Alfredo Zamudio Gutierrez

Presentación del tema: "Alfredo Zamudio Gutierrez"— Transcripción de la presentación:

1 Alfredo Zamudio Gutierrez
Finanzas para el Marketing Alfredo Zamudio, MFP, ME, PhD(c) Alfredo Zamudio, MFP Alfredo Zamudio Gutierrez

2 Bibliografía Recomendada

3 “IF YOU CAN’T MEASURE IT, YOU CAN’T MANAGE IT”
Norton (1996). Balanced Scorecard, Boston, MA: Harvard Business School Press.

4 Estados financieros para marketing
Sesión 1 Alfredo Zamudio Gutierrez

5 El marketing y las finanzas de la empresa
“Los profesionales del área comercial se comunican como todo especialista en su propio idioma a través de expresiones como segmentación, posicionamiento, percepción, retención y satisfacción al cliente”

6 El marketing y las finanzas de la empresa
“Los profesionales de finanzas sin embargo, quieren saber cómo un incremento de la satisfacción del cliente del 5% afectará al resultado final de la empresa”

7 ¿Cómo vincular el marketing a las finanzas de la empresa?
Alfredo Zamudio Gutierrez

8 El marketing y las finanzas de la empresa
REFLEXION El cliente representa el flujo de futuros ingresos, por tanto debemos articular su valor a largo plazo.

9 Estados financieros para marketing
Balance General Estados financieros para marketing Alfredo Zamudio Gutierrez

10 Estados financieros para marketing
Estado de Perdidas y Ganancias Enfoque Absorbente Alfredo Zamudio Gutierrez

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12 El Valor del Cliente REFLEXION
Necesitamos entender cuál es el costo de incrementar los niveles de satisfacción al cliente y cuánto representa para la compañía tener clientes extremadamente satisfechos.

13 Estados financieros para marketing
Enfoques Costeo Absorbente Variables Costos Costos Fijos Gastos Variables Costos Costos Fijos Gastos Alfredo Zamudio Gutierrez

14 Estados financieros para marketing Conversión a Enfoque Variable

15 1. Caso Practico Real Diseñar y desarrollar un caso de aplicación del tema de clase en una empresa real. Considere los supuestos que sean necesarios Realice los comentarios del análisis y resultados obtenidos

16 Finanzas para el Marketing
Alfredo Zamudio, MFP, ME, PhD(c)

17 Métricas de la gestión en marketing ¿para que sirven las métricas?
Justifica las inversiones los directores y responsables del marketing. Desarrolla el sistema de cuantificación del marketing. Mide, satisfacción, retención, adquisición, fidelidad, valor del cliente y de la marca.

18 Métricas de la gestión en marketing
Organizar el sistema Cuidado con los extremos Ayudan a definir los objetivos Ponderarlas por importancia Ser creíbles y confiables Reflejar el rendimiento No usarlas como control ¿Cómo se usan las métricas?

19 Métricas de la gestión en marketing
¿que es lo que justifica el presupuesto comercial? +30% Target Gastos de Marketing Gastos de Publicidad Gastos de Ventas

20 Métricas de la gestión en marketing
¿que es lo que ocurre en realidad? +30% -30% Target Gastos de Marketing Gastos de Publicidad Gastos de Ventas

21 Métricas de la gestión en marketing

22 Métricas de la gestión en marketing

23 Métricas de la gestión en marketing Margen Bruto – Inversión Inversión
Es el retorno de la inversión en las acciones de Marketing, se representa así: 3 Margen Bruto – Inversión Inversión ROIMk =

24 Métricas de la gestión en marketing
Mk 150,000 – 50,000 MK ROI = = 200% 200% 50000 50,000

25 Métricas de la gestión en marketing
4 ROI Publicidad ….suponemos que de los US$ 150,000 de margen bruto, US$ 50,000 provienen de los beneficios equivalentes a 10,000 unidades vendidas (5 dólares de beneficios multiplicados por las 10,000 unidades) luego de una campaña publicitaria que costó US$ 20,000. Pbl PBL ROI = = 150% 20000

