La internacionalización de las empresas españolas

Antecedentes Gran dependencia de las Pymes del mercado nacional Bonanza económica Hasta el 2007: La crisis del sistema bancario de Estados Unidos llega a España provocando una significativa caída de la demanda interior A partir del 2008: Otras, quieren empezar a exportar para compensar la caída de las ventas en España. Un gran número de pymes dependientes exclusivamente del mercado interior se ven obligadas a cerrar.

La realidad es otra La realidad es que la gran mayoría de Pymes exportan de forma reactiva. Y las que lo hacen proactivamente, no suelen seguir una estrategia previamente definida. Priorizan los factores geográficos que no siempre son los que presentan más oportunidades. La libre circulación de mercancías entre países de la UE ha favorecido el comercio entre países miembros  

Exportar no es tan sencillo… Cuando los recursos son limitados, es importante estructurar bien el proceso de internacionalización para aumentar las posibilidades de éxito. Es necesario que la empresa conozca sus puntos fuertes y sus debilidades así como la coyuntura macroeconómica internacional para detectar oportunidades de negocio

Seleccionar los mercados Definir objetivos por mercado. Por dónde empezar Análisis interno de la empresa: recursos humanos y financieros, proceso productivo, fuerza comercial, estrategias, posicionamiento… Seleccionar los mercados Definir objetivos por mercado. Decidir la línea de productos o servicios para cada uno de los mercados seleccionados. Definir las estrategias relacionadas con: Concentración Vs Dispersión Estandarizar vs. adaptar  

Y después toca vender Muchas Pymes no cuentan con personal cualificado para la exportación: faltan idiomas, conocimiento de los procesos de internacionalización, capacidad comercial… Antes esta situación, los gobiernos y las entidades empresariales ofrecen subvenciones y asesoramiento en materia internacional. Pero hay que saber qué servicios convienen a cada empresa y cómo sacarles el máximo provecho

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Xavier Guiu Técnico del departamento Internacional xguiu@pimec.org