Modelo de matrices Visualización óptima 800 x 600 Esquema Modelo Menú Modelo de matrices Esquema Guía interactiva sobre los aspectos teóricos y la metodología de análisis del Modelo de matrices para la gestión de vínculos estratégicos. En cada placa, los contenidos se presentan automáticamente con tiempos predeterminados. Al finalizar el desarrollo de un tema, aparecerán la indicaciones para continuar avanzando en la presentación. Si desea auto administrar la presentación de temas, utilice los botones del menú superior derecho para acceder a los distintos temas. Modelo Método Matrices Autor Marcelo Manucci Ejercicios Salir © 2002 – Todos los derechos reservados

Relación entre lo que paga y recibe Esquema Modelo Método Matrices Ejercicios Ejemplos Salir Modelo de matrices Vamos a comenzar esta guía analizando el concepto que sobre el que está basado el modelo.   Cuando pensamos en vínculos estratégicos estamos hablando de una relación sustentada en el concepto de valor. Aquello que “atrapa” al cliente y le da sentido a la relación trasformando una interacción pasajera en un vínculo sólido y continuo. El cliente construye el valor a partir de su percepción, basado en el nivel de satisfacción que encuentra en el producto y la confianza que desarrolla en con la empresa a lo largo del tiempo. La empresa construye valor a partir de la asignación de atributos diferenciales, que le permite obtener determinada rentabilidad y habilidades competitivas, un aprendizaje en términos de procesos productivos. En los vínculos estratégicos la asignación de valor se determina a partir de objetivos específicos. Por lo tanto, estamos pensando en la construcción de una unidad conceptual (producto) formada con atributos físicos (intrínsecos) y simbólicos (lenguaje) desarrollados para obtener resultados (objetivos específicos) y generar una relación sólida, contínua y fluida (vínculo) con los clientes. La identidad del ofrecimiento (la unidad conceptual) determinará las probabilidades de los resultados (comportamiento) y posibilidades de interacción (dinámica). Herramienta para construir y gestionar vínculos estratégicos Asignación valor a relaciones Relación entre lo que paga y recibe Cliente Satisfacción Confianza Percepción de valor Empresa Rentabilidad Habilidades Asignación de valor Definición de la oferta Ejercicio práctico Continuar

Herramienta para construir y gestionar vínculos estratégicos Esquema Modelo Método Matrices Ejercicios Ejemplos Salir Modelo de matrices Otro de los aspectos que componen este concepto es la construcción. Esta definición implica el desarrollo de una hipótesis al momento de intervenir en el mercado con una propuesta determinada. Toda acción que la empresa realiza está basada en una expectativa de resultado.   La empresa define productos, públicos y acciones en función de una idea propia sobre el comportamiento probable que tendrá la unidad conceptual (la oferta) en el mercado. A partir de esta relación de causa y efecto se diseñan y ejecutan acciones. Así, con esta construcción, se formaliza un futuro incierto. “Hago algo para obtener algo”. Cuando pensamos en las hipótesis de intervención, estamos trabajando sobre la estructura de percepción, el conjunto de elementos (supuestos, expectativas, historia, objetivos, etc) que influye y determina los niveles de previsibilidad del comportamiento de la oferta. Herramienta para construir y gestionar vínculos estratégicos Hipótesis de intervención Percepción de resultados “recibimos lo que emitimos” Toda acción está basada expectativas de resultado Comportamiento de la oferta Ejercicio práctico Continuar

