CONSULTORIA DE NEGOCIOS OcéanosAzules CONSULTORIA DE NEGOCIOS Análisis estratégico Fusiones & adquisiciones Socios estratégicos Planes de negocios Valuaciones oa.consultores@gmail.com Eduardo Pérez Muñiz

¿Qué es la estrategia? Es el camino que la empresa decide tomar para llegar desde su posición actual hasta la posición deseada

¿Es un área nueva del análisis empresarial? “La mejor victoria es la que se obtiene sin combatir” “El arte de la guerra se basa en el engaño” “Conócete a ti mismo y conoce a tus enemigos y en 100 batallas jamás serás derrotado” Sun Tzu: El arte de la guerra siglo IV AC El freno de la “mano invisible” de Adam Smith (1723 – 1790) Alfred Chandler – Strategy & Structure – 1962 Kenneth Andrews – SWOT (FODA) – 1963 Igor Ansoff – Corporate Strategy – 1965 Las consultoras – 1965 / 1980 Michael Porter – los 80, los 90 y ….. Kim & Mauborgne – La estrategia del OA – 2005

¿Qué influye en la definición de la estrategia? Perspectiva Financiera ¿Qué esperan los accionistas? Perspectiva del Cliente ¿Qué propuesta de valor debemos ofrecer a nuestros clientes para alcanzar las aspiraciones de nuestros accionistas? Perspectiva de Procesos ¿Qué procesos son críticos para lograr la propuesta de valor hacia el cliente? Perspectiva Organizacional ¿Qué capacidades necesita la organización para ejecutar la estrategia en forma exitosa? 4

¿Qué debemos tener en cuenta para definirla? Ambiente Externo Ambiente interno Variables macro que influyen en nuestro negocio Competidores Tendencias mundiales Atributos valorados por los Clientes Aspectos regulatorios y fiscales Cambios tecnológicos relevantes Capacidades organizacionales existentes Recursos específicos o únicos que representen una ventaja competitiva Nivel tecnológico y operativo Capacitación del capital humano Infraestructura Proveedores y alianzas existentes Estrategia que permita capitalizar las oportunidades y defendernos de las amenazas utilizando nuestras fortalezas y cubriendo nuestros flancos débiles. Posición actual Posición deseada OPORTUNIDADES AMENAZAS DEL ENTORNO DEBILIDADES FORTALEZAS ORGANIZACIONALES

La Estrategia del Océano Azul W. Chan Kim & Renée Mauborgne

¿Qué implica crear un “océano azul” ? Estrategia del océano rojo Estrategia del océano azul Competir en el espacio existente del mercado Crear un espacio sin competencia en el mercado. Vencer a la competencia Volver a la competencia irrelevante Explotar la demanda existente en el mercado Crear y capturar nueva demanda Elegir entre valor o bajo costo Romper la disyuntiva valor o bajo costo Alinear las actividades de la empresa en función de la decisión estratégica de diferenciación o bajo costo Alinear las actividades de la empresa con el propósito de lograr bajo costo y diferenciación.

¿De qué color es su océano? ¿Enfrenta su compañía competencia cada vez más difícil doméstica y/o internacional? ¿Necesita ofrecer descuentos crecientes para cerrar los negocios? ¿Tiene retornos decrecientes de sus inversiones en publicidad? ¿Su empresa pone más foco en controles de costo y calidad que en innovación y crecimiento? ¿Su mercado le limita el crecimiento? ¿Son las fusiones y adquisiciones su mejor alternativa para crecer? ¿Su empresa privilegia invertir en copiar una estrategia de la competencia que en innovar en valor? ¿Considera que los productos en su industria/mercado se han estandarizado? ¿Son los factores competitivos de su empresa similares a los de la competencia? En el caso que su respuesta sea SI a la mayoría de estas preguntas es muy probable que se encuentre inmerso en un océano rojo

¿Cómo impacta el crecimiento y la rentabilidad? Lanzamiento de negocios (*) 86% 14% Impacto sobre las ventas (*) 62% 38% Impacto sobre las utilidades (*) 39% 61% Lanzamientos en océanos rojos. Lanzamientos en océanos azules. (*) Resultados del lanzamiento de nuevos negocios en 108 compañías.

Rompiendo paradigmas: la innovación en valor COSTOS Innovación en valor DIFERENCIACION

¿Cómo llegar a una estrategia de OA? Principios de la formulación Factor de riesgo mitigado Reconstruir las fronteras del mercado Riesgo de búsqueda. Enfocarse en la perspectiva global y no sólo en las cifras Riesgo de planeación Ir más allá de la demanda existente Riesgo de escala Desarrollar la secuencia estratégica correcta Riesgo del modelo de negocios Principios de la ejecución Factor de riesgo mitigado Superar los obstáculos clave de la organización Riesgo organizacional Incorporar la ejecución dentro de la estrategia Riesgo de la gestión

Características de una buena estrategia Estrategia del océano azul Foco Divergencia Mensaje contundente

Algunas reflexiones finales ¿Acaso debemos olvidarnos de los océanos rojos? ¿Pueden los océanos azules volverse rojos? ¿Debemos optar por la estrategia del océano azul o por las estrategias competitivas genéricas de Porter? Mi negocio va bien ¿porqué invertir en un análisis de océanos azules?

