Capítulo 7 El análisis de los mercados y del comprador empresarial Dirección de Marketing Edición del Milenio Philip Kotler

Objetivos Mercado empresarial vs. Mercado de consumo Situaciones de compra Participantes en el proceso de compra industrial Influencias en la compra de empresas Toma de decisiones de los compradores Mercados instituvcionales y gubernamentales

Mercado empresarial vs. Mercado de consumo Menos compradores Compradores de mayor tamaño Relación más cercana entre proveedor y cliente Compradores geográficamente concentrados Demanda derivada Demanda inelástica Demanda fluctuante

Mercado empresarial vs. Mercado de consumo Compra profesional Varias influencias en la compra Múltiples llamadas de compra Compra directa Reciprocidad Leasing

Compra nueva Recompra modificada Recompra directa Mobiliario Edificios de oficinas Sistemas de armamento Toma de deciones Recompra modificada Vehículos nuevos Equipos electrónicos Consultores Equipos informáticos Recompra directa Suministros de oficina Productos químicos

Participantes en el proceso de compra industrial Usuarios Iniciadores Influenciadores Gatekeepers Compradores Decisores Aprobadores

Principales influencias en el comportamiento de compra industrial Nivel de demanda Perspectiva económica Coste del dinero Tasa de cambio tecnológico Desarrollos políticos y regulatorios Desarrollo competitivo Responsabilidad social Ambientales Objetivos Políticas Procedimientos Estructuras organizacionales Sistemas Organizacionales Interés Autoridad Status Empatía Persuasión Interpersonales Edad Ingresos Educación Posición laboral Personalidad Actitudes hacia el riesgo Cultura Individuales Comprador

Factores organizacionales Ascenso de los departamentos de compra Trabajos con multiples funciones Compras centralizadas Adquisiciones descentralizadas de compras de pequeña cuantía Compras por Internet Contratos a largo plazo Evaluación de la compra y desarrollo profesional de los compradores Producción exacta

Reconocimiento del problema Reconocer necesidad Descripción de la necesidad Especificaciones del producto Información Búsqueda/ Evaluación Búsqueda del proveedor Solicitud de propuestas Selección del proveedor Compra Especificación de pedido rutinario Tras la compra Revisión de la actuación

Mercados institucionales Pequeños presupuestos Clientelas cutivas

Mercados gubernamentales Proveedores nacionales Minimización de costes Trámites burocráticos Ofertas abiertas Cambios de personal

Resumen Diferencias entre mercado empresarial y de consumo Situaciones de compra de las organizaciones Participenates en el proceso de compra empresarial Principales influencias sobre los compradores empresariales Toma de decisiones de los compradores empresariales Compras institucionales y gubernamentales