Sesión 5: Modelos de Negocio Business to Business (B2B) IHG e-Business Sesión 5: Modelos de Negocio Business to Business (B2B) 1.1

Modelos de Negocio Business to Business B2B

Modelo de Relaciones B2C C2C B2B C2B Consumidor Empresa Ofertante Demandante

Modelos B2B Una Primera Aproximación Transacción Directa La interacción entre empresas es directa Extranets EDI Transacción Indirecta La interacción entre empresas requiere de intermediarios Marketplaces

Evolución Modelos B2B Fuente: Forrester Reseach, 1999

Modelos B2B Buy Side EDI / Extranet Marketplaces Sell Side Uno Varios Compradores Vendedores

Modelos B2B de Transacción Directa Extranets y EDI 1.1

La cebolla (Intranet - Internet - Extranet) Público E x t r a n e t Clientes Proveedores Intranet (Privado)

¿Qué son las Extranets? Red privada que: Orientadas a procesos. Utiliza tecnologías Internet y redes de comunicación públicas TCP/IP HTML Con el fin de compartir información y procesos de negocio con sus clientes, proveedores, u otros negocios. Orientadas a procesos. Escalabilidad e interoperabilidad. Derivado del uso de tecnologías Internet

Factores Críticos Seguridad y privacidad. Firewall. Certificados digitales. Autentificación y encriptación. Uso de VPN’s. Técnicas de tunneling de las redes publicas Selección de procesos y relaciones comerciales. Implicación de los socios. Creación de estándares de intercambio de información.

Efectos sobre la comunidad de negocios. Cambio de la cadena de valor. Desaparición de intermediarios. Nuevas relaciones cliente - proveedor. Capacidad de negociación. Aumento de la competitividad. Transparencia. Disminución del coste de transacción. Incremento de la seguridad.

Comparación EDI - Extranet EDI: sistemas propietarios, necesidad de software propio, cuotas por “asociacionismo” y estándares impuestos Extranet y EDIWeb: tecnología Internet, estándares abiertos y compatibles, coste de cambio casi nulo. Efectos: reducción de costes y aumento de la competitividad. Ejemplo: ANX (Automotive Network eXchange)...XML/EDI

Modelos B2B de Transacción Indirecta Marketplaces

¿ Qué es un Marketplace ? Es un punto de encuentro entre ofertantes y demandantes A través de la red Con capacidades transaccionales variables

Evolución de los Marketplaces Procesos e-Hubs Funcionalidad Transacciones Exchanges Interactividad Catálogos FASES DEL DESARROLLO DEL COMERCIO ELECTRÓNICO La evolución del comercio electrónico dentro de las empresas tienda a seguir la siguiente evolución: · Presencia. A través de la web corporativa Las empresas comienzan anunciándose en la red, como primera prueba de fuego dentro del comercio electrónico. · Interactividad. Supone aprender del cliente e interactuar con él; Que este sepa que siempre hay alguien detrás de la tienda. En definitiva, la interactividad consiste en aprender y comprender al cliente y que el cliente aprenda y comprenda a la empresa. Se generan contenidos y se interactua con el usuario vía mail, chats, foros, teléfono... · Transacciones: En el siguiente escalafón se comienza a hacer comercio electrónico, se comienzan a realizar transacciones electrónicas de bienes y servicios. · Integración de procesos: El último escalafón, a más largo plazo y más funcional es la integración virtual de la compañía con el cliente y con sus proveedores, consiguiendo ser más flexible y dando respuestas más personalizadas y en tiempos más fiables a los clientes. Aquí hablamos de soluciones Erp... Presencia Vortex - Tiempo Adaptado de David Kosiur “Understanding Electronic Commerce”, 1998

Evolución de los Marketplaces Vortex Catalog Exchange E-Hub Función Modelo Presencia Punto de encuentro de la comunidad Interacción Listado de Productos / Servicios Transacción Intermediación pura en Transacciones Procesos Colaborative Commerce ( c-Commerce ) FASES DEL DESARROLLO DEL COMERCIO ELECTRÓNICO La evolución del comercio electrónico dentro de las empresas tienda a seguir la siguiente evolución: · Presencia. A través de la web corporativa Las empresas comienzan anunciándose en la red, como primera prueba de fuego dentro del comercio electrónico. · Interactividad. Supone aprender del cliente e interactuar con él; Que este sepa que siempre hay alguien detrás de la tienda. En definitiva, la interactividad consiste en aprender y comprender al cliente y que el cliente aprenda y comprenda a la empresa. Se generan contenidos y se interactua con el usuario vía mail, chats, foros, teléfono... · Transacciones: En el siguiente escalafón se comienza a hacer comercio electrónico, se comienzan a realizar transacciones electrónicas de bienes y servicios. · Integración de procesos: El último escalafón, a más largo plazo y más funcional es la integración virtual de la compañía con el cliente y con sus proveedores, consiguiendo ser más flexible y dando respuestas más personalizadas y en tiempos más fiables a los clientes. Aquí hablamos de soluciones Erp...

