Ejercicio Grupal del Seminario de Estrategia de Negocios Septiembre 30, 2010 George Washington University Profesor Fernando Robles MODULO I

Informacion Preliminar Objetivo - El objetivo de esta parte del ejercicio es justificar su decision de entrar en mercados internacionales. Los Grupos de los casos, son los mismos del ejercicio. Cada grupo asume el sector economico (mineria o vinos) y la empresa del caso que analizo (Codelco o Concha y Toro) A continuacion se incluye varios cuadros de trabajo que se deben preparar durante el seminario y que se explicaran en la sesion en clase. Las herramientas de trabajo son conocidas y se asume que son de conocimiento general en programas MBA. Si la decision es positiva, el grupo debe proponer una estrategia global en funcion en un sector (industria )y tipo de empresa que asuma cada cada grupo .

Parte I: Decision de entrada a negocios internacionales La herramienta fundamental para esta decision es un FODA en el cual se analiza el mercado internacional como un todo

Porque entrar en negocios internacionales?

¿Por qué negocios internacionales? Aumentar ventas Mayores utilidades Producto único sin competencia en otros mercados Estimular el desarrollo de la empresa Acceso a nuevas tecnologías Mayor eficiencia

¿Por qué negocios internacionales (cont.)? Saturación del mercado local Fuerte competencia en el mercado local Accesar mercados con menos competencia para el producto Aprovechar economías de escala Capacidad de producción no utilizada

Ventajas de negocios internacionales Mayor número de clientes potenciales Posibilidad de vender a precios más altos Aumentar ventas Transferencia de tecnología Aprovechamiento de economías de escala Disminuir el riesgo ante una crisis en el mercado local (diversificación de mercados) Acceso a mercados menos competidos Aprovechamiento de la capacidad de producción Incrementar la calidad de los productos y servicios que se ofrecen.

Desventajas de negocios internacionales Mayores costos Problemas de logística Diferencias culturales Dificultad en la cobranza Periodo de recuperación del capital más largo Muy complejo Muy riesgoso

Traducir ventajas y motivos en objetivos concretos Aumentar nivel de ventas en …. Crear empleos tantos …. Empleos Obtener la siguiente tasa de crecimiento…..

Ejercicio: Motivos Liste cinco motivos de participar en negocios internacionales en la perspectiva del caso que analizo 1. 2. 3. 4. 5.

Ejercicio Que objetivos iniciales se espera en negocios internacionales? 1. 2. 3. 4. 5.

Analisis de la Situacion Curso de Actualización en Comercio Internacional Analisis de la Situacion Ventajas de la empresa Condiciones Internas Viabilidad Ambiente Externo Internacional Ventajas de los productos de la empresa Ambiente Externo Nacional Condiciones Externas Adaptado de Tiseira - 2006

Analisis de la situacion: Herramientas FODA Curso de Actualización en Comercio Internacional Analisis de la situacion: Herramientas FODA Empresa Ventajas de la empresa Fuerzas Debilidades Viabilidad Ambiente Externo Internacional Ventajas de los productos de la empresa Pais Ambiente Externo Nacional Oportunidades amenazas Fuerzas Debilidades Adaptado de Tiseira - 2006

Analisis del Ambiente Externo de Negocios Internacionales

Análisis de Ambiente Externo Nacional ESTRUCTURA LOGISTICA POLITICA DE COMERCIO INTL SITUACION ECONOMICA AMBIENTE EXTERNO NACIONAL COMPETENCIA INTERNA SITUACION POLITICA RIESGO PAIS DEMANDA INTERNA ESTRUCTURA EXPORTADORA FACILIDAD DE HACER NEGOCIOS EN EL PAIS Adaptado de Tiseira - 2006

Ejercicio: ventajas comparativas de su pais en el sector de su empresa Fortalezas (ventajas) Debilidades (desventajas) 16

Análisis del Ambiente Internacional ESTRUCTURA LOGISTICA ACUERDOS BI Y MULTILATERALES SISTEMAS FINANCIEROS AMBIENTE EXTERNO INTERNACIONAL COMPETENCIA AMBIENTE POLITICO Y LEGAL CULTURA DE OTROS PAISES BARRERAS ARANCELARIAS Y PARA ARANCELARIAS TENDENCIAS DE LOS MERCADOS Adaptado de Tiseira - 2006

Impulsores de Mercados Globales Impulsores son fuerzas que determinan oportunidades o amenazas de negocios internacionales. Identifique principales impulsores de negocios internacionales en el sector escogido para su grupo. Impulsores Oportunidades Amenazas Mercado Reguladores (barreras, standards, y otros) Competencia Costos Tecnologia Otros: defina

Oportunidades de Negocios Internacionales en Region Geografica: Nota: En esta parte del analisis se aplica si tuvieran mas de una oportunidad en mercados internacionales. Las diversas oportunidades a analizar pueden ser por diferentes geografias (regional, global) o diferentes sectores or segmentos de negocios (industrial, consumo personal) o productos (por ejemplo- banda ancha o telefonia celular). Oportunidades Especificas Region Global Mercado Regulatorias Competencia Eficiencia Nueva Tecnologia Otros

