13 de Abril de 2015 Práctica: Negociación 01 Nivel 2 Cuatrimestre 1 Negociación Especialista

ManpowerGroup MeCA | Abril de 2015 Negociación Índice 1.Instrucciones 2.Peor y Mejor Experiencia 3.¿Cómo YO impacto el servicio? Objetivo El objetivo de esta práctica es que identifiques el importante papel que juegas tú como talento estratégico durante la negociación con nuestros clientes.

ManpowerGroup MeCA | Abril de 2015 Para llevar a cabo esta actividad, las instrucciones son sencillas: 1.Debes llevar a cabo la lectura 2.Debes contestar las reflexiones que vienen al final del documento. Tómate tu tiempo, de verdad reflexiona acerca de cada pregunta, se lo más elaborado posible en tus respuestas, queremos conocerte! 1.Una vez contestadas, por favor borra el resto de las diapositivas y guarda una versión del archivo que contenga únicamente las diapositivas 6,7,9 y 10 con las reflexiones y tus respuestas. 2.Este archivo lo debes de subir al SharePoint de Desarrollo Organizacional 1.Para subir el archivo debes hacer lo siguiente: 1.Entrar al sitio spx spx 2.En el menú principal, del lado izquierdo de la pantalla, encontraras el submenú DOCUMENTOS 3.En los DOCUMENTOS, encontrarás la opción “Cómo YO impacto el Servicio BUS”, selecciona esa opción 4.Selecciona la opción CARGAR, lo que te llevará a una pantalla donde debes dar clic en EXAMINAR para buscar el documento en tu computadora 5.Una vez que encuentres el archivo le das clic en ACEPTAR 6.De allí te enviará a un formulario, ingresa tu nombre como nombre del archivo, en TÍTULO, pon “Cómo YO impacto el Servicio ” ingresa la ciudad en la que te encuentras y la fecha. Después da clic en ACEPTAR y LISTO!!! 3.Notifica por correo electrónico a DO que has concluido el autoestudio, la dirección es 4.Entra al portal de la Universidad, da clic en APRENDER y después en PROGRAMA DE FORMACIÓN. 5.Ubica el nombre de esta actividad y lánzala dando clic sobre la flecha blanca con recuadro verde y cuando te pregunté si ya concluiste la actividad, da clic en SI. Instrucciones

ManpowerGroup MeCA | Abril de 2015 Ciclo de la negociación: Preparaci ón Negociaci ón en la arena Evaluació n Acuerdo Compromiso CUIDADO: La EGOCIACIÓN, jamás te dejara nada bueno, es decir, no busques ganar solo tu, ni tampoco dejes que la otra persona gane todo, al final es un GANAR GANAR

ManpowerGroup MeCA | Abril de Preparación: Es una de las etapas mas importantes de este ciclo. En esta etapa hay que planificar e investigar sobre la negociación. 2.Negociación en la arena: Con este termino nos referimos a la negociación en si misma, realizaremos una presentación de nuestros intereses, conoceremos los del otro, y por ultimo, utilizaremos una serie de tácticas destinadas a satisfacer los intereses comunes. 3.Evaluación: Es la fase en la que ponderamos y evaluamos la situación de la negociación. 4.Acuerdo: Es el momento en el que nos disponemos a cerrar la negociación. Esta fase puede concluir en el momento en el que se llegue a un acuerdo entre ambas partes, o por el contrario, en el que se llegue a un no- entendimiento entre ellas. 5.Compromiso: Tras el cierre de la negociación se debe contraer el compromiso de realizar el acuerdo pactado. Etapas de la negociación

ManpowerGroup MeCA | Abril de 2015 Con base en el siguiente caso, realiza cada una de las etapas de la negociación “HOSPITALES” INSTRUCCIONES BASICAS Adjunto encontrarás la información necesaria para poder desempeñar, en el Caso de Negociación, el rol del Director de un importante hospital. Usted recibirá la información específica que necesita para representar su rol. Estudie el material y posteriormente actúe el rol que le corresponde, comportándose como si realmente ocupara la mencionada posición y se encontrara ante una situación semejante. En otras palabras, mostrará el comportamiento o la actitud que usted tendría frente a una situación similar. Prepare para la junta una presentación de apertura de cinco minutos y esté listo para comentar con el grupo, una vez finalizadas todas las presentaciones, el problema ante el cual está.

