Toma de decisiones de bajo involucramiento

introducción Diariamente cada uno de nosotros toma numerosas decisiones relacionadas con todos los aspectos de nuestra vida En la actualidad, las situaciones de compra o de consumo en que no existe otra alternativa son bastante raras

Que es una decisión?  Consiste en la selección de una opción a partir de dos o mas posibilidades alternativas, en pocas palabras, para que un consumidor tome una decisión es necesario que haya varias alternativas disponibles para elegir

Niveles de toma de decisiones del consumidor  En un continuum de esfuerzos que abarca desde los muy altos hasta los muy bajos, se distinguen tres niveles específicos para el proceso de toma de decisiones del consumidor: Resolución extensiva de problemas Resolución limitada de problemas Comportamiento de respuesta rutinario

Resolución extensiva de problemas  Cuando los consumidores no disponen de criterios establecidos para evaluar una categoría de productos o ciertas marcas especificas dentro de esa categoría, o cuando han reducido todavía el numero de marcas en consideración a un subconjunto manejable  Necesita un gran nivel de información para establecer un criterio que le permita juzgar las marcas especificas

Resolución limitada de problemas  Los consumidores ya han establecidos los criterios básicos a partir de los cuales evaluaran la categoría de productos en cuestión, las diferentes marcas incluidas  Todavía no definen por completo su preferencia  Deben de recopilar mas información sobre marcas para establecer las diferencias entre cada una de ellas

Comportamiento de respuesta rutinario  En este nivel los consumidores ya tienen cierta experiencia en la categoría de productos de su interés y disponen de un conjunto de criterios bien establecidos para evaluar las marcas en cuestión  Algunas situaciones quizá busquen información adicional, en otras, simplemente se basaran en lo que ya saben

Modelos de consumidores Cuatro puntos de vista de la toma de decisiones del consumidor La expresión modelos de consumidores se refiere a un “punto de vista” o perspectiva general acera de como (y porque) se comportan como lo hacen  Punto de vista económico  Punto de vista pasivo  Punto de vista cognitivo  Punto de vista emocional

Punto de vista económico A menudo se afirma que el consumidor toma decisiones en forma racional Para comportarse racionalmente en el sentido económico, el consumidor tendría que:  Estar consiente de todas las alternativas de productos disponibles  Ser capaz de evaluar correctamente cada una de las alternativas de productos disponibles  Estar en condiciones de identificar cual es la mejor alternativa

Punto de vista pasivo  Describe al consumidor como un individuo básicamente sumiso frente a los intereses egoístas y las campañas promocionales  Se perciben como compradores impulsivos e irracionales  Buscan satisfacer su estado de animo o su emoción del momento

Punto de vista cognitivo  Se describen ya sea como consumidor receptivos o bien como buscadores activos de productos y servicios que satisfagan sus necesidades  Se enfoca en los procesos mediante los cuales los consumidores buscan y evalúan información sobre una determinada selección de marcas y establecimientos de ventas al menudeo

Punto de vista emocional  Cuando un consumidor toma una decisión de compra sobre una base emocional, concede menos importancia a la búsqueda de información antes de realizarla  En cambio concede mas importancia a su estado de animo y a sus sentimientos en ese momento