Técnicas de venta en piso El personal de punto de venta JOSE ANGEL HERNÁNDEZ CASTREJÓN

El personal de ventas en mostrador En un negocio, la calidad de su servicio y sus ventas dependen de un 80 % del personal, el factor más importante. JOSE ANGEL HERNÁNDEZ CASTREJÓN

El personal de ventas en mostrador El vendedor de punto de venta cumple la función de Facitador. El vendedor hoy en día debe ser: “Un anfitrión entusiasta que asesora y brinda soluciones a través de sus productos y servicios” JOSE ANGEL HERNÁNDEZ CASTREJÓN

Lograr éxito en las ventas implica varias acciones y decisiones personales: El primer paso : Cumplir con la función de un ejecutivo de ventas que es adquirir y mantener clientes a travéz de la ayuda, atención y asesoría que se brinda, y como resultado, lograr más ventas.. JOSE ANGEL HERNÁNDEZ CASTREJÓN

Lograr éxito en las ventas implica varias acciones y desiciones personales: El segundo paso : Saber cómo mejorar las actitudes, habilidades y conocimientos para la atención y venta. JOSE ANGEL HERNÁNDEZ CASTREJÓN

Lograr éxito en las ventas implica varias acciones y desiciones personales: El tercer paso : Aprender técnicas de servicio proactivo, de comunicación y ventas para aplicarlas en su entorno laboral. JOSE ANGEL HERNÁNDEZ CASTREJÓN

2) La ACTITUD le dice al otro: “Quiero hacerlo, me gusta ayudar” Sonrisa-contacto visual- imagen limpia-frases amables 2) La ACTITUD le dice al otro: “Quiero hacerlo, me gusta ayudar” Sonrisa-contacto visual- imagen limpia-frases amables 1) La HABILIDAD dice: “puedo hacerlo” Establecer la relación cordial Comunicar y escuchar Negociar Solucionar problemas 1) La HABILIDAD dice: “puedo hacerlo” Establecer la relación cordial Comunicar y escuchar Negociar Solucionar problemas 3) El CONOCIMIENTO dice: “Sé cómo hacerlo” Dar soluciones-responder preguntas sobre productos- Realizar procedimientos administrativos 3) El CONOCIMIENTO dice: “Sé cómo hacerlo” Dar soluciones-responder preguntas sobre productos- Realizar procedimientos administrativos JOSE ANGEL HERNÁNDEZ CASTREJÓN

Sobre todo en horarios extremos, dejando la impresión más que les urge “despachar” al cliente y no recibirlo con calidez. 1.-Recibimiento frío, mecanizado o apresurado JOSE ANGEL HERNÁNDEZ CASTREJÓN

Se hace evidente la molestia del personal por “tener que” investigar la información. 2.-Desconocimientos de los productos y/o ubicación de los mismos JOSE ANGEL HERNÁNDEZ CASTREJÓN

En el mostrador o en la caja. 3.-Tiempo de espera muy largos JOSE ANGEL HERNÁNDEZ CASTREJÓN

Descuentos Promociones Beneficios 4.- Omisión de información clave JOSE ANGEL HERNÁNDEZ CASTREJÓN

Cuando el cliente pregunta hay ausencia de contacto visual y sonrisa al momento de responderle al cliente 5.- Respuestas cortas, tímidas o groseras JOSE ANGEL HERNÁNDEZ CASTREJÓN

Exposición de problemas frente al cliente. 6.- Discusión con otros compañeros JOSE ANGEL HERNÁNDEZ CASTREJÓN

I ncapacidad para solucionar problemas sobre productos o proceso de venta 7.- Incapacidad de resolver problemas JOSE ANGEL HERNÁNDEZ CASTREJÓN

El personal no deja de hacer lo que está haciendo para atender al cliente. Especialmente que mantenga conversaciones laterales con otros compañeros cara a cara o por teléfono poniendo más atención a éste que al cliente. 8.- No atender al cliente JOSE ANGEL HERNÁNDEZ CASTREJÓN

Respuestas del tipo: “Lo que pasa es que……” 9.- Excusas para el servicio JOSE ANGEL HERNÁNDEZ CASTREJÓN

 Mala entrega del cambio. Cobro de más de productos. No hacer descuentos 10.- Errores en el cobro JOSE ANGEL HERNÁNDEZ CASTREJÓN

3 niveles de servicio en el piso de ventas Servicio proactivo Mas de lo que el cliente espera. El personal establece una relación cordial, se anticipa a la necesidad del cliente y ofrece una ayuda, información, productos adicionales que superan las expectativas del cliente JOSE ANGEL HERNÁNDEZ CASTREJÓN

3 niveles de servicio en el piso de ventas Servicio regular Lo mínimo esperado por el cliente. El personal se apega a un procedimiento para resolver el requerimiento del cliente, sin ofrecer más. JOSE ANGEL HERNÁNDEZ CASTREJÓN

3 niveles de servicio en el piso de ventas Servicio pasivo Menos de lo mínimo esperado por el cliente JOSE ANGEL HERNÁNDEZ CASTREJÓN

Ejemplo de servicio pasivo Cliente : “Estoy buscando algo para bajar de peso” Vendedor: “En el aparador puede verlos” JOSE ANGEL HERNÁNDEZ CASTREJÓN

Ejemplo de servicio regular Cliente : “Estoy buscando algo para bajar de peso” Vendedor: “ Sí se lo muestro”. Cliente : ¿Lo puede tomar un hipertenso? Vendedor : “Sí, si puede” JOSE ANGEL HERNÁNDEZ CASTREJÓN

Ejemplo de servicio proactivo Cliente : “Estoy buscando algo para bajar de peso” Vendedor: “ Con gusto, digame ¿Es para un adulto? ¿Padece de alguna enfermedad como diabetes? Se lo muestro y le indico cuales son los beneficios y la forma que puede complementarlo. JOSE ANGEL HERNÁNDEZ CASTREJÓN