Herramienta para construir y gestionar vínculos estratégicos Esquema Modelo Método Matrices Ejercicios Ejemplos Salir Modelo de matrices Hablamos de los vínculos estratégicos y de la construcción. Vamos a analizar el concepto de gestión. Gestionar significa atender a la dinámica cotidiana de la oferta y su efecto en los procesos productivos de la organización y los hábitos personales de aquellos quienes están vinculados con la empresa.   La oferta definida tendrá un determinado comportamiento en el mercado. Estos movimientos generan una dinámica de procesos entre oferta y demanda. Sobre esa dinámica la empresa va a tomar decisiones. Estas definiciones tendrán consecuencias a lo largo de los meses en distintas posiciones de mercado y por lo tanto efectos sobre los procesos productivos y los procesos personales de los clientes. Por lo tanto, gestionar significa llevar adelante un proceso. Atendiendo a las diferentes etapas, a sus protagonistas, diseñando objetivos y tomando decisiones sobre la dinámica de la oferta. La flexibilidad y la apertura son procesos que determinan la vida de la empresa y su desarrollo en el espacio y tiempo. Herramienta para construir y gestionar vínculos estratégicos Efectos del comportamiento de la oferta en el mercado Consecuencias de las decisiones Interdependencia de factores Flexibilidad en la interacción de oferta y demanda Dinámica de la oferta Ejercicio práctico Continuar

Herramienta para construir y gestionar vínculos estratégicos Esquema Modelo Método Matrices Ejercicios Ejemplos Salir Modelo de matrices A modo de resumen Herramienta para construir y gestionar vínculos estratégicos Trabajar sobre los elementos que influyen y determinan la construcción de acciones en el mercado. Trabajar acerca de las decisiones sobre la oferta y sus consecuencias en la vida de la empresa. Trabajar sobre el valor de “aquello que une” la empresa con sus clientes y le da sentido a la relaciones. Comportamiento de la oferta Dinámica de la oferta Definición de la oferta Previsibilidad Flexibilidad Identidad Continuar

Esquema Modelo Método Matrices Ejercicios Ejemplos Salir Método de matrices Metodología de reflexión y análisis para construir una propuesta competitiva Trabajar sobre los elementos que influyen y determinan la construcción de acciones en el mercado. Trabajar acerca de las decisiones sobre la oferta y sus consecuencias en la vida de la empresa. Trabajar sobre el valor de “aquello que une” la empresa con sus clientes y le da sentido a la relaciones. Comportamiento de la oferta Dinámica de la oferta Definición de la oferta Previsibilidad Flexibilidad Identidad ¿Cómo valora el público la propuesta de la organización? ¿Cómo desarrollar un proceso de cambio y aprendizaje? ¿Qué ofrece y cuáles son los atributos diferenciales? Interacción Habilidades Rentabilidad Aplicación de cuatro estructuras para el desarrollo de estos factores Matriz de propuesta diferencial Matriz funcional de públicos Matriz de acciones estratégicas Matriz de evaluación y control > Definición de la unidad de valor > Análisis de los factores de uso y función > Diseño de la estructura de comunicación > Análisis de la dinámica de los procesos Continuar

Estructura evaluación Esquema Modelo Método Matrices Ejercicios Ejemplos Salir Las Matrices son espacios de acuerdos conceptuales que sintetizan un proceso de análisis. Haga click en el nombre de la matriz para ver los detalles Propuesta diferencial Públicos Unidad conceptual Unidad percepción Espacio 1 Espacio 2 Espacio 4 Espacio 3 Evaluación y control Acciones estratégicas El método tiene como objetivo desarrollar un conjunto de condiciones que posibiliten el diseño de caminos flexibles que trasciendan la visión unívoca de la realidad. Estructura evaluación Estructura difusión Ver con detalles

El objetivo de este proceso es generar una Esquema Modelo Método Matrices Ejercicios Ejemplos Salir Matriz de Propuesta diferencial Define la existencia de la organización La propuesta siempre genera un pensamiento, una actitud y un comportamiento. La propuesta debe satisfacer tanto necesidades físicas y simbólicas. La experiencia se construye a través de la interacción de la organización y su público. Propuesta básica Promesa Solución Propuesta diferencial Atributos diferenciales El objetivo de este proceso es generar una unidad conceptual Volver Ejercicio

El objetivo de este proceso es generar una Esquema Modelo Método Matrices Ejercicios Ejemplos Salir Matriz funcional de Públicos Define la permanencia de la organización Las personas se vinculan a través de un proceso. Un cliente se “construye” La propuesta de la organización impacta de manera diferente según el estado del vínculo con su público. Perfil de uso y función Grado de satisfacción Indicadores perceptivos Categorizaciones diferenciales El objetivo de este proceso es generar una unidad perceptual Volver Ejercicio

