Capítulo 8 Estrategias de ejecución: Marketing, Finanzas / Contabilidad, Temas de I + D, y MIS Gestión Estratégica: Conceptos y Casos 11 ª edición Fred David Copyright 2007 Prentice Hall

Resumen del capítulo La naturaleza de la aplicación de la estrategia Cuestiones de mercadeo Cuestiones de Finanzas / Contabilidad Copyright 2007 Prentice Hall

Resumen del capítulo(cont) Cuestiones de Investigación y Desarrollo (I + D) Cuestiones de los Sistemas de Información Gerencial (SIG) Copyright 2007 Prentice Hall

Estrategias de implementación La mayor estrategia está condenada al fracaso si se implementa mal. -- Bernard Reimann Copyright 2007 Prentice Hall

La naturaleza de la aplicación de la estrategia -- La implementación de estrategias implica un cambio Copyright 2007 Prentice Hall

La naturaleza de la aplicación de la estrategia -- Menos del 10% de las estrategias formuladas se aplican con éxito! Copyright 2007 Prentice Hall

La naturaleza de la aplicación de la estrategia Baja tasa de éxito - Implementación de la Estrategia El no poder segmentar los mercados adecuadamente Pagando demasiado por una nueva adquisición Quedando atrás la competencia en I + D Al no reconocer que se benefician de las computadoras en el manejo de la información Copyright 2007 Prentice Hall

La naturaleza de la aplicación de la estrategia Mercado de bienes y servicios Aumentar el capital de trabajo necesario Producir productos tecnológicamente sólidos Los sistemas de sonido de información Copyright 2007 Prentice Hall

Cuestiones de comercialización -- Afectan a variables de mercado de éxito / fracaso de la implementación de la estrategia Copyright 2007 Prentice Hall

Cuestiones de comercialización Decisiones de mercadeo que requiere políticas Distribución exclusiva - de múltiples canales de distribución Pesado, ligero o sin publicidad en televisión Precio líder o seguidor de precios Publicidad en línea o no Ofrecer una garantía total o limitada Copyright 2007 Prentice Hall

Cuestiones de comercialización Importancia central para la ejecución Segmentación del mercado Posicionamiento del producto Copyright 2007 Prentice Hall

Cuestiones de comercialización Segmentación del mercado Subdivisión de un mercado en distintos subconjuntos de clientes de acuerdo a las necesidades y hábitos de compra Copyright 2007 Prentice Hall

Cuestiones de comercialización Segmentacion de mercado La clave para equilibrar la oferta y la demanda Desarrollo de mercados, desarrollo de productos, penetración en el mercado y la diversificación de estrategias Permite operar con recursos limitados Permite a las pequeñas empresas competir con éxito Copyright 2007 Prentice Hall

Cuestiones de comercialización Segmentación de mercado Afectan directamente a las variables de mezcla de mercadeo: Producto Lugar Promoción Precio Copyright 2007 Prentice Hall

Mercadeo mezclado – componentes y variables Nevel de servicio Garantia Empresa de treansporte Producto en linea niveles de inventario / lugares Embalaje Publicidad Territorios de ventas Marca Condiciones de pago Promocion de ventas Toma de posicion Estilo Descuentos y subsidios Ventas personales Distribución de la cobertura Características Nivel Ventajas Canales de distribución Calidad Precio Promoción Lugar Producto Copyright 2007 Prentice Hall

cuestiones de comercialización Geografico Demografico Nivel de segmento de mercado Psicografico Comportamiento Copyright 2007 Prentice Hall

cuestiones de comercialización Geografico Región Condado de tamaño Ciudad o SMSA tamaño Densidad Clim Copyright 2007 Prentice Hall

cuestiones de comercialización Geografico Demografico Nivel de segmento de mercado Psicografico Comportamiento Copyright 2007 Prentice Hall

Cuestiones de comercialización Demografico Edad Tamaño de la familia Ciclo de vida familiar Ingresos / ocupación Educación Religión Raza / nacionalidad Copyright 2007 Prentice Hall

