2016 – PROCHILE COLOMBIA FICHA DE MERCADO El Mercado de Maquinaria y Equipo Forestal en Colombia / Oficina Comercial en Bogotá  SITUACIÓN ACTUAL  La industria maderera colombiana, transforma cerca de 6 millones de metros cúbicos de madera al año y genera, según ASOMADERAS, cerca de empleos directos. Entre 1998 y el 2014, se pasó de hectáreas plantadas a cerca de ha., cifras pequeñas para el potencial del mercado. Sin embargo, cambios en la demanda como el uso del pino y eucalipto en sectores como el de pulpa y papel, tableros de madera e inmunización, y el uso de embalajes y estibas, elaborados en maderas cultivadas, generan una tendencia en el aumento de la reforestación lo que incide positivamente en la adquisición de equipos forestales, adaptados a las características y necesidades del mercado.  PRINCIPALES PAÍSES PROVEEDORES Las importaciones de maquinaria y equipo forestal en Colombia, no muestran un comportamiento claro durante los últimos cuatro años. China fue el principal proveedor de este tipo de bienes para Colombia, con una participación de mercado del 28% durante el 2015, desplazando del primer lugar a Italia, país que había tenido la primera posición entre los años 2012 y 2014, con participaciones de mercado entre el 25% y el 40%. Estados Unidos se ha mantenido en este periodo como el tercer proveedor, aunque ha ganado participación de mercado al pasar del 4% al 10%. Fuente: Sicex  EXPORTACIONES CHILENAS: Como se aprecia en el cuadro de países proveedores, Chile, solo registra ventas al mercado colombiano en los años 2012 y Las ventas realizadas en el año 2014 correspondieron a sierras circulares y las demás máquinas para clavar, grapar, encolar o ensamblar madera, realizadas por dos empresas exportadoras.  SITUACIÓN ARANCELARIA APLICABLE A CHILE: El gobierno colombiano busca desarrollar el sector forestal-maderero a través de la industrialización y modernización de los procesos extractivos y productivos. En tal sentido, uno de las medidas que adoptó a partir del año 2012, fue eliminar los aranceles para la importación de maquinaria dirigida a este sector. Es así como en la actualidad cualquier producto ubicado en la partida arancelaria ingresa al mercado local con un arancel del 0%, sin importar su origen. El importador debe pagar el IVA del 16%, el cual es redimible posteriormente.

