Taller de Fortalecimiento de Competencias Laborales INSTITUTO DE ESTUDIOS BANCARIOS GUILLERMO SUBERCASEAUX Fundado en 1929 Taller de Fortalecimiento de Competencias Laborales Ps. Carolina Gutiérrez Marchant. Junio 2010 LA Negociación

La Negociación Es el arte de crear un acuerdo sobre un tema específico entre dos o más partes con diferentes puntos de vista. Es la acción de discutir asuntos comunes entre dos o más partes con el fin de llegar a un acuerdo. Habilidad vital más que una técnica del mundo de los negocios que se ha de enseñar y practicar. En términos de resultados se espera que en lo objetivo el acuerdo sea mutuamente conveniente y en lo psicológico, la sensación de ambas partes de haber mejorado a la situación previa.

La Negociación Los Siete Elementos de la Negociación Alternativas: Son las que dispone cada parte si no se llega a acuerdo. “ Lo que yo hare si la negociación no llega a cuerdo”. Intereses: El deseo, objetivo, meta, necesidad que requiere una de las partes en una negociación. Opciones: Son toda la gama de posibilidades que las partes pueden idear para llegar a un acuerdo. Las opciones que se encuentran sobre la mesa.

La Negociación Legitimidad: Cuando los factores son iguales se requiere de una referencia externa para legitimar estos. Algunas normas externas de imparcialidad como el precio mercado, informe de un perito, derecho internacional. Compromisos: Planteamientos verbales o por escrito que especifican lo que una parte hará o dejará de hacer. Comunicación: Para realizar una negociación más eficiente se requiere una comunicación bilateral, que significa hablar con el fin de que me entiendan y escuchar con el fin de obtener información y entender los intereses de la otra parte.

La Negociación Relación: Una negociación producirá un mejor resultado en la medida en que las partes hayan mejorado su capacidad para trabajar juntas en vez de hacerse daño. Una buena negociación deja el camino abierto para una nueva negociación exitosa.

La Negociación La importancia del Poder: La gente cree que es importante. Puede afectar a la capacidad del negociador para la toma de decisiones. Puede afectar el resultado de la negociación. La persona con más poder, real o aparente, probablemente conseguirá más. Puede influir en la manera de desenvolverse en la negociación. La persona que tiene mucho poder puede decidirse por imponer una solución.

La Negociación Fuentes de Poder Poder Legítimo: Proviene de tener una posición reconocida. Poder de Recompensas: Cuando se tiene la posibilidad de dar o negar algo a alguien que lo quiere. Poder de Coacción: Ser capaz de amenazar sobre lo que pasará si tus deseos, demandas o necesidades no se cumplen. Poder Experto: Se consigue si se tiene experiencia o conocimiento.

La Negociación Poder Carismático: Se tiene poder por la clase de persona que se es. Poder de la Información: Se percibe cuando una persona tiene información que los otros desean. Poder Físico: Tiene que ver con la superioridad de fuerza.

La Negociación Los tipos de poderes antes vistos son externos. También existen poderes internos los cuales todas las personas contamos con estos. Algunos de estos son: La Confianza La autoestima La convicción

La Negociación Los resultados de una negociación están determinados por la estrategia con la que se enfrente: Ganar – Ganar: Las dos partes quedan satisfechas con el resultado y consolidan su relación. Ganar – Perder: Esto implica que hay un perdedor, el cual descargará su rabia contra la persona que le impidió obtener los que deseaba.

La Negociación Perder – Ganar: Es mas importante mantener la armonía y buenas relaciones y posterga la satisfacción de sus necesidades o el logro de sus objetivos. Perder – Perder: Se tiene la visión de la situación no puede ser resuelta positivamente para ninguna de las partes, por lo tanto ambas deben perder algo o compartir la pérdida.

La Negociación Claves para la Negociación Conócete a ti mismo. Haz tu trabajo. Práctica el pensamiento doble o triple. Aumenta la confianza. Desarrolla el oyente externo. Muévete más allá de las posiciones.