Evaluar riesgos especificos de negocios internacionales en el sector escogido Tipo de riesgo Evento que podria ocurrir que impacte negativamente a la empresa Nivel de riesgo (bajo/alto) Politico Financiero Mercado Competitivo Tecnologico Regulatorio Otros

Analisis Interno

Apalancamiento de la Competitividad Cumplir con los requisitos del Análisis Interno Objetivos de Competencias Mercado Internacional Distintivas de la Empresa de la Empresa Apalancamiento de la Competitividad Competitividad del Producto o Servicio al momento de entrada. Cumplir con los requisitos del mercado local. Recursos de la Empresa

Analisis de la Empresa Fortalezas Debilidades Recursos

Analisis de los Productos: Se puede considerar varios productos/servicios de la empresa Fortalezas Debilidades

Replicacion de Fortalezas y Debilidades de su empresa en diferentes tipos mercados- Usando el analisis anterior, clasifique las F & D por tipo de mercado Mercado Fortalezas Debilidades En el mercado local (Chile) En la region (America Latina) En mercados globales

Resumen FODA de su empresa Local Region Global Fortalezas Oportunidades Debilidades Amenazas

Quien debe entrar a negocios internacionales? FODA Oportunidades y Oportunidades Y debilidades Fortalezas Amenazas Y Fortalezas Amenazas y Debilidades

Probabilidad de Exito depende de empate entre FD y OA FODA Probable Exito Exito Dudoso Fracaso

Recomendacion Estrategica a Base del analisis FODA Debilidades críticas en mercados globales Fortalezas substanciales en mercados globales Oportunidades en mercados internacionales donde la firma tiene ventajas Postura estrategica global agresiva Existen oportunidades pero la firma tiene desventajas en mercados internacionales Estrategia es alinear a la firma con las oportunidades del mercado global Oportunidades del Mercados Globales No existe potencial en el mercado internacional seleccionado y la empresa solo tiene debilidades Estrategia defensiva de los mercados locales Ventajas en mercados que solo presentan amenazas Estrategia de diversifiación negocios en mercados internacionales Amenazas en mercados Globales

Decision Estrategica: En que celda se encuentra su empresa Debilidades críticas en mercados globales Fortalezas substanciales en mercados globales Tal Vez Requiere analizar si estrategia recomendada es viable SI NO Oportunidades del Mercado Global Amenazas en mercados Globales

Decision Estrategica #1 : En que celda se encuentra su empresa en la region, global? Debilidades críticas en mercados regionales/ globales Fortalezas substanciales en mercados regionales globales Oportunidades del Mercado Regional/Global Amenazas en mercados Regionales/ Globales

Formulacion de Estrategia de Negocios Internacionales Esta parte del ejercicio se hace para las oportunidades que se consideran viables en el analisis anterior. Si son varias, se formula una estrategia global para todas. Si es una, se la formulacion es mas focalizada.

Formular Estrategia Internacional Fijar Objetivos y prioridades Definir Modelo de Negocio Escoger Estrategia Global, multinacional, internacional o transnacional Integrador o especialista Formular una propuesta de valor para negocios internacionales

Objetivos Prioridad ✔ Explique logica de la prioridad Objetivos Crecimiento (Ventas) Eficiencia / Rentabilidad Innovación / Adaptación Gerenciamiento de Riesgo

Determine que Herramientas a Usar para Lograr Objetivos Adaptación Economías de Escala Economías de Alcance Activos Intangibles Crecimiento (Ventas) Eficiencia / Rentabilidad Innovación / Adaptación Gerencia miento de Riesgo

Tipo de Estrategia Internacional Rangos de Negocio y de Geografia Grado de Integración Rango del Mercado Global Amplia Estrecha Altamente integrados, estandarizados & Centralizados Altamente diferenciados, Personalizados & Descentralizados Estrategia Integrador Especialista Global Multinacional Estrategia que recomienda a su empresa Poca Integracion con Mercado Internacional y poca adaptacion a diversos mercados Internacional

Decida que Modelo de Negocio Usar Competencias Beneficios Funcionales Beneficios de Procesos Beneficios Relacionales Innovación de Productos Negocio conducido por la innovación Relaciones de clientes Negocio conducido por las relaciones de clientes Integración de la cadena productiva Negocios conducidos por infraestructura / procesos

Cual es su propuesta de valor? Beneficio Su propuesta (expresarla en terminos de su producto) Beneficios funcionales del cliente (precio, calidad, entrega) Beneficios transaccionales (rapidez, certeza, conveniencia) Beneficios de relacion (confianza, anticipacion)

Felicitaciones, Acaba de terminar la tarea de de la Formulacion de Estrategia Internacional