Plan de Negocios Diplomado de innovación y gestión para el turismo Universidad de Talca Plan de Negocios Diplomado de innovación y gestión para el turismo Prof. Nicolás Márquez. Ing. En informática empresarial MBA.

Modelo de negocio: Describe las bases sobre las que una empresa crea, proporciona y capta valor.

Los nueve modulos:

1 – Segmentos de mercado Diferentes grupos de personas o entidades a los que se dirige una empresa. ¿Para quién creamos valor? ¿Cuáles son nuestros clientes más importantes?

1 – Segmentos de mercado Mercado de masas : Publico en general. Electrónica de gran consumo Nicho de mercado: Especificos y especializados. Piezas de automóviles Mercado segmentado: Necesidades y problemas ligeramente diferente. Banco

1 – Segmentos de mercado Mercado diversificado: Dos segmentos de mercado no relacionados. Amazon.com Plataformas multilaterales: Dos o más segmentos de mercado independientes. Tarjetas de crédito

2 – Propuesta de valor Las propuestas de valor son un conjunto de productos o servicios que satisfacen los requisitos de un segmento de mercado determinado. En este sentido, la propuesta de valor constituye una serie de ventajas que una empresa ofrece a los clientes.

2 – Propuesta de valor ¿Qué valor proporcionamos a nuestros clientes? ¿Qué problema de nuestros clientes ayudamos a solucionar? ¿Qué necesidades de los clientes satisfacemos? ¿Qué paquetes de productos o servicios ofrecemos a cada segmento de mercado?

Elementos de la propuesta de valor Necesidad Mejora del rendimiento Personalización Diseño Marca / Status Precio Reducción de costos Reducción de riesgo Accesibilidad Comidad / Utilidad

3 – Canales Los canales de comunicación, distribución y venta establecen el contacto entre la empresa y los clientes. Son puntos de contacto con el cliente que desempeñan un papel primordial en su experiencia.

3 – Canales ¿Qué canales prefieren nuestros segmentos de mercado? ¿Cómo establecemos actualmente el contacto con los clientes? ¿Cómo se conjugan nuestros canales? ¿Cuáles tienen mejores resultados? ¿Cuáles son más rentables? ¿Cómo se integran en las actividades diarias de los clientes?

5. Posventa: ¿Qué servicio de atención posventa ofrecemos? 3 – Canales Tipos de canal Fases de canal Propio Directo Equipo comercial 1 . Información : ¿Cómo damos a conocer los productos y servicios de nuestra empresa? 2 .Evaluación: ¿Cómo ayudamos a los clientes a evaluar nuestra propuesta de valor? 3. Compra: ¿Cómo pueden comprar los clientes nuestros productos y servicios? 4. Entrega: ¿Cómo entregamos a los clientes nuestra propuesta de valor? 5. Posventa: ¿Qué servicio de atención posventa ofrecemos? Ventas en internet Indirecto Tiendas propias Socio Tienda de socios Mayorista

4 – Relaciones con clientes Las empresas deben definir el tipo de relación que desean establecer con cada segmento de mercado. La relación puede ser personal o automatizada. Las relaciones con los clientes pueden estar basadas en los fundamentos siguientes: • Captación de clientes. • Fidelización de clientes. • Estimulación de las ventas (venta sugestiva).

Categorías de relaciones con clientes Asistencia personal: Interacción humana Asistencia personal exclusiva: Dedicado a un cliente determinado Autoservicio: No hay relación directa con el cliente Servicios Automáticos: Autoservicio con procesos automáticos Comunidades: Comunidades de usuarios para profundizar relación Creación Colectiva: Colaboración de clientes

5 – Fuentes de ingresos Flujo de caja que genera una empresa en los diferentes segmentos de mercado. Si los clientes constituyen el centro de un modelo de negocio, las fuentes de ingresos son sus arterias. Las empresas deben preguntarse ¿ Por qué valor está dispuesto a pagar cada segmento de mercado?

5 – Fuentes de ingresos ¿Por qué valor están dispuestos a pagar nuestros clientes? ¿Por qué pagan actualmente? ¿Cómo pagan actualmente? ¿Cómo les gustaría pagar? ¿Cuánto reportan las diferentes fuentes de ingresos al total de ingresos?

