MARKETING El hecho de vender y hacer publicidad no es la finalidad única que persigue el Marketing, ya que las ventas y la publicidad tan sólo son la punta del iceberg. Diariamente somos bombardeados por comerciales televisivos, ofertas por correo directo llamadas de ventas y avisos por internet. Philip Kotler

MARKETING El marketing más que ninguna otra función de negocios se ocupa de los clientes . “Es el proceso social y gerencial por el que individuos y grupos obtienen lo que necesitan y desean creando e intercambiando productos de valor con otros” Philip Kotler

MARKETING En un contexto de negocios más estrecho incluye el establecimiento de relaciones redituables con valor agregado con los clientes Es el proceso mediante el cual las compañías crean valor para sus clientes y establecen relaciones sólidas con ellos para obtener a cambio valor de éstos. Philip Kotler

1960: Marketing es el desempeño de actividades que llevan los bienes y servicios del fabricante al consumidor 1985: Marketing es el proceso de planificación y ejecución del concepto, precio, comunicación y distribución de ideas, bienes y servicios que crean intercambios con que lograr los objetivos organizativos y del individuo 2004: Marketing es una función organizativa y un conjunto de procesos para crear, comunicar y entregar valor a los clientes y para gestionar la relación con estos de manera que se beneficie la empresa y sus skateholders o agentes 2007: Marketing es la actividad, conjunto de instituciones y procesos que crea, comunican, entregan e intercambian ofertas que tienen valor para los clientes, agentes y sociedad en general

EL PROCESO DEL MARKETING Obtener a cambio el valor de los clientes Creación de valor para los clientes y establecimiento de relaciones con el cliente Entender el mercado y las necesidades y deseos de los clientes Diseñar una estrategia de MKT orientado a las necesidades y deseos de los clientes Elaborar un programa de MKT que entregue valor superior Establecer relaciones redituables y lograr la satisfacción del cliente Captar valor de los clientes y obtener utilidades y calidad para el cliente

MARKETING Cómo entender el mercado y las necesidades del consumidor?????? Necesidades, deseos y demandas Ofertas del MKT: productos servicios y experiencias Valor y Satisfacción Intercambios y relaciones Mercados

CÓMO ENTENDER EL MERCADO Y LAS NECESIDADES DEL CONSUMIDOR? DESEOS: Forma que adopta una necesidad humana moldeada por la cultura y la personalidad individual. NECESIDADES: Estado de carencia percibida DEMANDAS: Deseos humanos respaldados por el poder de compras.

OFERTAS DE MARKETING: PRODUCTOS, SERVICIOS Y EXPERIENCIAS Las necesidades y los deseos de los consumidores se satisfacen con una oferta de marketing, que no se limitan a productos físicos, también incluyen servicios, actividades o beneficios que se ofrecen en venta, que son intangibles (no hay posesión de algo) banco, líneas aéreas, hoteles, declaración de impuestos, servicios de reparación para el hogar, es decir el MKT incluye otras entidades como personas, lugares, organizaciones, información e ideas.

OFERTAS DE MARKETING: PRODUCTOS, SERVICIOS Y EXPERIENCIAS Evitando la miopía del MKT los gerentes de MKT inteligentes al combinar servicios y productos diversos podrían crear experiencias de marca para los consumidores.

OFERTAS DE MARKETING: PRODUCTOS, SERVICIOS Y EXPERIENCIAS

VALOR Y SATISFACCIÓN DEL CLIENTE Por lo general los consumidores se enfrentan a una gran colección de bienes y servicios que podrían satisfacer una necesidad específica, se forman expectativas acerca del valor y la satisfacción de diversas ofertas brindadas por el MKT y compran de acuerdo con ellas, si están satisfechos compran de nuevamente y les cuentan a otros individuos sobre sus buenas experiencias, o también hacen todo lo contrario. Los gerentes de MKT deben ser cuidadosos al establecer el nivel de expectativas si son muy bajas quizá satisfagan a quienes compran pero no atraerán a suficientes personas, si las expectativas son muy altas tal vez los desilusionen. El valor y la satisfacción del cliente son fundamentales para establecer las relaciones con el consumidor.