El objetivo de este proceso es generar una estructura de difusión Esquema Modelo Método Matrices Ejercicios Ejemplos Salir Matriz de acciones estratégicas Define la presencia de la organización Líneas argumentales Conceptos publicitarios Planificar la relación con el público. Mantener una interacción fluida, que trascienda el monólogo. Desarrollar una estructura para manejar y expresar símbolos. Estructura difusión Presupuesto El objetivo de este proceso es generar una estructura de difusión Volver Ejercicio

El objetivo de este proceso es generar una estructura de evaluación Esquema Modelo Método Matrices Ejercicios Ejemplos Salir Matriz de evaluación y control Define la dinámica de la organización Mantener a la organización conectada con las demandas del público. Sincronía de movimientos le da mayor flexibilidad. Permite mantener el sentido de su propuesta. Es el punto de partida para las redefiniciones necesarias. Dinámica de la propuesta Dinámica del cliente Dinámica de los procesos internos Dinámica de las acciones El objetivo de este proceso es generar una estructura de evaluación Volver Ejercicio

Definición de la oferta Esquema Modelo Método Matrices Ejercicios Ejemplos Salir Definición de la oferta Reflexione sobre la conformación básica de su ofrecimiento (producto o servicio). Escriba las respuestas en el espacio de la derecha. ¿Cuál es nuestra oferta? ¿Cómo está compuesta? ¿Qué demanda satisface? Volver Continuar

Comportamiento de la oferta Esquema Modelo Método Matrices Ejercicios Ejemplos Salir Comportamiento de la oferta Reflexione sobre la situación actual de su ofrecimiento (producto o servicio) en el mercado. Escriba las respuestas en el espacio de la derecha. ¿Qué sucede actualmente con la oferta? ¿Qué piensa sobre la situación actual de la oferta? ¿Qué siente sobre esta situación? Volver Continuar

¿Qué transformaciones piensa que debe realizar? Esquema Modelo Método Matrices Ejercicios Ejemplos Salir Dinámica de la oferta Reflexione sobre las decisiones sobre su ofrecimiento (producto o servicio). Escriba las respuestas en el espacio de la derecha. ¿Qué transformaciones piensa que debe realizar? ¿Qué demandas piensa que debe atender? ¿Qué procesos piensa que deberían cambiar? Volver Continuar

Matriz de Propuesta diferencial Esquema Modelo Método Matrices Ejercicios Ejemplos Salir En este ejercicio comenzará a trabajar la Matriz de propuesta diferencial, para analizar y diseñar un ofrecimiento competitivo. Conteste las preguntas en cada uno de los espacios. Matriz de Propuesta diferencial Propuesta básica ¿Qué ofrece? ¿Podría establecer categorizaciones de productos en su ofrecimiento? ¿Cuál ha sido su criterio para ordenar sus productos? Promesa de resultados ¿Cuál es la promesa de solución? ¿Podría establecer prioridades de resolución en su ofrecimiento? ¿Cuál ha sido su criterio al pensar en estas promesas de solución? Propuesta diferencial ¿Qué propuesta diferencial a desarrollará? ¿Cuáles son los elementos que integrarán la unidad conceptual? ¿Piensa que la promesa de la unidad conceptual es contundente? Atributos diferenciales ¿Con qué atributos va a sostener la promesa de solución? ¿Alcanza con los atributos actuales o debe desarrollar otros nuevos? ¿Cree que es posible generar otros atributos diferenciales? Volver

Matriz funcional de Públicos Esquema Modelo Método Matrices Ejercicios Ejemplos Salir En este ejercicio comenzará a trabajar la Matriz de funcional de públicos, para analizar y diseñar el perfil de público destinatario de la propuesta. Conteste las preguntas en cada uno de los espacios. Matriz funcional de Públicos Perfil de uso y función ¿Cómo podría definir a sus clientes en relación al uso que hace del producto? ¿Piensa que sus clientes pueden buscar otras utilidades? ¿Qué criterios ha tenido en cuenta para definir este perfil? Grado satisfacción ¿Qué grado de satisfacción proporcionan otras propuestas? ¿Podría establecer prioridades de resolución las demandas? ¿Cuáles son los factores de competencia más fuerte? Indicadores perceptivos ¿A través de qué indicadores a representará las categorías? ¿Qué procesos deberá redefinir para sostener los indicares? ¿Qué experiencia quisiera transmitir a sus clientes? Categorizaciones diferenciales ¿Cómo va ubicar la unidad conceptual en la mente del consumidor? ¿Alcanza con los atributos actuales o debe desarrollar otros nuevos? ¿Cuáles serán las dos o tres categorías o atributos a desarrollar? Volver

