PLAN DE MERCADEO

ANTECEDENTES ANÁLISIS PRELIMINAR

IDENTIFICACIÓN ESTRATÉGICA DEL NEGOCIO: ¿Que es y en que consiste el negocio? ¿A quiénes se orienta el negocio? ¿Cuáles son las causas y razones del éxito? ¿Cuales son los mecanismos y las estrategias que se van a utilizar para lograr las metas previstas? ¿Que recursos se requieren para llevar a cabo el negocio y que estrategias se van a usar para conseguirlos?

CONCEPTO DEL NEGOCIO Nombre comercial, producto o servicio, objetivos del proyecto/empresa. Localización: ubicación de la empresa Departamento-municipio, establecer si el negocio se ubica en la zona urbana o rural. Innovación, valores agregados, participación en los clusters, cadenas productivas, o desarrollo regional. Personas que participan a manera de asesores en la empresa, que no necesariamente son socios (sí los hay).

ANÁLISIS DE SITUACIÓN ACTUAL Cifras históricas de Ventas Cifras históricas del consumo Predicciones del Consumo Recolección de Cifras de Ventas de los competidores Recolección de antecedentes económicos, sociales, tendencias del consumo que afecten o han afectado la demanda Análisis del sector interno Análisis del sector externo, entorno internacional

INVESTIGACION DE MERCADOS Determinar la existencia real de clientes para los productos o servicios que van a producirse. Disposición de los clientes para pagar el precio establecido. Determinación de la demanda. Identificación de los canales de distribución. Ventajas y desventajas competitivas. Mecanismos de promoción y tácticas de mercadeo.

ANÁLISIS DEL SECTOR Conocer muy bien que esta pasando en el sector económico al cual se va a entrar. Deben estudiarse los siguientes aspectos: Diagnostico de la estructura actual y de las perspectivas del sector en el cual se va a entrar. Estado del sector, en términos de: productos mercados, clientes, empresas nuevas, tecnología, administración y desarrollo.

Tendencias económicas, sociales o culturales que afectan al sector positiva o negativamente. Barreras especiales de ingreso o salida de negocios en el sector. Rivalidades existentes entre los competidores. Poder de negociación de clientes y proveedores. Amenaza de ingreso de nuevos productos o de sustitutos. Amenaza de ingreso de nuevos negocios.

ANÁLISIS DEL MERCADO Definir el mercado objetivo. Justificación del mercado objetivo. Estimación del mercado potencial. Consumo aparente, consumo percápita, magnitud de la necesidad. Estimación del segmento/ nicho de mercado (tamaño y crecimiento). Perfil del Consumidor y/o del cliente.

ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA: Determinar las fortalezas y debilidades de las empresas competidoras, su tamaño, la importancia de cada una de ellas y las políticas que aplica: Identificación de principales participantes y competidores potenciales. análisis de empresas competidoras. Relación de agremiaciones existentes

Análisis del costo de mi producto/servicio. Análisis de productos sustitutos. Análisis de precios de venta de mi producto /servicio (P/S) y de la competencia. Imagen de la competencia ante los clientes. Segmento al cual esta dirigida la competencia. Posición de mi P/S frente a la competencia.

PLAN DE MERCADEO RECOLECCIÓN DE CIFRAS

DEFINICIÓN DEL PRODUCTO O SERVICIO DETALLES DE LA OFERTA

CONCEPTO DEL PRODUCTO O SERVICIO Definir en detalle las características del producto/servicio en relación con los productos/servicios que existen en el mercado. Descripción detallada del p/s que se van a vender. Aplicación y beneficios del p/s. Elementos especiales diferenciadores del p/s. Posibles Productos competidores que apuntan a la misma estrategia.

Fortalezas y debilidades del producto frente a los productos competidores. Patentes o condiciones de secreto industrial referente a su producto o servicio. Productos o servicios posibles como complementos o derivados del actual. Solución a sus debilidades y formas de aprovechar sus fortalezas.

FICHA TÉCNICA DEL PRODUCTO O SERVICIO. Descripción y análisis de las características técnicas del producto o servicio a desarrollar: Capacidad. Cualidades. Diseño. Tamaño. Tecnología. características fisicoquímicas, etc.

PROCESO DE PRODUCCIÓN DEL BIEN O SERVICIO: Definir las tareas y actividades, requeridas para la obtención del bien o servicio: Hacer diagrama de flujo de proceso. Determinar la duración del ciclo de producción. Definir el sistema de producción a utilizar, por ejemplo: sistema de lotes consecutivos, lotes semiconsecutivos, producción continua etc., según el tipo de negocio. Distribución en planta. Diagrama de proceso de producción.

PRESUPUESTO Y ESPECIFICACIONES PLAN DE VENTAS PRESUPUESTO Y ESPECIFICACIONES

POTENCIAL DEL MERCADO EN CIFRAS Resuma con cifras el potencial de mercados regionales, nacionales e internacionales, para el bien o servicio objeto del negocio. Determinar los segmentos de mercado y sus volúmenes de consumo (heavy users).