VALOR Y SATISFACCIÓN DEL CLIENTE

INTERCAMBIOS Y RELACIONES Un intercambio es el acto por el cual se obtiene de alguien un objeto deseado, ofreciéndole algo a cambio, es decir se intenta provocar una respuesta ante una oferta de MKT, esta respuesta podría ser más que el simple hecho de comprar o vender productos y servicios. Más allá de atraer nuevos clientes y realizar transacciones la meta es retener a los clientes y aumentar sus negocios en la compañía , se debe establecer relaciones sólidas al proporcionar un valor agregado.

INTERCAMBIOS Y RELACIONES

MERCADOS Conjunto de compradores reales y potenciales de un producto , quienes comparten una necesidad o un deseo en particular , el cual puede satisfacerse mediante relaciones de intercambio. El MKT implica administrar mercados para establecer relaciones redituables con el cliente. Los vendedores deben buscar compradores, identificar sus necesidades, diseñar buenas ofertas de MKT, fijar sus precios, promoverlas, almacenarlas y entregarlas. Actividades como el desarrollo de productos, la investigación, la comunicación, la distribución, y la fijación de precios, son fundamentales en el MKT.

MERCADOS No solo los vendedores hacen MKT, los consumidores también lo realizan cuando buscan los bienes que necesitan a precios accesibles. Las compañías y los competidores envían sus ofertas y mensajes a los consumidores de forma directa o con intermediarios del MKT recibiendo la influencia de las fuerzas del entorno: demográficas, económicas, físicas, tecnológicas, políticas /legales, sociales/culturales.

Intermediarios del MKT MERCADOS Compañía (vendedor) Proveedores Intermediarios del MKT Usuarios finales Competidores

MERCADOS

LA RELACION CON LOS CLIENTES Proceso general para diseñar y mantener relaciones redituables con los clientes al entregarles mayores valor y satisfacción. VALOR DEL CLIENTE: evaluación que hace el cliente respecto de la diferencia entre todos los beneficios y todos los costos de una oferta de marketing en comparación con las ofertas de la competencia.

LA RELACION CON LOS CLIENTES SATISFACCIÓN DEL CLIENTE: Grado en el que el desempeño percibido de un producto coincide con las expectativas del comprador. Se debe continuar generando mayor valor y satisfacción al cliente pero “sin obsequiar la casa”.

LA NATURALEZA CAMBIANTE DE LAS RELACIONES CON EL CLIENTE Tendencias: RELACIÓN CON CLIENTES SELECCIONADOS DE FORMA MÁS CUIDADOSA: en la actualidad pocas empresas practican campañas de MKT masivo, la mayoría de los clientes saben que no buscan generar relaciones con todos los clientes, sino que deben dirigirse a un menor número de clientes pero más rentables. Elegir clientes redituables para crear campañas atractivas para ellos, a los clientes que no lo son podrían convertirlos para compensar el costo que generan los clientes que complacerlos resulta más alto de lo que valen.

LA NATURALEZA CAMBIANTE DE LAS RELACIONES CON EL CLIENTE Tendencias: RELACIONES A LARGO PLAZO: las compañías tienen en cuenta a los clientes elegidos de una forma más profunda, van más allá de diseñar estrategias para atraer nuevos clientes y crear transacciones con ellos, están utilizando la administración para retener clientes y diseñar relaciones redituables y a largo plazo con ellos .

LA NATURALEZA CAMBIANTE DE LAS RELACIONES CON EL CLIENTE Tendencias: RELACIONES DIRECTAS: el MKT directo está en pleno auge, ahora los clientes tienen la oportunidad de comprar casi cualquier artículo sin acudir a una tienda. Las compañías se enfrentan a realidades de MKT diferentes, debido a cambios demográficos, competidores sagaces, capacidad excesiva en muchas industrias luchan por lograr una participación en mercados en desaparición.