ESTRATEGIAS DE MARKETING enfocado en el cliente Guillermo Hasbún Junio 2017. Derechos reservados.

La Regla de oro “Así que, todas las cosas que queráis que los hombres hagan con vosotros, así también haced vosotros con ellos; porque esto es la ley y los profetas.” Mateo 7:12

Jesús lo dijo “Jesús le dijo: Amarás al Señor tu Dios con todo tu corazón, y con toda tu alma, y con toda tu mente. Este es el primero y grande mandamiento. Y el segundo es semejante: Amarás a tu prójimo como a ti mismo.” Mateo 22:37-39

EL consumidor ACTUAL Variados en sus necesidades. Están más informados. Alto poder de negociación. Buscan marcas con las que se identifiquen. Buscadores del mejor valor por su dinero.

NO SE PUEDE ATENDER BIEN A TODOS ELLOS La limitante Demasiados tipos de consumidores. Gran variedad de necesidades. Gran cantidad de productos. NO SE PUEDE ATENDER BIEN A TODOS ELLOS

Datos demográficos* Parejas casadas con hijos 21% Parejas casadas sin hijos 30% Padres solteros 17% Hogares no familiares: 32% Parejas que ambos trabajan: 59% Fuerza laboral femenina: 59% Trabajan desde su hogar: 3% Padres que se quedan en casa:7% Mujeres planifican el 80% de las vacaciones familiares. Parejas que se divorcian: 52% *Hogares en los Estados Unidos de América: año 2010-2011.

¿qué deben hacer las empresas?

SEGMENTAR EL MERCADO y elegir un segmento ¿Cómo está fragmentado el mercado de mi interés? ¿Cuál es el segmento de mercado que puedo atender mejor? ¿Es ese segmento rentable y accesible?

Marketing enfocado Alejarse del mercado “de todo para todos”. Seleccionar un mercado específico Desarrollar productos adaptados a ese segmento. Seleccionar una estrategia de mercado ajustada al segmento seleccionado.

La segmentación en la biblia “Y los escribas y los fariseos murmuraban contra los discípulos, diciendo: ¿Por qué coméis y bebéis con publicanos y pecadores? Respondiendo Jesús, les dijo: Los que están sanos no tienen necesidad de médico, sino los enfermos. No he venido a llamar a justos, sino a pecadores al arrepentimiento”. Lucas 5:30-32

¿A qué clientes serviremos? La selección del segmento de mercado responde a una de las preguntas del marketing: ¿A qué clientes serviremos?

Entendiendo la segmentación “Dividir un mercado en grupos de compradores que tienen diferentes necesidades, características, y comportamientos, y quienes podrían requerir productos o programas de marketing separados.” Kotler / Armstrong

Segmento de mercado Grupo de consumidores que responden de manera similar a los estímulos de marketing.

Selección del segmento Proceso de evaluación del atractivo de cada segmento del mercado y elegir uno o más segmentos para entrar. Kotler/Armstrong

Ejemplo de segmentación y selección PRECIO/CLIENTE EJECUTIVOS CASADOS SIN HIJOS FAMILIAS COMPLETAS JÓVENES SOLTEROS ALTO X MEDIO BAJO ECONÓMICO

Segmentación y selección de jesús “A estos doce envió Jesús, y les dio instrucciones, diciendo: Por camino de gentiles no vayáis, y en ciudad de samaritanos no entréis, sino id antes a las ovejas perdidas de la casa de Israel.” Mateo 10:5-6

DIFERENTES variables de segmentación CONSUMIDORES FINALES – MERCADOS EMPRESARIALES

gEOGRÁFICA Walmart Express Walmart on Campus Walmart Market

Desde la perspectiva bíblica “Y les dijo: No os toca a vosotros saber los tiempos o las sazones, que el Padre puso en su sola potestad; pero recibiréis poder, cuando haya venido sobre vosotros el Espíritu Santo, y me seréis testigos en Jerusalén, en toda Judea, en Samaria, y hasta lo último de la tierra.” Hechos 1:7-8

demográfica Edad, etapa del ciclo de vida, género, ingresos, ocupación, creencias.