Cuestiones de comercialización Geografico Demografico Nivel de segmento de mercado Psicicografico Behavioral Copyright 2007 Prentice Hall

Cuestiones de comercialización Psicografico Clase social Estilo de vida Personalidad Copyright 2007 Prentice Hall

Cuestiones de comercialización Geografico Demografico Nivel de segmento de mercado Psicografico Comportamiento Copyright 2007 Prentice Hall

Cuestiones de comercialización Comportamiento Uso de ocasión Beneficios que se buscan El estado del usuario Tasa de uso Lealtad de estado Preparación para la etapa Actitud hacia el producto Copyright 2007 Prentice Hall

Cuestiones de comercialización Posicion del producto -- Representaciones esquemáticas que reflejan la cantidad de productos / servicios en comparación con sus competidores en las dimensiones más importantes para el éxito en la industria Copyright 2007 Prentice Hall

Cuestiones de comercialización El cliente quiere Nivel de segmento de mercado El cliente necesita Copyright 2007 Prentice Hall

Pasos de Posicionamiento del producto Seleccione los criterios clave 2. Diagrama Pasos de posicinamiento del producto Productos en el Terreno de la competencia 4. Buscar nichos 5. Desarrollar el Plan de Mercado Copyright 2007 Prentice Hall

Mapa de posicionamiento del producto Alta conveniencia Mercado de alquiler de autos Comp.1 • Firm 1 • • Comp. 2 • Firm 2 Alta lealtad de los clientes Baja lealtad de los clientes • Comp. 3 • Firm 3 Baja conveniencia Copyright 2007 Prentice Hall

Cuestiones de comercialización Posicionamiento del producto como herramienta de aplicación de la estrategia Buscar nichos vacantes Evitar la suboptimización Lo que sirven dos segmentos w / misma estrategia No hacer la posición en el centro del mapa Copyright 2007 Prentice Hall

Cuestiones de Finanzas / Contabilidad -- Fundamental para la implementación de estrategias Copyright 2007 Prentice Hall

Cuestiones de Finanzas / Contabilidad Esencial para la implementación Adquirir el capital necesario El desarrollo de los estados financieros proyectados La preparación de presupuestos financieros Evaluar el valor de un negocio Copyright 2007 Prentice Hall

Cuestiones de Finanzas / Contabilidad Las decisiones basada en Finanzas / Contabilidad Aumentar el capital - a corto plazo, a largo plazo, acciones preferentes o comunes Arrendamiento o compra de activos fijos Determinar la proporción adecuada de pago de dividendos Copyright 2007 Prentice Hall

Cuestiones de Finanzas / Contabilidad Las decisiones basada en Finanzas / Contabilidad UEPS, PEPS, o valor de mercado, enfoque contable Extender el tiempo de la AR Establecer% de descuento en las cuentas de los términos Determinar la cantidad de dinero en efectivo a la mano Copyright 2007 Prentice Hall

Cuestiones de Finanzas / Contabilidad Adquisición de capital para poner en práctica las estrategias Deuda Capital Copyright 2007 Prentice Hall

Cuestiones de Finanzas / Contabilidad Las decisiones de la deuda frente a capital Análisis EPS/EBIT Ganancias / beneficio por acción antes de intereses e impuestos Copyright 2007 Prentice Hall

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Cuestiones de Finanzas / Contabilidad Estados Financieros Proyectados Permiten a una organización para examinar los resultados esperados de las acciones y enfoques Copyright 2007 Prentice Hall

Cuestiones de Finanzas / Contabilidad Pasos en la Preparación de Estados Financieros Proyectados Preparar la cuenta de resultados antes del balance (previsión de ventas) Porcentaje de utilización del método de ventas a costo de ventas y los gastos del proyecto Calcular el ingreso neta proyectada Copyright 2007 Prentice Hall

Cuestiones de Finanzas / Contabilidad Pasos en la Preparación de Estados Financieros Proyectados (cont) Reste el pago de dividendos de la utilidad neta y agregue resto a las utilidades retenidas Proyecte tiempos de balance a partir de las utilidades retenidas Lista de comentarios (observaciones) en los estados proyectados Copyright 2007 Prentice Hall