¡Gracias! Esto es todo oa.consultores@gmail.com Eduardo Pérez Muñiz Esto es todo ¡Gracias! Océanos Azules es una marca en proceso de registro en el Registro de Marcas y Patentes de Uruguay

Reconstrucción de las fronteras del mercado Competencia frontal Creación de OA Enfocada en los rivales de la industria Industria Explora otras industrias Enfocada en la posición competitiva dentro de un grupo estratégico Explora los grupos estratégicos dentro de la industria Grupo Estratégico Grupo de compradores Enfocada en servir mejor a los compradores actuales Explora la cadena de compradores Alcance de la oferta del producto o servicio Maximiza el valor de los productos dentro de los confines de la industria Explora los productos y servicios complementarios Enfocada en mejorar precios dentro de la orientación existente Orientación funcional o emocional Replantea la orientación emocional o funcional existente Enfocada a adaptarse a las tendencias externas que surgen Participa en moldear activamente las tendencias externas en el tiempo Tiempo

Ir más allá de la demanda existente Los tres niveles de no clientes Primer nivel: personas que no tardarán en convertirse en no clientes, ubicados en el borde del mercado de la empresa, listos para saltar del barco Segundo nivel: no clientes que rehúsan conscientemente a elegir el mercado de la empresa Tercer nivel: no clientes sin explorar ubicados en mercados alejados del de la empresa e incluso de la industria

Aplicar la secuencia correcta ¿Ofrece su idea una utilidad extraordinaria para el comprador? UTILIDAD PARA EL COMPRADOR NO - REPLANTEAR SI ¿Es su precio accesible para el grueso de los compradores? PRECIO NO - REPLANTEAR SI COSTO ¿Podrá lograr su meta de costos y rentabilidad al precio estratégico? NO - REPLANTEAR SI ADOPCIÓN ¿Ha encontrado solución para los obstáculos a la adopción de su idea de negocios? NO - REPLANTEAR SI Una idea de océano azul viable

Las experiencias del comprador

La política de precios + - Banda de precios del grueso del mercado Tipos de productos o servicios Misma forma Distinta forma, misma función Distinta forma y función mismo objetivo + Alto grado de protección legal y de recursos Difícil de imitar Precio alto Banda de precios del grueso del mercado Cierto grado de protección legal y de recursos Precio intermedio Precio bajo Poca protección legal y de recursos Fácil de imitar -

El modelo de rentabilidad Política estratégica de precios Meta de rentabilidad Meta de costos Racionalizar e innovar en costos Establecer alianzas Innovar en precio

Barreras a la ejecución Barrera de la percepción Una organización casada con el statu quo Barrera de los recursos Recursos limitados Barrera política Oposición de los poderosos intereses creados Barrera de la motivación Personal desmotivado

¿Cómo innovar en valor? Reducir Crear Eliminar Una nueva curva de ¿Qué factores deben ser reducidos por debajo del estándar de la industria? Una nueva curva de valor Crear Eliminar ¿Cuáles variables que la industria da por sentadas se deben eliminar? ¿Cuáles variables se deben crear porque la industria nunca las ha ofrecido? Incrementar ¿Qué factores se deben incrementar por encima del estándar de la industria?

El cuadro estratégico Alto Bajo Atributo B Atributo D Atributo F Principios de la formulación Factor de riesgo mitigado Alto Competidor/ Producto/ Segmento I Competidor/ Producto/ Segmento II Bajo Competidor/ Producto/ Segmento III Atributo B Atributo D Atributo F Atributo H Atributo A Atributo C Atributo E Atributo G Atributo I

El cuadro estratégico

¿Cómo expandir las fronteras del mercado? Estrategia del océano rojo Estrategia del océano azul Enfocada en los rivales de la industria Explora industrias alternativas. Enfocada en el grupo estratégico al que pertenece dentro de la industria Explora otros grupos estratégicos de la industria Enfocada en servir mejor al grupo de compradores existente Redefine el grupo de compradores de la industria Enfocada en los productos y servicios existentes en la industria Explora los productos y servicios complementarios Enfocada en mejorar los aspectos funcionales o emocionales existentes en la industria. Replantea la orientación funcional o emocional de la industria. Enfocada en adaptarse a las tendencias externas al paso de la industria. Participa en moldear las tendencias externas anticipando a la competencia.