MISIÓN NUESTRO LEMA “Promover la creación y desarrollo de emprendimientos sustentables que contribuyan a la generación de valor económico, social, cívico o ambiental para nuestra comunidad”. Promovemos la actitud innovadora Facilitamos el desarrollo profesional Establecemos vínculos de integración

SUSTENTABILIDAD INICIA se sustenta en un 82% a través del voluntariado, donaciones en especies, ingresos generados por servicios y con las cuotas sociales; y en un 18% a través aportes económicos de empresas donantes. A su vez, INICIA comunica institucionalmente quienes son aquellas empresas socialmente responsables que apoyan su acción,de diversas maneras.

Negociar para Vender

Agenda Fundamentos de Negociación Cómo Compran las Compañías? Dinámica 1: Caso de Negociación Qué es “Negociar” Atributos de un buen Negociador Modelo de Negociación de Harvard Cómo preparar una Negociación? Ciencia y Arte de la Negociación Dinámica 2: Caso de Negociación El Proceso de Negociación. La “Técnica” en la negociación: ZOPA, MAAN, Anclaje, … Poder, Comunicación e Influencia Escucha Activa y Empatía Cómo Compran las Compañías? Dinámica 3: Caso de Negociación Procesos de Compras en Empresas Estrategias típicas de Compras Procesos de Ventas en las Compañías Negociar para Vender Dinámica 4: Caso de Negociación Aspectos Comerciales en juego Aspectos Intangibles en juego Integración Final

Objetivos Entender los Fundamentos de la Negociación Ser capaces de reconocer tendencias, comportamientos y emociones durante la dinámica de la Negociación Aprender a conducirnos durante el proceso de Negociación

Zona de Posible Acuerdo Elementos de Negociación Comunicación Relación Intereses Opciones Legitimidad NO SI Alternativas Acuerdo BATNA o MAAN Zona de Posible Acuerdo (ZOPA)

Caso I: Competencia por Mercado Canadiense de Mango Isla Verde $30 $20 $10 Isla Verde 11 Costa Mosquito Isla Verde 20 Costa Mosquito 2 Isla Verde 15 Costa Mosquito 2 $30 Isla Verde 2 Costa Mosquito 20 Isla Verde 8 Costa Mosquito Isla Verde 14 Costa Mosquito 3 Costa Mosquito $20 Isla Verde 2 Costa Mosquito 15 Isla Verde 3 Costa Mosquito 14 Isla Verde 5 Costa Mosquito $10

Antagonismos Reactivo Proactivo Resultados Relación Competitivo Distribuir Valor Corto Plazo Proactivo Relación Colaborativo Crear Valor Largo Plazo

Zona de Posible Acuerdo Elementos de Negociación Comunicación Relación Intereses Opciones Legitimidad NO SI Alternativas Acuerdo BATNA o MAAN Zona de Posible Acuerdo (ZOPA)

Eficiencia del proceso Comunicación qué es…? Aprendizaje Información Contenido Interpretación Escuchar Activamente Indagación Juicios Predisponer Percepción Precisión Establecer un tono Contexto Congruencia para qué…? Aprender Predisponer al otro Eficiencia del proceso

Incrementar posibilidad de acuerdos Facilitar habilidad de interactuar Relación para qué…? Incrementar posibilidad de acuerdos Facilitar habilidad de interactuar Crear Beneficio qué es…? Vínculo Interacción Historia Emociones Credibilidad Expectativas Ambito Empatía Interdependencia Consecuencias Competencia Confianza

Orientar la negociación Satisfacer Necesidades Asertividad Necesidades Intereses para qué…? Orientar la negociación Satisfacer Necesidades Asertividad qué es…? Aspiraciones Preocupaciones Voluntades Riesgos Necesidades Temores Deseos Oportunidades Motivaciones

Considerar formas de un Acuerdo posible Opciones para qué…? Considerar formas de un Acuerdo posible Crear Valor Facilitar Resolución qué es…? Posibilidades Parámetros Soluciones Partes Cláusulas Caminos alternativos

