Formulación de plan de ventas

¿Qué es un plan de ventas? Una herramienta que permite identificar el estado de las principales variables estratégicas de la organización, desde el punto de vista del mercado. Un plan de ventas está dividido en dos etapas. En la primera. Se hace un diagnóstico del área de mercadeo de la empresa al día de hoy. Esto incluye un diagnóstico de: Productos/servicios Incluye una descripción detallada de cada producto y servicio que produce y/o comercializa la empresa. Cuando el número de referencias es amplio, se describen las líneas de productos (ejemplo: lubricantes para motocicletas, lubricantes para automóviles, lubricantes para vehículos pesados)

Precios de los productos/servicios Se refiere a la descripción de las políticas de la empresa para asignar precios (con fundamento en los costos, en los precios de los competidores, de acuerdo a la capacidad de pago del cliente, de acuerdo al tipo de canal de distribución o de acuerdo a la cantidad demandada.), y a los precios de los productos. Cuando hay varias líneas de productos, se mencionan en términos de rangos de precios (ej, el precio de galón de 3.45 lts de lubricante va de a )

Canales de distribución Deben describirse los tipos de canales de distribución utilizados actualmente por la empresa para comercializar sus productos y servicios. Cuando el producto o servicio se entrega de manera personal o en un punto de venta propio, se dice que la distribución es personal y directa.

Comunicación Se debe mencionar cuáles son los medios de comunicación que utiliza la empresa para darle a su mercado actual y a sus clientes potenciales, información sobre sus productos y servicios. Debe informarse aquí si la empresa actualmente utiliza publicidad exterior (volantes, vallas, pasacalles, avisos exteriores en puntos de venta), o anuncios en otro tipo de medios. Sobre los medios digitales: debe describirse la manera y la frecuencia con que se envía información a los clientes o se actualiza el contenido de las redes sociales.

Competidores Debe analizarse quiénes son los principales competidores de la empresa, y la capacidad del competidor, en términos generales y por línea de producto. También deben evaluarse en una escala de medición, las fortalezas y debilidades de los competidores y de sus productos. (Ejemplo de fortaleza de los competidores de Quala en su línea de cremas dentales: El gran poder de marca de Colgate).

También deben analizarse otras características de la industria, tales como: El margen de contribución unitario, (en porcentaje) La ubicación geográfica de los competidores El posicionamiento de las marcas de los competidores en el mercado. La cantidad de competidores La manera como la empresa puede lograr desarrollar ventajas competitivas sostenibles frente a sus competidores (por ampliación de líneas de producto o nuevas referencias de productos, por liderazgo en costos, o por focalización en un segmento de mercado específico)

Clientes Debe mencionarse qué segmento de mercados atiende actualmente la empresa, qué productos adquiere cada uno de los segmentos de la empresa, y qué potencial tiene cada segmento de mercado. (Por ejemplo, para una empresa como Terpel, el 30% de su mercado está concentrado en motocicletas, y el 1% en lubricantes para motores fuera de borda. Mientras el segmento de lubricantes para motocicleta puede crecer, el segmento de clientes de lubricantes para motores fuera de borda, permanece estable e incluso podría volverse más pequeño).

Clientes El análisis de la dimensión clientes, pasa también por dar respuesta a las siguientes preguntas ¿Quién compra el producto? (¿Cuáles son los segmentos de mercado para el producto o servicio? ¿Qué características tiene cada segmento?) ¿Cómo compra? (¿Es compra planeada o por impulso?), ¿Cuánto compra? ¿A que hora compra? ¿en qué momento del año? ¿qué cantidad compra en cada transacción? (en unidades, otra medida de cantidad, y dinero)

Clientes ¿Qué beneficios espera el cliente de los productos de la empresa? ¿Qué atributos de los productos que tienen la marca que comercializa la empresa, se relacionan con el beneficio esperado por el mercado?¿Cuál es el atributo más importante que tienen los productos de la marca que comercializa la empresa?

En la segunda etapa, se plantean acciones para incrementar la demanda; acciones que se desarrollarán desde el punto de vista de cada uno de los elementos antes mencionados, para lograr incrementar las ventas de los clientes.

Las acciones a incluir en la segunda etapa, implican intervención en cada una de las dimensiones diagnosticadas en la primera etapa. La segunda etapa es la esencia de un plan de ventas. Incluye distintos tipos de acciones tales como:

Crear avisos publicitarios o modificar los anuncios existentes, incrementar la frecuencia con que aparecen esos anuncios, y utilizar el medio de comunicación más acorde para que los mensajes lleguen hasta cada uno de los segmentos de mercado. Formular promociones de ventas a consumidores finales y/o a distribuidores, diseñadas de acuerdo al tipo de producto y al tipo de mercado.

Incrementar el número de canales de distribución del producto. Incrementar el número de referencias de productos, crear productos complementarios o incluir mayores beneficios en los productos actuales. Incrementar, reubicar y capacitar fuerza de ventas. Incrementar la satisfacción de los clientes, por medio del diseño de productos y servicios personalizados y el diseño de promociones de ventas para los mejores clientes.

Es posible que la empresa no pueda tomar las acciones formuladas en la etapa 2, por no contar con la información suficiente sobre competencia, aspectos valorados por el mercado actual sobre productos actuales, o disposición de compra del mercado actual frente a nuevos productos que pueda lanzar la empresa. En ese caso, se hace necesario incluir dentro de las acciones a desarrollar, la elaboración de un estudio de mercado.

Si el estudio de mercado es necesario, deben incluirse los siguientes aspectos: -. Definición del problema y los objetivos de investigación -. Redacción del plan de investigación ¿Cómo se encontrará la información necesaria? Esto incluye, tipo de investigación a realizar, metodología de recolección de información, unidad de muestreo y tamaño de muestra.

Cada una de las acciones a formular para incrementar las ventas de la empresa, debe detallarse en un cronograma, con fechas específicas.