Vortex ( Comunidad Virtual )

Exchanges Puntos de agregación de oferta y demanda con el objeto de desarrollar transacciones comerciales Beneficios asociados al mercado Agregación de oferta y demanda Transparencia de precios Transparencia de productos/servicios Transparencia de disponibilidad Beneficios asociados a la transacción Ejecución Integridad Gestión del riesgo

Exchanges

E-Hubs Puntos de agregación de oferta y demanda con el objeto de desarrollar transacciones comerciales y compartir procesos Algunas funcionalidades añadidas a los exchanges: Forecasting Integración DCM (Demand Chain Management) Colaboración PLC (Product Life Cicle) Integración SCM (Supply Chain Management)

Estructura del Mercado de Marketplaces

Estructura según mercado B2B Verticales B2B Horizontales Redes de Negocio Metamercados Global Trade Networks

Marketplace Vertical B2B VERTICAL: * Especializado en un sector o industria Factores clave de éxito: Dominio del sector: conocimiento y relaciones Focus en un sector o industria Creación de masa crítica de compradores y vendedores. Invitación en el negocio de actores claves del sector (compradores o vendedores) Creación de catálogos maestros y con sofisticadas herramientas de búsqueda Riesgo: Querer ampliar negocio en otros sectores industriales, donde el dominio del sector se perdería.

Marketplace Vertical: un ejemplo * Marketplace Vertical: un ejemplo www.e-difica.com Agrupa a participantes en el sector de la construcción Dragados y OHL Incorpora diversos modelos de interrelación: Gestión de catálogos Subastas Permite la coordinación de proyectos como un ASP Aporta servicios adicionales como: Noticias Bolsa de trabajo

Marketplace Vertical: Un ejemplo * Marketplace Vertical: Un ejemplo

Marketplace Vertical: Un ejemplo

B2B: horizontal B2B HORIZONTAL: * Especializado en una función o proceso, tiene como clientes empresas de todos los sectores. Factores clave de éxito: Dominio de la función o proceso, conocimiento Focus en la función a explotar Alta capacidad de automatización del proceso Amplia gama de productos y servicios de valor añadido Habilidad de personalizar el proceso para responder a las distintas industrias Riesgo: querer ampliar el negocio a mercados verticales, relegando el mercado horizontal a un servicio de back-end para los verticales.

B2B horizontal: un ejemplo Onemediaplace.com sector: Publicidad participantes: empresas que necesitan publicidad masiva y la compran a través de subastas on-line servicios que presta: optimización de las compras de publicidad Subastas Seguimiento de la publicidad contratada medios de pago integrados en el sistema Ingresos: comisión por transacción más ingresos por publicidad

B2B horizontal: un ejemplo

Redes de Negocio Impulsadas por un agente que combina: Poder de compra Clientes corporativos Agregan poder de compra Sus ingresos se generán: Vía ahorro para el desarrollador Ingresos por pertenencia: Canon de pertenencia Canon transaccional Ejemplo: Endesa Marketplace

Metamercados Tambien denominados Federated Net Markets Conjunto de mercados verticales que comparter servicios de soporte comunes proporcionados por ASPs o marketplaces horizontales. Beneficios: Simplificación de la interlocución para el comprador Economías de escala en la oferta de servicios Generación de confianza al actuar como entidades de certificación y cualificación. Ejemplos Opciona Telefónica B2B

Servicios Financieros Metamercados MRO Servicios Financieros Reclutamiento Químico Construcción Automovil Hostelería

Metamercados

Global Trade Networks (GTN) Agrupaciones globales de marketplaces Intercambio de clientes Sectores globalizados ¿ Sostenibles ?

Perspectivas

Evolución Global B2B

Evolución B2B en Europa Fuente: Durlarcher Research

Evolución B2B en Europa Fuente: Durlarcher Research

Evolución B2B en Europa

USA vs, EU-15

Evolución B2B España

Evolución B2B España. Importancia

Evolución B2B España. Tipología Fuente: Forrester, Ducharler, Elaboración Propia