VENTAJAS COMPETITIVAS Y PROPUESTA DE VALOR Identificar las Ventajas más destacadas que le permitirán a la empresa asegurar el éxito del negocio (comerciales, técnicas, operativas, financieras, etc.) Generación de valor en la cadena de valor del cliente, es decir, definición de cómo el producto de la empresa encaja en el negocio o necesidades del cliente.

PROYECCIONES DE VENTAS Resumen de las ventas proyectadas del negocio y descripción del comportamiento esperado de las mismas. Proyección de Ventas por medio de diferentes metodologías tales como expertos, cifras de mercado, necesidades empresariales.

PROYECCIONES DE VENTAS Quiénes son los clientes más importantes. Qué tanto depende la empresa de ciertos clientes. Qué tan leales son los clientes y cómo se puede afectar su lealtad. Cómo es la programación de los pedidos de los clientes. Defina cantidades de ventas por periodo (mensualmente, trimestralmente, o semestralmente, el primer año y los totales por año, para el periodo de evaluación del negocio (este periodo es variable acorde con la naturaleza del negocio).

Metas por canal de distribución. Pronósticos de ventas y diferencias de pronósticos anteriores con la realidad. Método de venta. Ventas divididas por vendedores (zonas y clientes). Costos de los servicios posventa. Comparativo de ventas de los últimos cinco años. Metas para cada área y vendedor para los próximos dos años como mínimo.

PREDICCIONES FINANCIERAS Y EVALUACIÓN DE VIABILIDAD El objetivo central es determinar las necesidades de recursos financieros, las fuentes y las condiciones de ellas. Se debe determinar en el caso que se use financiación, los gastos financieros y los pagos de capital propios al préstamo. Presentar las principales bondades financieras y sustentar la viabilidad comercial: mercados, técnicas comerciales, legales y operativas.

POLÍTICA DE CARTERA Definir si dadas las condiciones del mercado se requiere otorgar crédito a los clientes. En caso afirmativo establecer los plazos de la cartera y los porcentajes respecto del valor de la venta. Cómo se va a ampliar la cartera de clientes.

ESTRATEGIAS POR VARIABLE DEL PLAN MEZCLA DE MERCADEO ESTRATEGIAS POR VARIABLE DEL PLAN

ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN Alternativas de penetración. Alternativas de comercialización. Distribución física nacional ó internacional. Estrategias de ventas, presupuesto. Tácticas relacionadas con distribución, canal de distribución a utilizar.

ESTRATEGIAS DE PRECIOS Análisis competitivo de precios. Precio de lanzamiento. Punto de equilibrio. Condiciones de pago. Seguros necesarios. impuestos a las ventas,

costo de transporte. Riesgo cambiario. Preferencias arancelarias. Tácticas relacionadas con precios. Posible variación de precios para resistir guerra de precios.

ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN: Identificar todos los aspectos relacionados con mecanismos de promoción que la empresa utilizara. Mecanismos y/o medios para llevar el producto a la atención de los posibles compradores. Ideas básicas para presentar en la promoción. Mecanismos de ayuda a la venta. Manejo de clientes especiales.

ESTRATEGIAS DE SERVICIO Términos de las garantías. Tipo de servicios a clientes. Mecanismos de atención a clientes. Políticas de cobro de servicios. Comparar la política de servicios con la competencia Protocolos de atención en el Servicio Protocolos de reparación ante fallas en el Servicio

PLAN OPERATIVO DEL PLAN DE MERCADO REQUERIMIENTOS Y ELEMENTOS NECESARIOS

NECESIDADES Y REQUERIMIENTOS Materias primas e insumos. Tecnología requerida: descripción de equipos y máquinas; capacidad instalada; mantenimiento; Situación tecnológica de la empresa. necesidades técnicas y tecnológicas. Localización y tamaño. Mano de obra operativa especializada requerida. Cuantificación del PRESUPUESTO requerido para estas adquisiciones.

PLAN DE PRODUCCIÓN Tomando como referencia el plan de ventas, establecer las cantidades a producir y sus respectivos tiempos, teniendo en cuenta las políticas de inventario de acuerdo con la naturaleza del negocio.

RESUMEN DE LAS INVERSIONES REQUERIDAS Definir las principales inversiones. Aportes de los socios. Recursos solicitados al Fondo Emprender. Otras fuentes de recursos

PLAN DE COMPRAS Basado en el Plan de Producción: Identificación de proveedores. capacidad de atención de pedidos. importancia relativa de los proveedores. planeación de compras.

ÍNDICES DE GESTIÓN DEL PLAN DE MERCADEO PLANES DE GESTIÓN Y CONTROL, ÍNDICES

INDICADORES DE MERCADEO Nivel de posicionamiento de la marca Nivel de aceptación del mercado objetivo Nivel de penetración de canales de Distribución Participación del mercado, total, por nichos, por segmentos de mercado

INDICADORES DE VENTAS Nivel de Ventas contra presupuesto Nivel de ventas por canal Nivel de ventas por vendedor Participación de ventas por producto, rentabilidad por línea.

INDICADORES DE SERVICIO Satisfacción del cliente Número de quejas y reclamos Número de clientes referidos Número de felicitaciones y sugerencias Número y aceptación de actividades de relacionamiento y CRM