2016 – PROCHILE COLOMBIA FICHA DE MERCADO El Mercado de Maquinaria y Equipo Forestal en Colombia / Oficina Comercial en Bogotá  ANÁLISIS Y COMENTARIOS Si bien las estadísticas de importaciones de maquinaria y equipo forestal no permiten mostrar una tendencia, es importante en el análisis de ingreso al mercado tener presente dos variables: en primer término, la potencialidad de crecimiento de la industria forestal, la que actualmente cuenta con hás. plantadas y tiene una potencialidad de crecimiento, según la Unidad de Planeación Rural Agropecuaria-UPRA, de 7,2 millones de ha. En segundo lugar, al posicionamiento que tienen, o están alcanzando, proveedores de otros países. En el tema de la potencialidad están ocurriendo dos hechos que harán que los tiempos para el desarrollo del sector se acorten, la firma de la paz con el principal grupo guerrillero y la construcción de vías que unen el interior del país con los puertos. Respecto al posicionamiento de proveedores de otros países, es importante resaltar que Colombia es un mercado relacional y por ende requiere un trabajo de conocimiento y mantención constante que permita generar empatía con los potenciales clientes. Si a ello se suma la disposición para mostrar la experiencia que se haya adquirido al trabajar con empresas madereras chilenas, el cliente colombiano percibirá la negociación como una situación de ganancia para ambas partes. La distribución y el consumo de maquinaria y equipo forestal en Colombia El ingreso de productos para este sector se hace a través de empresas locales que acuerdan la representación para Colombia con los proveedores extranjeros y que a través de los puntos de atención que tienen y sus equipos comerciales realizan las ventas. Es importante distinguir que en este sector denominado equipo y maquinaria forestal, caben productos con características muy diferentes, por ejemplo maquinaria para aserraderos que se adquiere eventualmente para clientes específicos y productos como lijadoras que son compras estables en el tiempo, para un público masivo. En ambos casos, las empresas locales a través de una representación son un camino para efectuar la venta. Sin perjuicio de lo anterior, algunos clientes finales han alcanzado un importante nivel de especialización que les permite contar con equipos de ejecutivos con las capacidades necesarias para definir los requerimientos que tienen y efectuar la búsqueda, la compra e importación de los productos, sin requerir intermediarios locales. Principales actores en la distribución REPRESENTANTES - IMPORTADORES: Son compañías locales que cuentan con equipos de ventas propios que se ocupan de visitar a los potenciales clientes y hacerles seguimiento hasta obtener la venta del producto. Dependiendo del tipo de producto, mantienen stock, pero más importante que esto se convierten en la cara visible de la marca ante el cliente, prestándole el servicio postventa. REFORESTADORAS: Son compañías que se dedican al cultivo de bosques y su posterior aprovechamiento y según la Asociación de Reforestadores e Industriales de la Madera - ACOFORE, en Colombia pueden haber cerca de has. de bosques productivos plantados por empresas formalmente constituidas, de las cuales se estima que el 70% son especies forestales introducidas como la Teca, Araucaria, Urapanes, Cipreses y diversas especies de pinos. BANCOS: En las estadísticas de importación se aprecia que algunas de las más relevantes importaciones han sido efectuadas por bancos, los quea través de sus departamentos de leasing están realizando compras para empresas locales.

2016 – PROCHILE COLOMBIA FICHA DE MERCADO PRINCIPALES IMPORTADORES DISTRIBUIDORES EN EL MERCADO Principales actividades y ferias especializadas para maquinaria y equipo forestal FERIAS INTERNACIONALES RELEVANTES FERIA AGROFUTURO Lugar: Medellín Fecha: Septiembre 7 al 9 de 2016 Página web: Descripción: Es una feria dirigida al sector agroindustrial, que reúne a empresas proveedoras de productos y servicios innovadores con potenciales clientes. FERIA DEL MUEBLE Y LA MADERA Lugar: Bogotá Fecha: Marzo de 2018 Página web: Descripción: Es una feria especializada que se realiza cada dos años y reúne durante cuatro días, a más de 200 expositores de 29 países. FERIA AGROEXPO Lugar: Bogotá Fecha: Julio de 2018 Página web: Descripción: Es una feria genérica que se realiza cada dos años y reúne sectores tan disímiles como equipo y maquinaria, insumos agrícolas, instalaciones agrícolas, sistemas de producción limpia. El Mercado de Maquinaria y Equipo Forestal en Colombia / Oficina Comercial en Bogotá

2016 – PROCHILE COLOMBIA FICHA DE MERCADO Para más información sobre la categoría de maquinaria y equipo forestal en Colombia o para participar en alguna de estas actividades por favor comuníquese con Carlos Muñoz al e mail Conclusiones y recomendaciones Como conclusión de este informe, podemos señalar que Colombia es un mercado en desarrollo para el sector de maquinaria y equipo forestal, con un amplio potencial de crecimiento, el que ya está siendo identificado por proveedores de otros países. Dado que las barreras arancelarias para el ingreso son inexistentes, es necesario conocer con anterioridad las características y condiciones de compra de los usuarios, de tal manera de adaptar el producto y ofrecer variables diferenciadoras. La definición de un socio estratégico en el mercado es crucial, puesto que debe contar con ciertas características que le permitan tener éxito en la labor de posicionamiento del producto, como por ejemplo: tener un equipo de ventas que cubra la mayor parte del territorio colombiano, experiencia en la nacionalización de maquinaria y equipos y buena imagen en la atención post venta. El Mercado de Maquinaria y Equipo Forestal en Colombia / Oficina Comercial en Bogotá