Matriz de acciones estratégicas Esquema Modelo Método Matrices Ejercicios Ejemplos Salir Matriz de acciones estratégicas En este ejercicio comenzará a trabajar la Matriz de acciones estratégicas, para analizar y diseñar la comunicación de la propuesta. Conteste las preguntas en cada uno de los espacios. Líneas argumentales ¿Cómo va a expresar la propuesta? ¿Qué criterios ha tenido en cuenta para definir esto argumentos? ¿Qué experiencia transmite el argumento? Concepto publicitario ¿Qué conceptos publicitarios adoptará la expresión del argumento? ¿Cuál ha sido su criterio al pensar en estas combinación? ¿Piensa que sus clientes van a valorar estos criterios de comunicación? Dinámica de los procesos ¿Qué soportes se van a difundir la propuesta? ¿Cree que es necesario redefinir argumentos o conceptos para adecuar a los soportes? ¿Piensa que los soportes son coherentes con la experiencia que quiere transmitir a sus clientes? Presupuesto ¿Qué presupuesto se va destinar? ¿Cómo piensa distribuir ese monto en estructura y tiempo? ¿Cuál será la fuente de financiamiento? Volver

Matriz de evaluación y control Esquema Modelo Método Matrices Ejercicios Ejemplos Salir En este ejercicio comenzará a trabajar la Matriz de evaluación y control, para analizar y diseñar los mecanismos de redefinición de procesos. Conteste las preguntas en cada uno de los espacios. Matriz de evaluación y control Dinámica de la propuesta ¿Cómo evalúa los niveles de rentabilidad? ¿Podría establecer categorías diferenciadas de rentabilidad? ¿Qué factores considera directamente relacionado con la variación de la rentabilidad? Dinámica del Cliente ¿Qué valoración ha tenido el público de su producto? ¿Podría establecer categorías diferenciadas de valoración? ¿Qué factores considera directamente relacionado con la valoración? Dinámica de los procesos ¿Qué procesos es necesario modificar? ¿Puede establecer criterios de prioridad? ¿Qué indicadores intermedios puede crear para evaluar el proceso? Dinámica de las acciones ¿Qué efectividad han tenido los recursos asignados a la comunicación? ¿Existen variaciones en los diferentes tipos de mensajes? ¿Qué factores considera directamente relacionado con la efectividad de la comunicación? Volver

Ejercicios Grupo de Ejercicios Nº 1 Grupo de Ejercicios Nº 2 Esquema Modelo Método Matrices Ejercicios Ejemplos Salir Ejercicios Grupo de Ejercicios Nº 1 Reflexión inicial sobre: definición, comportamiento y dinámica de la oferta Grupo de Ejercicios Nº 2 Aplicación básica de la Matriz de propuesta diferencial Grupo de Ejercicios Nº 3 Aplicación básica de la Matriz funcional de públicos Grupo de Ejercicios Nº 4 Aplicación básica de la Matriz de acciones estratégicas Grupo de Ejercicios Nº 5 Aplicación básica de la Matriz de evaluación y control Grupo de Ejercicios Nº 6 Aplicación avanzada de las cuatro matrices (este ejercicio sólo esta disponible en el material escrito) Volver