Declaración de los ingresos proyectados para la empresa Litten (en millones)   Prior Year 2005 Projected Year 2006 Remarks Declaración de los ingresos proyectados Ventas 100 150.00 50% aumento costo de las buenas ventas 70 105.00 70% de ventas Margen Bruto 30 45.00 Gastos de venta 10 15.00 10% de ventas Gastos administrativos 5 7.50 5% de ventas EBIT 15 22.50 Intereses 3 3.00 EBT 12 19.50 Impuestos 6 9.75 50% tarifa Ingrso Neto Dividendos 2 5.00 Utilidades Retenidas 4 4.75 Copyright 2007 Prentice Hall

Cuestiones de Finanzas / Contabilidad Presupuesto Financiero -- Detalles de cómo los fondos serán obtenidos y pasamos por un período determinado de tiempo. Copyright 2007 Prentice Hall

Cuestiones de Finanzas / Contabilidad Clases de presupuesto Presupuestos de caja Presupuestos de operación Presupuestos de ventas Presupuestos de lucro Presupuestos de fábrica Presupuestos de gastos Copyright 2007 Prentice Hall

Cuestiones de Finanzas / Contabilidad Clases de presupuesto Presupuestos de las direcciones Presupuestos variables Presupuestos flexibles Presupuestos fijos Copyright 2007 Prentice Hall

Cuestiones de Finanzas / Contabilidad Vale la pena evaluar de un negocio Fundamental para la implementación de estrategias - integración, intensa, y estrategias de diversificación a menudo se implementan a través de adquisiciones de otras empresas Copyright 2007 Prentice Hall

Cuestiones de Finanzas / Contabilidad Vale la pena evaluar de una empresa: Tres enfoques básicos Lo que una empresa posee Lo que una empresa gana Lo que una empresa va a llevar en el mercado Copyright 2007 Prentice Hall

El valor de un Análisis de Negocio Southwest Airlines Capital Contable: $ 5.524 Beneficio neto: 313 Precio Disponible: 15,70 EPS: 0.45 Acciones en circulación 784 Vale la pena analizar de la empresa Capital Contable $ 5.524 Ingresos netos 1.565 x 5 Precio de la Acción / EPS x NI 10920 # Acciones x Precio de Acciones 12.309 Copyright 2007 Prentice Hall

Temas de Investigación y Desarrollo -- Productos nuevos y mejora de productos existentes que permiten la implementación de estrategias efectivas Copyright 2007 Prentice Hall

Temas de Investigación y Desarrollo Limitaciones El nivel de soporte limitado por la disponibilidad de recursos Las mejoras tecnológicas acortan los ciclos de vida del producto Copyright 2007 Prentice Hall

Temas de Investigación y Desarrollo 3 métodos principales de I & D para la aplicación de estrategias Primera empresa en el mercado con nuevos productos tecnológicos Imitador de productos innovadores con éxito Bajos costos de los productos similares, pero menos costoso Copyright 2007 Prentice Hall

Cuestiones de Sistemas de Información Gerencial (SIG) -- La información es la base para entender la empresa. Uno de los factores más importantes para diferenciar el éxito de las empresas de éxito Copyright 2007 Prentice Hall

Cuestiones de SIG Cuestiones de SIG Recopilación de información, recuperación, almacenamiento Mantener informados a los administradores Coordinación de actividades entre divisiones Permiten a la empresa reducir costes Copyright 2007 Prentice Hall

Para recordar (Capitulo 8) Conceptos y Términos Clave Presupuesto en efectivo Las variables mezcla de mercadeo Analysis EPS/EBIT Método deAcciones en circulación Sistemas de Información Gerencial (SIG) Método de la Relación precio-ganancias Segmentación del mercado Posicionamiento del producto Copyright 2007 Prentice Hall

financieros proyectados Investigación y Desarrollo Para recordar (Capitulo 8) Conceptos y Términos Clave Análisis de estados financieros proyectados Investigación y Desarrollo (I + D) Nichos Vacantes Copyright 2007 Prentice Hall