿Los costos de la adaptación permitirán una entrada rentable al mercado?

19 FASE 3: Desarrollo del plan de marketing
Se desarrolla PLAN DE MARKETING para el mercado OBJETIVO. Inicia con el análisis de situación. Culmina con selección de modo de introducción y un programa de acción especifico para el mercado. Quién es el responsable Cómo se debe hacer Cuándo se debe hacer INCLUYE: Presupuestos, ventas, expectativas de ventas

20 FASE 4: Implementación y control
Todos los planes requieren coordinación y control durante el periodo de implementación. Supervisión y control continuos incrementa las posibilidades de éxito. Para revisar el plan cuando no se cubran los niveles de desempeño especificados. Sistema requiere de indicadores de desempeño.

21 Conclusiones: Aun en la fase 3 se puede tomar la decisión de no entrar a un mercado país. Las fases describen una ruta importante que se debe seguir Con la información del proceso de planificación sobre un mercado- país se puede tomar la decisión sobre el modo de entrada a un país.

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