Datos del Autor Volver Salir Marcelo Manucci Psicólogo con formación de Post-grado en el área clínica en Terapia Sistémica y Psicodrama y formación de Post grado en área de Marketing, Psicología del Consumidor, Imagen Institucional, Comunicación y Publicidad Ha participado como disertante en Congresos nacionales e internacionales presentado trabajos de comunicación. Ha realizado talleres y seminarios de comunicación en las Facultades de Argentina y Latinoamérica (Chile, Brasil, Bolivia, Perú y Uruguay) Docente titular en las Cátedras de Publicidad Integral de Medios, Publicidad Corporativa Ex docente Adjunto de Psicología Social en la Facultad de Comunicación Social de la Universidad Católica de Santa Fe. Socio Gerente del Estudio Markco, consultora en Comunicación y Marketing para empresas e Instituciones civiles y gubernamentales, que trabaja en la Región de Entre Ríos, Santa Fe y Buenos Aires. Comunicación dosha@infovia.com.ar mmanu@topmail.com.ar Volver Salir © 2002 – Todos los derechos reservados

Ejemplos Infomatika Escuela de Gestión Sabroso Volver Esquema Modelo Método Matrices Ejercicios Ejemplos Salir Ejemplos Infomatika Empresa de computación Escuela de Gestión Capacitación para Pequeñas y Medianas Empresas Sabroso Alimentos dietéticos Volver

Esquema de análisis e intervención Modelo Método Matrices Ejercicios Ejemplos Salir Esquema de análisis e intervención Una estructura de cuatro dimensiones interactivas permite analizar los efectos de los comportamientos interdependientes. Los cambios que se puedan efectuar en cada dimensión afecta la dinámica de la estructura y produce cambios en las otras dimensiones. Modelo de “experiencia de acción” Volver

Volver Esquema Modelo Método Matrices Ejercicios Ejemplos Salir Orden natural Relaciones naturales Punto de vista aséptico del actor Linealidad causal Previsibilidad Interpretación del contexto Orden definido Relaciones construidas Actor protagonista Sincronía a causal Imprevisibilidad Volver

Volver Esquema Modelo Método Matrices Ejercicios Ejemplos Salir Actitud frente a el contexto Conducir destinos Deslizarse en un camino trazado Administrar actividad cotidiana Objetividad de resultados Rigidez Diseñar destinos Trazar nuevos caminos Administrar visión Subjetividad de resultados Flexibilidad Volver

Volver Esquema Modelo Método Matrices Ejercicios Ejemplos Salir Desplazamiento de fuerzas Persuadir e inundar Desarrollo natural de resultados Ocupar espacios físicos mentales Relaciones basadas en rentabilidad y “cautiverio” Estructura de los vínculos Interacción de conceptos Procesar feed back Desarrollo probable resultados Mantener unidad conceptual Relaciones basadas en valor y aprendizaje Volver

Volver Esquema Modelo Método Matrices Ejercicios Ejemplos Salir Dinámica de las decisiones Gestión de fuerzas Tendencia exclusiva a la acción Búsqueda de mayor penetración Búsqueda de respuestas positivas Tendencia mantener la estructura Gestión de percepciones Búsqueda de interacción Desarrollo de valor Desarrollo de vínculos Tendencia a la versatilidad Volver

Ejemplos Elementos no disponibles en esta presentación Volver Esquema Modelo Método Matrices Ejercicios Ejemplos Salir Ejemplos Elementos no disponibles en esta presentación Para acceder a estos ejemplos contáctese con el autor Volver

Estructura evaluación Esquema Modelo Método Matrices Ejercicios Ejemplos Salir Las Matrices son espacios de acuerdos conceptuales que sintetizan un proceso de análisis. Propuesta diferencial Públicos Propuesta básica Promesa Solución Perfil de uso y función Grado de satisfacción Unidad conceptual Unidad percepción Espacio 1 Espacio 2 Propuesta diferencial Atributos diferenciales Indicadores perceptivos Categorías diferenciales Espacio 4 Espacio 3 Evaluación y control Acciones estratégicas El método tiene como objetivo desarrollar un conjunto de condiciones que posibiliten el diseño de caminos flexibles que trasciendan la visión unívoca de la realidad. Dinámica de la propuesta Dinámica del cliente Argumentos Conceptos publicitarios Estructura evaluación Estructura difusión Dinámica de los procesos internos Dinámica de las acciones Estructura difusión Presupuesto Volver