Desde la perspectiva bíblica “En aquel tiempo, respondiendo Jesús, dijo: Te alabo, Padre, Señor del cielo y de la tierra, porque escondiste estas cosas de los sabios y de los entendidos, y las revelaste a los niños.” Mateo 11:25

psicográfica Estilo de vida Clase social Personalidad

Sofistiscado y pretencioso Cotidiano y rudimentario

conductual División de un mercado en segmentos con base en el conocimiento del consumidor, sus actitudes o respuestas hacia un producto. POR OCASIÓN BENEFICIOS BUSCADOS ESTATUS DEL USUARIO NIVEL DE USO NIVEL DE LEALTAD

Desde la perspectiva bíblica “Y él dijo: A vosotros os es dado conocer los misterios del reino de Dios; pero a los otros por parábolas, para que viendo no vean, y oyendo no entiendan.” Lucas 8:10 La Hipocresía de los fariseos

conductual POR OCASIÓN

Conductual por beneficios GILLET E PARA DAMAS Conductual por beneficios CONSENTIDORAS DE LA PIEL EFECTIVA Y ECONÓMICA AFEITADAS PERFECTAS BUSCADORAS DE FACILIDAD Cinco hojas sobre resortes (se ajustan al cuerpo) Barras con gel y jabón (afeitan en un solo paso) Afeitado al ras, a buen precio Humectación intensa (deja suave la piel)

Conductual Por tipo de usuario Primerizos Regulares Potenciales Ex usuarios

Captar parejas recién comprometidas que pronto equiparán sus cocinas nuevas, a través de un programa llamado La Tienda es Tuya. Abre sus tiendas en horarios especiales, por cita, exclusivamente para que parejas individuales visiten y hagan sus listas de deseos. 50% de las personas que se registran, son clientes nuevos de la marca.

Desde la perspectiva bíblica “Cuando él entró en casa, sus discípulos le preguntaron aparte: ¿Por qué nosotros no pudimos echarle fuera? Y les dijo: Este género con nada puede salir, sino con oración y ayuno.” Marcos 9:28-29

Conductual por Nivel o tasa de uso Menos del 5% de todos los compradores de mariscos en los EEUU compran el 64% de los mariscos sin empanizar. Ocasionales Regulares Frecuentes

El 2.6% de los compradores – (palitos de pescado y filetes empanizados)- representan más del 54% de la venta de mariscos empanizados.

Nivel de Lealtad Marcas (Tide) Tiendas (Target) Empresas (Apple) Mixto

Ventajas del cliente leal Su pasión es contagiosa Promueven la marca a través de los blogs sitios webs video de YouTube de boca en boca Productos deben ser atractivos Llevar a cabo eventos especiales

Factores de la segmentación eficaz Medible Accesible Rentable Diferenciable

Para recordar… La segmentación permite diferenciar su producto acorde a la necesidad específica de su cliente. Permite concentrar sus recursos humanos y financieros y ser más productivo y eficaz en el uso de los mismos. Los mercados continúan creciendo y los deseos de los consumidores también, por lo que la segmentación evita que las marcas mueran.

La segmentación del hombre según su corazón “El sembrador salió a sembrar su semilla; y mientras sembraba, una parte cayó junto al camino, y fue hollada, y las aves del cielo la comieron.” “Otra parte cayó sobre la piedra; y nacida, se secó, porque no tenía humedad.” “Otra parte cayó entre espinos, y los espinos que nacieron juntamente con ella, la ahogaron.” “Y otra parte cayó en buena tierra, y nació y llevó fruto a ciento por uno.”  Lucas 8:5-8

En 4 tipos de tierra espiritual  Esta es, pues, la parábola: La semilla es la palabra de Dios.  Y los de junto al camino son los que oyen, y luego viene el diablo y quita de su corazón la palabra, para que no crean y se salven.  Los de sobre la piedra son los que habiendo oído, reciben la palabra con gozo; pero éstos no tienen raíces; creen por algún tiempo, y en el tiempo de la prueba se apartan. Lucas 8:11-13

Solo un tipo de tierra es fértil… “La que cayó entre espinos, éstos son los que oyen, pero yéndose, son ahogados por los afanes y las riquezas y los placeres de la vida, y no llevan fruto.” “Mas la que cayó en buena tierra, éstos son los que con corazón bueno y recto retienen la palabra oída, y dan fruto con perseverancia.” Lucas 8:14-15

Todo tiene que ver con su corazón “No améis al mundo, ni las cosas que están en el mundo. Si alguno ama al mundo, el amor del Padre no está en él. Porque todo lo que hay en el mundo, los deseos de la carne, los deseos de los ojos, y la vanagloria de la vida, no proviene del Padre, sino del mundo.” 1 Juan 2:15-16

Y con lo que usted valora “Porque donde está vuestro tesoro, allí estará también vuestro corazón.” Lucas 12:34

La importancia de su corazòn “Los sacrificios de Dios son el espíritu quebrantado; Al corazón contrito y humillado no despreciarás tú, oh Dios.” Salmos 51:17

La humanidad sólo se divide en dos SALVOS PERDIDOS ¿DE QUÉ LADO SE ENCUENTRA USTED?

debe tomar una decisión… “Entrad por la puerta estrecha; porque ancha es la puerta, y espacioso el camino que lleva a la perdición, y muchos son los que entran por ella; porque estrecha es la puerta, y angosto el camino que lleva a la vida, y pocos son los que la hallan.” Mateo 7:13-14