Conocimientos de negociación

Negociaciones en la actualidad Hay mas globalización en los negocios internacionales Hay mas tecnología. Hay mas regulaciones. Hay mas diversidad cultural. Hay mas leyes que nunca antes. Hoy en día la negociación es mas complicada que en cualquier periodo histórico anterior, porque:

Proceso de negociación Pre negociaciones. Preparación de la Negociación. Negociaciones: Puesta en marcha, evaluación y aprendizaje. Acuerdo o No acuerdo Reutilización del aprendizaje

Aspectos sobre los cuales se puede negociar 1. Precio 2. Términos (por ejemplo, cómo y cuándo se realizará el pago) 3. Entrega 4. calidad 5. servicio 6. capacitación 7. Recursos (personas, dinero, materiales) 8. Alcance 9. Proceso (¿quién va a hacer qué a quién)

Medidas para evaluar el éxito en una negociación Relación. Comunicación. Intereses. Opciones. Legalidad.

Características de un buen negociador Alinea las metas de la negociación con las metas de la organización. Prepara la negociación a fondo y usa cada fase de la negociación para preparar la siguiente. Usa las sesiones de negociación para aprender mas sobre los sobre el BATNA de la contraparte. Tiene la destreza de identificar los interés de ambas partes. Tiene la creatividad creando opciones para producir situaciones GANA GANA. Separa los asuntos personales de los asuntos de la negociación. Reconoce las barreras para llegar a un acuerdo. Sabe como se forman coaliciones.

Tácticas de negociación

1. Ofrezca incentivos Determine sus necesidades y muéstrelas como potenciales beneficios en la negociación Dinero. Tiempo. Apoyo.

2. Póngale un precio al status quo Hable siempre del costo de “No Negociar”. Status quo: Expresión latina que significa 'en el estado en que se hallaban antes las cosas' y hace referencia al estado o situación de ciertas cosas, como la economía, las relaciones sociales o la cultura, en un momento determinado. Ejemplo: su status quo le permitía hacer grandes inversiones.

Los aliados a veces ayudan a lograr lo que uno no puede por si solo. 3. Obtenga apoyo Los aliados a veces ayudan a lograr lo que uno no puede por si solo.

4. Empiece con el pie derecho Exprese respeto por la experiencia y experticia de la contraparte. Se debe enmarcar la negociación positivamente como un esfuerzo conjunto entre ambas partes. Enfatice en la apertura en los intereses y preocupaciones de la contra parte.

5. Después de la apertura Inicien con la agenda de negociación. Estén seguros que ambas partes entienden los asuntos a tratar. Discutan explícitamente el proceso de negociación.

6. Inicio de la negociación Anclaje: Es tratar de establecer un punto de referencia sobre las que va a girar las negociaciones. En algunos casos, Ud. puede obtener una ventaja, haciendo la primera propuesta en la mesa. Esa primera propuesta puede convertirse en una fuerte anclaje psicológico. No se debe realizar este anclaje con el precio.

Contra reste el anclaje Si la contraparte hizo la primera propuesta. usted debe identificar y resistir el poder potencial de la propuesta así como el anclaje psicológico. El anclaje es mas poderoso entre mas incierto sea. Cuando se tenga un anclaje desfavorable Dirija la conversación a otros asuntos. Enfóquese inmediatamente en intereses, asuntos y generalidades.

Este preparado para hacer concesiones. No sea el primero en hacer una concesión El mejor consejo acerca de las concesiones es “evitar el impulso de hacerlas”. Antes de hacer una concesión se debe mirar el BATNA. Si el BATNA es muy fuerte una concesión puede ser innecesaria para llegar a un acuerdo. Nunca acepte la primera oferta.

Paquete de opciones para un trato favorable Ofrecer una propuesta alternativa es frecuentemente una efectiva táctica. Estas opciones deben ser favorables para ambas partes. Antes de presentar la propuesta alternativa el negociador debe: Evaluar el valor de la opción para ambas partes. Considerar si la disminución de una opción podría ser compensado por un incremento de la otra. Paquete de opciones para un trato favorable

Cerrando el trato Indicar el final del camino antes de llegar allí. Ser flexible si se anticipa que se va a una ronda final de negociación. Desmotive a la otra parte en la búsqueda de nuevas concesiones. Escriba los términos del acuerdo.

Pasos para llegar a un acuerdo

1. Considere CUAL ES un buen resultado para usted y su contraparte Nunca inicie una negociación sin preguntarse: ¿Cuál es el mejor resultado para mi? ¿Cuáles son mis necesidades y como las priorizo? Despues hágase las mismas preguntas para su contraparte. IDENTIFICAR LOS INTERESES DE LA OTRA PARTE

2. Identifique SU BATNA Y HAGA LO MISMO CON SU CONTRAPARTE. Contacte fuentes en la industria. Chequee publicaciones relevantes de la industria. Haga preguntas informales a la contraparte. Imagine cuales serian sus intereses, preferencias y necesidades si estuviera en su posición

3. Consolide su batna Evite aparecer necesitado. (Débil BATNA) Negociadores difíciles son expertos en reconocer las necesidades del adversario, y expertos en crearlas. Usted puede evitar aparecer necesitado fortaleciendo su BATNA. Consolidar el BATNA es una importante fase de preparación de la negociación.

4. anticípese a asuntos de autoridad Quien va a ser el negociador. Cual es el titulo de la persona a negociar y el área de responsabilidad. Cuanto tiempo a estado el representante negociador con la compañía. Como esta estructurada la compañía. Como el negociador es visto dentro de la compañía.

6. Averigüe todo lo que pueda la contraparte: Cultura, metas y como puede estar enmarcada la negociación ¿Quiénes son los individuos con los que vamos a negociar? ¿Son negociadores experimentados o novatos? ¿ Son negociadores agresivos o evitan el enfrentamiento? ¿Su cultura es burocrática o emprendedora? ¿Los negociadores están autorizados a llegar a un acuerdo?

7. Preparase para ser flexible Inicie asumiendo que el proceso no se va a desplegar en una línea predecible. Se debe estar preparado para cambios en ambas partes. Considere cada cambio como una experiencia de aprendizaje.

8. Altere La agenda y el proceso a su favor.