ESTRATEGIAS PARA UNA COMUNICACIÓN RENTABLE Y EFECTIVA Lic. JAVIER EDUARDO CURO YLLACONZA

Hoy los CLIENTES estamos... Hoy los CLIENTES somos... Exigentes / Intransigentes ‘Expertos’ en segundos Saturados de información Saturados de ofertas Hoy los CLIENTES estamos...

“La diferenciación es la función única de un negocio”. Peter Drucker Madrid, 19 de mayo de 2.005

Diferenciar, Diferenciarse. (De diferencia). tr. Hacer distinción, conocer la diversidad de las cosas. tr. Hacer a alguien o algo diferente, diverso de otro. tr. Variar, mudar el uso que se hace de las cosas. tr. Mat. Calcular la diferencial de una cantidad variable. intr. p. us. Discordar, no convenir en un mismo parecer u opinión. prnl. Dicho de una cosa: Diferir, distinguirse de otra. prnl. Dicho de una persona: Hacerse notable por sus acciones o cualidades. Real Academia Española © Todos los derechos reservados

Sólo tenemos dos formas de conseguir ventajas competitivas: Aprender de nuestros clientes más rápido que la competencia; Llevar a la práctica lo aprendido antes que la competencia. Jack Welch CEO, General Electric (1.981-2.001)

Sabiduría Conocimiento Información Datos

Comunicación. 1. f. Acción y efecto de comunicar o comunicarse. (Del lat. communicatĭo, -ōnis). 1. f. Acción y efecto de comunicar o comunicarse. Real Academia Española © Todos los derechos reservados

Comunicar. (Del lat. communicāre). 1. tr. Hacer a otro partícipe de lo que uno tiene. 2. tr. Descubrir, manifestar o hacer saber a alguien algo. 3. tr. Conversar, tratar con alguien de palabra o por escrito. 4. tr. Transmitir señales mediante un código común al emisor y al receptor. Real Academia Española © Todos los derechos reservados

La inteligencia consiste no sólo en el conocimiento, sino también en la destreza de aplicar los conocimientos en la práctica. Aristóteles 384 AC-322 AC. Filósofo griego

Gestión de Segmentación Perfiles Gestión de Seguimiento Contenidos Clientes, prospectos Segmentación Creación de grupos Seguimiento Reporting Gestión de Contenidos Adquisición Validación Distribución Mail, e-mail, SMS, Fax, WAP, HTML Personalización Imágenes,textos, Color

1. f. Capacidad de lograr el efecto que se desea o se espera. Eficacia. (Del lat. efficacĭa). 1. f. Capacidad de lograr el efecto que se desea o se espera. Efectividad. 1. f. Capacidad de lograr el efecto que se desea o se espera. Eficiencia. (Del lat. efficientĭa). 1. f. Capacidad de disponer de alguien o de algo para conseguir un efecto determinado. Real Academia Española © Todos los derechos reservados

Principio de Eficiencia Es la relación recursos vs resultados bajo condiciones reales Resultados Efectividad =

¿Cómo medir la efectividad de la estrategia? Respuesta Valor Medio de la Transacción Realizada Tiempo de Respuesta Tasa de Repetición

Muy importante… Vivimos en un entorno extremadamente competitivo. Existe una guerra total por ser el primero en la mente de nuestros clientes. Sin embargo, se han multiplicado las formas y los caminos para llegar a ellos. El tiempo juega en contra nuestra, por lo que cada día / hora / minuto cuenta. Se trata de ser eficaz (máximo rendimiento) y eficiente (mínimo costo) Búsqueda de alternativas estratégicas que nos permitan alcanzar esta máxima

LOS 10 PRINCIPIOS DEL NUEVO MARKETING SEGÚN PHILIP KOTLER Reconocer que ahora el poder lo tiene el consumidor. Desarrollar la oferta apuntando directamente sólo al público objetivo de ese producto o servicio. Diseñar las estrategias de marketing desde el punto de vista del cliente. Identificar las expectativas de nuestros clientes o potenciales clientes y decidir por cuales de ellas vamos a competir.

LOS 10 PRINCIPIOS DEL NUEVO MARKETING SEGÚN PHILIP KOTLER 4. Focalizarse en cómo de distribuye/entrega el producto, no en el producto en sí. 5. Acudir al cliente para crear conjuntamente más valor: el rol de la empresa ha cambiado. 6.- Utilizar nuevas formas de alcanzar al cliente con nuestros mensajes: esponsorizaciones, product placement, Internet y sobre todo marketing de guerrilla en la calle (street marketing).

7. - Desarrollar métricas y control del ROI (retorno de la inversión) 7.- Desarrollar métricas y control del ROI (retorno de la inversión). 8.- Desarrollar marketing de alta tecnología. 9.- Focalizarse en crear activos a largo plazo (y de aquí la importancia del Branding - hacer y construir una marca ). 10.- Mirar al marketing de manera holística para ganar de nuevo influencia en tu propia empresa. El departamento de marketing tiene intereses en todos los demás departamentos de la empresa.

EL ENDOMARKETING El propósito único y común de todas las empresas es el de crear y preservar clientes. La mercadotecnia es la función única de las empresas. Esto hace surgir la subdisciplina del Endomarketing que postula la importancia del Cliente Interno.

Para lograr una situación de trabajo ideal, donde todos los miembros de la empresa estén orientados hacia la misma dirección……. …….es necesario que las personas que trabajan en la organización se sientan AUTOMOTIVADAS.

¿Cómo se logra esto? Aplicando el concepto de mercadotecnia al cliente interno: EL INTERCAMBIO Para lograr esto se requiere que el Líder sea realmente un profesional calificado para este fin.

¿QUÉ ESPERA RECIBIR LA EMPRESA? Ventas y utilidades (objetivos). Reducción de costos. Baja rotación de personal. Bajo nivel de conflictos. Productividad. Gente proactiva. Lealtad. ¿QUÉ ESPERA RECIBIR EL CLIENTE INTERNO? Satisfacción en el trabajo. Buen ambiente de trabajo. Seguridad. Identificación con la empresa. Sentido a lo que hace. Salud mental. Remuneración justa.

Un buen líder gerencial necesita reconocer que sus colaboradores son también clientes de la empresa, y por tanto hay que saber escuchar. Sabe además que satisfacer a las necesidades de los clientes internos mejora la capacidad de satisfacer a las necesidades de los clientes externos.

Gracias