ESTRATEGIAS Y TACTICAS DE NEGOCIACION COMERCIAL

Poder de Negociación El poder de negociación, se manifiesta por la capacidad de influir y condicionar en cierta medida las opiniones y movilidad de la contraparte, se puede desarrollar a través de mecanismos de agregación, ya sea mediante una integración vertical u horizontal. Estos mecanismos que añaden aspectos culturales, históricos y geográficos, y sea de una manera secuencial o a través de una visión total en un horizonte dado de tiempo. El elemento poder en la negociación tiene una fuerza y una presencia tan significativas que se habla incluso de su juego o articulación, y hasta de imposición. Las personas y empresas buscan poder y esto lo marca el nivel de competencia del mercado, en busca de ansias de poder y la articulación de estrategias para alcanzarlo.

Poder de Negociación El profesor Chester Luois, karras opina que las bases conceptuales del poder son los siguientes: Siempre es relativo Puede ser real o aparente Puede ser ejercido sin acción Esta siempre limitado Existe en la medida que sea aceptado. Sus fines no pueden separarse de los medios. Su ejercicio siempre implica costos y riesgos. Las relaciones de poder cambian con el tiempo.

Percepción del poder. Existe el problema de la percepción del poder. El poder no importa la fuente que lo genere, debe ser percibido para que exista. El negociador de saber o pensar que tiene poder, mientras que su oponente debe creer que el poder existe y aceptar su autoridad. Así las percepciones juegan un importante papel en la formación del poder negociador.

Capacidad Negociadora. Es el margen de maniobra que tiene una parte para articular la negociación. Es el espacio entre el máximo y el mínimo de los objetivos propuestos, para llegar a un punto de convergencia y de acuerdo con la otra parte. Cuando nuestros objetivos permiten establecer un mínimo y un máximo, y mientras la separación entre uno y otro extremo sea mayor, la capacidad negociadora también lo será, entonces se podrá articular un conjunto de tácticas que posibiliten acercar a a la otra parte hacia esa línea o margen de entendimiento. El acuerdo será provechoso cuan pueda ubicarse dentro de cualquiera de los limites. Los objetivos serán claros y cuantificables dentro de un mínimo, debajo del cual será fatal y dentro de un máximo, por encima el resultado será difícil de sostener en el tiempo por la otra parte.

Habilidad Negociadora Es un atributo de un individuo o un equipo negociador, desarrollada básicamente con la practica en operaciones reales a través de un proceso formal de entrenamiento que puede incluir ejercicios prácticos en operaciones idealizadas, así como el estudio de experiencias históricas de mediación y negociación comercial internacional. Existen aspectos de la personalidad que influyen en la habilidad negociadora, hay personas con ventajas o desventajas naturales para negociar. La habilidad se adquiere a través de la practica seria, ordenada y constante de operaciones idealizadas a través de casos y ejercicios de negociación, así como estudio de manejo de voz, expresión corporal, técnicas de composición y diseño de personajes para actuar en escenarios determinados.

Estrategias Las estrategias y las tácticas son medios que permiten alcanzar los objetivos deseados, teniendo en cuenta las condiciones en las cuales se desenvuelven la negociación y el negociador. La estrategia debe seguir a la táctica. La consecución de los resultados tácticos es la meta ultima y única de una estrategia.

Estrategia competitiva Esta considera que una de las partes debe ganar, obtener ventaja, antes que mutua satisfacción. Se emplea cuando la relación es singular y no se piensa crecer o construir mercado, sino obtener un lucro determinado o alcanzar un objetivos especifico o individual. La temporalidad de la relación hace recomendable esta estrategia.

Estrategia cooperativa Estrategia y táctica son construcciones comunes vinculadas, Están interrelacionadas, aun cuando una buena estrategia no dependa de tácticas superlativas. La esencia de la estrategia sólida es conseguir todos los objetivos sin que parezca que hemos ganado, por eso resulta importante evitar tácticas extraordinarias o golpes maestros para ganar posiciones en la mesa de negociaciones.

Estrategia de solución de problemas Consiste en articular mecanismos de negociación para identificar y explotar oportunidades, resolver problemas y ganarlos. Esta estrategia opera en el contexto de integración del negocio, cuando el negociador define el problema, las soluciones que pueden identificar y los factores que observa como importantes para ayudar a determinar las características de la operación comercial.

Tácticas de Negociación Presión Tácticas Cooperativas Tácticas de Agrupación Tácticas Extraordinarias

Tácticas de Negociación Tácticas de Presión : Las tácticas de presión están destinadas a poner en situación critica a la otra parte de manera que esta desee terminar la negociación lo mas pronto posible. Tácticas cooperativas : Algunas personas caracterizan o dan a las negociaciones un tinte cooperativo, haciendo una concesión al otro negociador y asumiendo que así este se sentirá moralmente obligado ser reciproco. Dentro del accionar cooperativo se pueden plantear tácticas destinadas a conseguir los objetivos comunes, como acortar distancias, buscar alianzas, propiciar nuevas rondas de negociaciones e introducir un mediador e intermediario.

Tácticas de agrupación : estas buscan fraccionar o agrupar los temas en discusión para facilitar el convencimiento de la otra parte. Las principales son El negociador, en ocasiones, ha de acudir a tácticas extremas, adelantando, por así decirlo, el final. El cine acude, en muchas ocasiones, al trastocamiento, reconstruyendo la narración mediante retrospectivas. Las hay pasivas, que no influyen en los acontecimientos. Las activas, sin embargo, sí influyen, puesto que colocan al actor ante la disyuntiva de actuar en un sentido u otro.

Habilidad Negociadora