Comportamiento del consumidor

INTRODUCCIÓN En la actualidad enfrentamos mercados dinámicos y en rápida evolución, que requieren; se conozca, todo lo que sea posible acerca de los consumidores. El consumo destinado al uso final implica a todos los individuos, de todas las edades y antecedentes, ya sea jugando el rol de comprador, usuario o ambos. Ésta diversidad del mercado, impulsa a los mercadólogos a establecer segmentos de mercado para satisfacer las necesidades específicas de sus consumidores. La clave de la supervivencia, la rentabilidad y el crecimiento de una empresa en un mercado altamente competitivo, es su capacidad para identificar y satisfacer necesidades.

3.1.2 MODELOS MOTIVACIONAL Los especialistas en marketing deben percibir la motivación como la fuerza que induce el consumo, León Schiffman afirma que “la motivación se define como la fuerza impulsora dentro de los individuos que los empuja a la acción”

Las necesidades son la ausencia o carencia de algo, esta ausencia genera en el consumidor un desequilibrio que lo impulsa a buscar el equilibrio. Las necesidades pueden ser Innatas Adquiridas

DENTRO DE LAS TEORÍAS DE LA MOTIVACIÓN HUMANA PODEMOS DESTACAR: teoría de la motivación de maslow teoría de la motivación de herzberg

Jerarquía de necesidades El doctor Abraham Maslow, psicólogo clínico, formuló una jerarquía universal de las necesidades humanas, identifica cinco niveles básicos clasificando por orden de importancia. Esta teoría postula que los individuos buscan satisfacer las necesidades de nivel menor (psicogenéticas) antes de que surjan las de mayor nivel (biogenéticas).

Teoría de Herzberg: Motivación-Higiene.

MOTIVOS RACIONALES Y MOTIVOS EMOCIONALES En el contexto de marketing, el término racionalidad implica que los consumidores que se fijan una meta lo hacen con base en criterios objetivos, como tamaño, peso, rendimiento. Por el contrario, los motivos emocionales implican la selección de metas de acuerdo con criterios subjetivos como el orgullo, temor, estatus o afecto.

3.1.3 PERSONALIDAD León G. Schiffman define a la personalidad como “las características psicológicas internas que determinan y reflejan la forma en que un individuo responde a su ambiente”. Cada consumidor es un individuo que cuenta con características internas tales como, cualidades internas, atributos, rasgos, factores y hábitos característicos que distinguen a una persona de las demás.

TEORÍAS DE LA PERSONALIDAD Teoría freudiana Sigmund Freud, con la teoría psicoanalítica de la personalidad, aporta elementos valiosos al estudio de la personalidad; se construye sobre la premisa de que las necesidades o los impulsos inconscientes son el fundamento mismo de la motivación y personalidad del individuo.

Los estudios de Freud descansan en tres sistemas que experimenta todo individuo y están íntimamente relacionados: el id, el superego y el ego.

TEORÍA NEOFREUDIANA Los neofreudianos, opositores a las afirmaciones de Freud, consideraban que las relaciones sociales son indispensables para la formación y el desarrollo de la personalidad. Alfred Adler creía que los seres humanos intentan alcanzar diversas metas racionales que él denominó estilo de vida. Harry StackSullivan se enfocó en el hecho de que la gente siempre busca establecer relaciones significativas y gratificantes con otras personas

Karen Horney estableció una clasificación de las personas con base en tres grupos de personalidades: 1) Los individuos complacientes 2) Los individuos agresivos 3) Los individuos independientes

PERSONALIDAD Y COLOR La personalidad suele asociarse con colores específicos y determina en gran medida el porqué los consumidores prefieren una u otra marca. Las empresas se han dado a la tarea de diseñar envases y etiquetas que atraigan a los consumidores del segmento de mercado al que van dirigidos sus productos o servicios. Debemos destacar que el vínculo con algunos colores puede variar de un país a otro, e incluso de una zona a otra en un mismo país, esto depende de la cultura local, de la que derivan hábitos y costumbres.