La Negociación Claves para la Negociación Utiliza tu propio poder. Conoce tu BATNA (Mejor alternativa de acuerdo negociado) Defina que es un triunfo. Disfruta el proceso.

PREGUNTAS IMPORTANTES AL PREPARAR UNA NEGOCIACIÓN. 1 ¿Por qué llegamos a esta negociación? 2 ¿ Que espero de la negociación? 3 ¿ Que espera mi contraparte? 4 ¿ A qué le tengo miedo o temor? Id para mi contraparte. Los miedos es importantes tenerlos claros y asumidos, ya que si no: -no puedo tomar los riesgos en los momentos precisos, y - puedo perder rápidamente el poder. 5 ¿ Que cosas puedo negociar?

PREGUNTAS IMPORTANTES AL PREPARAR UNA NEGOCIACIÓN. 6 ¿ Que cosas no puedo y/o no debo negociar? 7 ¿ Que pasa si no hay acuerdo? 8 ¿Qué restricciones tengo en mi organización? Id para mi contraparte. 9 ¿ Cuales son mis objetivos? 10 ¿ Cual es mi punto de abandono? ( Respuesta cuantitativa y sicológica). Los puntos 2, 3,5, 6, 8 y 9 me van a ayudar a preparar el posicionamiento o definición del problema correcta.

Estrategias de negociación Salami: Técnica para lograr poco a poco un objetivo Fait accompli: Hechos consumados Procedimiento de costumbre: Convencer por el hecho de utilizar formas de solución usadas “normalmente” Tiempo límite: Utilizar el tiempo para forzar la negociación Amagar: Dar la impresión de que se desea algo cuando el objetivo es otro. Aparentar irse: Hacer creer a la otra parte que se ha dejado de pensar en algo cuando en realidad no lo ha hecho. Chico bueno / chico malo: Un miembro del equipo asume un papel estricto y rígido, mientras el otro es amistoso y flexible. Autoridad limitada: Forzar a aceptar una posición por que requiere la aprobación de un superior jerárquico

Acerca de los puntos muertos… 1.- Saber enfrentar las primeras reacciones: - No enojarse - Extraer los motivos del porqué se ha llegado al punto muerto. - Cambiar los pensamientos, voz interior positiva - Buscar terrenos comunes. ¿Cuáles son los puntos de acuerdo? 2.- Saber evaluar: - Resumir los acuerdos alcanzados - Buscar el lado positivo - Trabajar en conjunto para encontrar una salida - Buscar las motivaciones de la otra persona. 3.- Saber encontrar formas creativas de avanzar: - Observar el contexto más amplio. - Subirse al balcón. - Ponerse en el lugar del otro. - Hacer pensar

Elementos claves para negociar en forma eficaz Enfoque: Situación que hay que resolver Preparación: Pensar sobre resultados, necesidades y demandas de ambas partes. Poder: Equilibrio de poder. Exponer razones: Emisión del mensaje en forma firme y confiada en clima de entendimiento. Técnicas y estrategias: Emplearlas con éxito. Regateo: Regateo y trato diferencian a la negociación Escuchar: Atentamente Preguntar: para establecer un marco más amplio, aclarar dudas, lanzar ideas etc.

Elementos claves para negociar en forma eficaz Pensar: emplear el pensamiento creativo para encontrar respuestas nuevas, reconocer barreras y buscar soluciones. 10. Tratar con lo inesperado: Prepararse para algunas eventualidades. Puntos muertos: Frente a esto hay que emplear las preguntas, mantener la mente fría, buscar el por qué del estancamiento, buscar maneras creativas de avanzar, etc. Conflictos: Entender las diferentes razones del conflicto y las distintas formas de reaccionar ante él 13. Aprender de la experiencia: Experimentar, revisar, reflexionar y modificar el comportamiento es indispensable para maximizar el aprendizaje.