Ampliar sustento moral del Acuerdo Minimizar emociones negativas Legitimidad para qué…? Ampliar sustento moral del Acuerdo Minimizar emociones negativas Mantener compromiso en el tiempo qué es…? Razonabilidad Intención Equidad Imparcialidad Justicia Objetividad Legalidad Consideración Balance Etica

Elevar Valor de un Acuerdo Minimizar Riesgos BATNA Alternativas para qué…? Poder de Negociación Elevar Valor de un Acuerdo Minimizar Riesgos qué es…? Fuente de Poder Plan B BATNA Cursos de Acción disponibles Libertad Posibilidad de Elegir Independencia Capacidad de decir NO

Cuándo podría haber Acuerdo? Negociador “A” Zona de Posible Acuerdo (ZOPA) Desacuerdo de “A” Desacuerdo de “B” Negociador “B” Mejor Alternativa de “A” (“BATNA”) Mejor Alternativa de “B” (“BATNA”)

Mejor Decisión Posible Acuerdo para qué…? Solucionar conflictos Crear Beneficios Evitar Pérdidas Minimizar Riesgos qué es…? Definiciones conjuntas Contrato Solución realista Compromisos Expectativas de Comportamiento Mejor Decisión Posible

Preparar la Negociación Claves para Negociar Efectivamente Preparar la Negociación

Preparación Relaciones Comunicación Cuáles son las Partes? Qué conozco de ellas? Cuáles es el estado Actual de la relación? Cuál es su estado Potencial? Cuáles son los “gaps” entre ambos estados? Existen Conflictos? Cuánto “vale” la relación para c/u? Cuál es el nivel de Confianza? Comunicación Qué “atmósfera/contexto” quiero crear? Qué mensaje principal quiero posicionar? Qué quiero informar? Cuál es el mejor canal para comunicarse? Qué quiero aprender/indagar de la otra Parte? Qué Proceso de Negociación quiero acordar?

Preparación Intereses Opciones Legitimidad Mis Intereses Riesgos a evitar? Beneficios a capitalizar? Necesidades? Sus Intereses Qué pedidos ha realizado? Cuáles son sus “argumentos” o “posiciones”? Opciones Ideas que nos benefician mutuamente? Ideas que sólo me benefician a mí? Ideas que sólo benefician a la otra parte? Ideas posibles que me perjudicarían? Legitimidad Criterios objetivos que ayudan a definir posibles diferencias Se negocia de acuerdo a un proceso razonable? Benchmarks/referencias que avalan “mi posición”? Benchmarks/referencias que avalan “su posición”?

Preparación Alternativas Acuerdo Cuál es mi “BATNA” o “MAAN”? Cuál es su “BATNA” o “MAAN”? Existen barreras de Entrada/Salida para mí o para la otra Parte? Cuál es el “ZOPA” Acuerdo Cómo “luce” el mejor acuerdo posible para mí? Y el mínimo aceptable? Cómo garantizo el compromiso? Existen riesgos si Acuerdo? Cuán importante es lograr acuerdo para la otra parte?

El Proceso de Negociación Preparación Identificar Intereses Reunir información Detectar información faltante Entender el valor de las Alternativas Generar Opciones Elegir Referencias Objetivas y Proceso Definición del Proceso Lugar, Participantes, Tiempo Alcance: qué se negocia? Etapas y criterios para alcanzar acuerdos Interacción e Resolución Ambientación Justificación de Posiciones y Persuasión. Indagación y recomendación Generación de Opciones y Resolución de Problemas Regateo e intercambio Decisión Selección de lo incluído y excluído del posible acuerdo. Confirmación del alcance y Aceptación del Acuerdo. Ejecución Implementación de lo acordado Monitoreo Ajustes

Caso II: Desarrollo Inmobiliario

Escuchar Efectivamente Claves para Negociar Efectivamente Escuchar Efectivamente

Objetivos Entender los Fundamentos de la Negociación Ser capaces de reconocer tendencias, comportamientos y emociones durante la dinámica de la Negociación Aprender a autoliderarnos durante el proceso de Negociación