26 Métricas de la gestión en marketing
Ejercicios: Métricas de la gestión en marketing ROI Vtas GO ROI Mk ROI Pub

27 2. Caso Practico Real Diseñar y desarrollar un caso de aplicación del tema de clase en una empresa real. Considere los supuestos que sean necesarios Realice los comentarios del análisis y resultados obtenidos

28 Finanzas para el Marketing
Alfredo Zamudio, MFP, ME, PhD(c)

29 La contribución neta de marketing es la unidad de medida de la rentabilidad de marketing compuesta por el margen de contribución variable menos el gasto de marketing.

30 La Contribución Neta del Marketing
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31 La Contribución Neta del Marketing
2

32 La Contribución Neta del Marketing

33 La Contribución Neta del Marketing
3

34 Métricas del Cliente

35 El Punto de equilibrio del área de marketing
“El punto de equilibrio establece el numero de productos que tendría que vender la empresa para cubrir todos sus costos fijos”

36 El Punto de equilibrio del área de marketing

37 El Punto de equilibrio del área de marketing
1° P.Equilibrio(Q): Gastos Fijos + Ut. En Unidades M. Contribución 2° P.Equilibrio(UM): Gastos Fijos + Ut. En moneda M. Contribución Ventas Alfredo Zamudio Gutierrez

38 El Punto de equilibrio del área de marketing
Sensibilidad del punto de equilibrio: UN INCREMENTO EN CV DISMINUCION DEL MC DISMINUCION EN CV AUMENTO DEL MC AUMENTO EN CF DISMINUCION EN CF DISMINUYE MC AUMENTA PE AUMENTA MC DISMINUYE PE AUMENTA PE DISMINUYE PE Alfredo Zamudio Gutiérrez

39 Importancia del punto de equilibrio
Situaciones para la toma de decisiones: Alfredo Zamudio Gutierrez

40 El Punto de equilibrio del área de marketing
Caso práctico: Punto de equilibrio sin impuestos Alfredo Zamudio Gutierrez

41 El Punto de equilibrio del área de marketing
Alfredo Zamudio Gutierrez

42 El Punto de equilibrio del área de marketing
Alfredo Zamudio Gutierrez

43 El Punto de equilibrio del área de marketing
Alfredo Zamudio Gutierrez

44 El Punto de equilibrio del área de marketing
Alfredo Zamudio Gutierrez

45 El Punto de equilibrio del área de marketing
Alfredo Zamudio Gutierrez

46 Métricas de la gestión en marketing
Ejercicios: Métricas de la gestión en marketing CNM RMV RMI PE UNID PE SOLES

47 3. Caso Practico Real Diseñar y desarrollar un caso de aplicación del tema de clase en una empresa real. Considere los supuestos que sean necesarios Realice los comentarios del análisis y resultados obtenidos

48 Finanzas para el Marketing
Alfredo Zamudio, MFP, ME, PhD(c)

49 Cada cliente es una inversión para la empresa, por ello se debe medir dónde éste pone su dinero y su esfuerzo para obtener el máximo rendimiento.

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51 La Distribuidora

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54 El ciclo de vida del cliente Costumer Life Time Value(CLTV)
El ciclo de vida del cliente es el cálculo del valor de ese cliente para la empresa a lo largo de toda su relación con la empresa.

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58 Calculo del Valor Vitalicio del Cliente (CLTV)
Customer Lifetime Value (CLTV) 2

59 Calculo del Valor Vitalicio del Cliente (CLTV)
Customer Lifetime Value (CLTV)

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61 La retención del cliente
REFLEXION No hay director financiero que no se preocupe todo el tiempo del coste de capital, pero, de hecho, “el ratio de retención del cliente es mucho más importante.

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63 4. Caso Practico Real Diseñar y desarrollar un caso de aplicación del tema de clase en una empresa real. Considere los supuestos que sean necesarios Realice los comentarios del análisis y resultados obtenidos

64 Aplicación Práctica y Presentaciones finales
FINANCE & Alfredo Zamudio, ME, MFP