ManpowerGroup MeCA | Abril de 2015 PROYECTO SALUD Usted es el director y administrador general de uno de los hospitales que integran el “Proyecto Salud”, un programa de salud sumamente ambicioso que se encuentra bajo la jurisdicción de la Cruz Roja Internacional (CRI). El proyecto se concibió por primera vez en Basilea, Suiza, en 1970 y los primeros fondos estuvieron disponibles en El primero y el más grande de los hospitales en el “Proyecto Salud” se terminó en 1980, y el año pasado entró en servicio la última, la más pequeña y la más moderna de las instalaciones. La estructura organizacional de cada hospital difiere de acuerdo con el énfasis que cada uno da a los servicios de salud que presta y con los medios que utiliza para satisfacer las necesidades de la comunidad a la cual sirve. El objetivo de la Cruz Roja Internacional al crear este proyecto y construir y dotar estos hospitales, ha sido el de prestar servicio médico de muy buena calidad en los diferentes campos que abarca la medicina, sin abusar de los costos al público. Inicialmente todos los gastos de operación eran sufragados por la Cruz Roja Internacional, pero hoy en día sus asignaciones sólo cubren el 10% del total de fondos requeridos para su administración. Todos los años se reúnen una vez aprobados los presupuestos,

ManpowerGroup MeCA | Abril de 2015 los directores para intercambiar información sobre su trayectoria del año pasado y comentar el desempeño previsto para el siguiente. Normalmente es el director quien elabora, conjuntamente con su personal directivo, el presupuesto anual y lo somete a la aprobación del director ejecutivo del “Proyecto Salud”. Este año los fondos asignados por la Cruz Roja Internacional estuvieron mucho más reducidos de lo esperado y significativamente inferiores a lo previsto después de conversaciones informales entre los directores y el personal directivo del “Proyecto Salud”. Aunque los déficits operativos administrados por cada director varían, la imposibilidad de obtener fondos suficientes de la mencionada institución, ha dado origen a un dolor de cabeza más para todos. Afortunadamente en los últimos días usted y los otros colegas recibieron algunas noticias buenas; la Cruz Roja Internacional acaba de obtener una suma adicional al “Proyecto Salud”. Puesto que el director ejecutivo del Proyecto no puede estar presente, ha dicho a todos que deben decidir entre ustedes cómo se van a distribuir estos fondos. Este dinero debe permitir a cada director favorecer la capacidad de su organización para alcanzar las metas que se había fijado antes de la reducción en las asignaciones de la Cruz Roja Internacional.

ManpowerGroup MeCA | Abril de 2015 La reunión tiene como fin distribuir la suma adicional recibida. La estructura general de la reunión deberá reflejar en una forma real a las que suceden habitualmente en organismos de esta naturaleza cuando se trata de discutir las solicitudes y necesidades de presupuesto. Durante el ejercicio sobre el caso de Negociación usted y sus colegas presentarán formalmente su caso haciendo referencia a los motivos por los cuales necesita más dinero; cada presentación será de 5 minutos y una vez finalizadas las presentaciones tendrán hora y media de discusión para que decidan la repartición de los fondos recientemente disponibles Al finalizar esta reunión, se deberá conocer su decisión. No está permitido postergar ninguna decisión. Suma adicional disponible: $3 Millones de Dólares

ManpowerGroup MeCA | Abril de 2015 Ejemplo: HOSPITAL INFANTIL Informe del Director Este pequeño hospital especializado concentra todos sus esfuerzos de atención médica en los niños y en estudiar las enfermedades que les afectan. Médicos especialistas someten a todos los niños admitidos en el hospital a un examen exhaustivo y a una entrevista con el fin de comprender mejor su medio circundante y de poder brindarles un servicio completo. Actualmente hay en desarrollo tres programas importantes que abarcan las áreas de investigación y distribución del servicio médico. El primer programa es un esfuerzo continuado de investigación interesado en conocer los efectos a corto plazo de la distrofia muscular en los niños, y en las formas de detectar sus primeros síntomas. El segundo esfuerzo es la construcción de una moderna Unidad Quirúrgica de Cuidados Intensivos (UQCI) electrónica, con capacidad para hacer el monitoreo de 16 funciones vitales a 50 pacientes.

ManpowerGroup MeCA | Abril de 2015 Ejemplo: El tercer esfuerzo es un programa de educación para padres diseñado para abarcar 15,000 familias en toda el área donde se localiza el hospital; su contenido cubrirá desde higiene prenatal hasta psicología infantil y vacunas. Nuestro personal directivo considera que este programa es un esfuerzo sumamente importante debido a que servimos a un área muy pobre y con una tasa de natalidad muy elevada. El personal directivo de Hospital Infantil está muy satisfecho con los resultados obtenidos hasta el momento en la investigación sobre distrofía muscular y en la unidad electrónica de monitoreo (UQCI). Desafortunadamente el programa de educación para padres está atravesando dificultades por diferentes razones, entre otras la falta de dinero y la oposición por parte de grupos religiosos. En conjunto tuvimos un año muy próspero, y a pesar de haberse presentado un incremento dramático en el número de pacientes atendidos, pudimos reducir el promedio de tiempo invertido y préstamos un servicio más eficiente.

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