Generación de ingresos 5 – Fuentes de ingresos Tipo Ejemplo Generación de ingresos Venta de activos Toyota Cuota por uso Chilexpress Cuota de suscripción Netflix Préstamo / Leasing Zipcar.com Licencias Microsoft Corretaje Transbank Publicidad ind. Multimedia

Mecanismos de fijación de precios 5 – Fuentes de ingresos Mecanismos de fijación de precios Fijo Dinámico Lista de precios fijos Precios fijos Negociación Depende de las habilidades y poder de negociación Según características del producto Depende de la cantidad o calidad de la propuesta de valor Gestión de la rentabilidad Depende de inventario y del momento de la compra Segmento de mercado tipo y características de un segmento Mercado en tiempo real En función de la oferta y la demanda Volumen Depende de la cantidad adquirida Subastas determinado por una licitación

6 – Recursos clave Describe los activos principales para que un modelo de negocio funcione. ¿Qué recursos clave requieren nuestras propuestas de valor, canales de distribución, relación con clientes y fuentes de ingresos?

6 – Recursos clave - Categorías Físicos : Fabricación, edificios, vehículos, maquinas, puntos de venta, red de distribución. Intelectuales: Marca, Información confidencial, patentes, derechos de autor, BD clientes.

6 – Recursos clave - Categorías Humanos: Personas ad-hok según funciones del cargo, experiencia, habilidades, conocimiento. Económicos: Garantías, efectivo, líneas de crédito, créditos.

7 – Actividades clave Acciones vitales que debe realizar una empresa para tener éxito, y al igual que los recursos clave, son necesarias para crear y ofrecer una propuesta de valor, llegar a los mercados, establecer relaciones y percibir ingresos.

7 – Actividades clave - Categorías Producción: Diseño, fabricación y entrega de un producto. Resolución de problemas: Búsqueda de soluciones nuevas a los problemas individuales de cada cliente Plataforma/Red: Para modelos diseñados con una plataforma como recurso clave.

8 – Asociaciones clave Se crean alianzas para optimizar modelos de negocio, reducir riesgos o adquirir recursos. Alianzas estratégicas: Empresas no competidoras. Coopetición: Empresas competidoras Join Venture: (empresas conjuntas) crear nuevos negocios.

8 – Asociaciones clave - Motivaciones Optimización y economías de escala Reducción de riesgos e incertidumbre Compra de determinados recursos y actividades

9 – Estructura de costos Identificar los principales costos que implica poner en marcha el modelo de negocios determinado. Tanto la creación y la entrega de valor como el mantenimiento de las relaciones o la generación de ingresos tienen un costo. Fácil de calcular una vez se han definido los recursos clave, actividades clave y las asociaciones clave.

9 – Estructura de costos ¿Cuáles son los costos más importantes inherentes a nuestro modelo de negocio? ¿Cuáles son los recursos clave más caros? ¿Cuáles son las actividades claves más caras?

Lienzo Los nueve módulos del modelo de negocio forman la base de una herramienta útil: el lienzo del modelo de negocio.

Lienzo

Plan de negocios El plan de negocios es un documento que describe en detalle los objetivos de un negocio o compañía. Se utiliza principalmente para la administración de un proyecto dentro de una empresa grande y/o convencer a inversionistas sobre un negocio o idea. El objetivo principal del plan de negocios es demostrar un modelo de negocios, determinar la viabilidad económica/financiera del negocio y proyectar el futuro para valorar la empresa por terceros.

Definición del negocio Se centra directamente en el concepto del negocio mismo al entregar una visión breve pero informativa de la historia, la naturaleza básica y el objetivo del negocio.

Componentes de la definición del negocio Oportunidad e idea del negocio. Necesidad Ubicación Geográfica Clientes Misión, visión y objetivos del plan de negocios Ventaja competitiva

Análisis del macro-entorno Económico Demográfico Socio Cultural Político Legal Tecnológico Natural

Estructura organizacional de la empresa Tipo de estructura Organigrama Funciones y cargos Remuneraciones

Análisis de la industria y competidores Modelo de 5 fuerzas de Porter Factores de éxito de corto y largo plazo Ciclo de vida Mapa de competidores: Directos e indirectos

Análisis de mercado Investigación de mercado exploratoria Investigación de mercado descriptiva

Estrategias Funcionales Marketing Finanzas Operación y logística Investigación y desarrollo Recursos Humanos

Estrategia Financiera Capital de trabajo Estructura de financiamiento Tasas de descuento

Evaluación económica y financiera del proyecto Estimación de demanda Estructura y ambientes de flujo de caja; evaluación económica Determinación de variables sensibles Indicadores de rentabilidad y punto de equilibrio

Muchas gracias, Si alguien requiere del libro de Modelo de negocios, favor me escriben a nicolasmarquezalvarez@gmail.com