Ing. Carolina Castañeda ANALISIS DE MERCADO Ing. Carolina Castañeda

INVESTIGACIÓN DE MERCADOS Cuidadosa y objetiva labor de recopilación, anotación y análisis de datos acerca de la comercialización de bienes y servicios. La investigación de mercados abarca desde el marketing, entendido como el proceso de planificación y ejecución de la producción, fijación del precio, promoción y distribución de bienes y servicios, para crear intercambios que satisfagan objetivos individuales y de organización, hasta el estudio propiamente dicho del mercado, su comportamiento, así como de los consumidores y sus preferencias a la hora de adquirir el producto ofrecido por la empresa

OBJETIVO DEL ANALISIS DE MERCADO Determinar la existencia real de clientes para los productos o servicios que van a producirse Determinar la disposición de los clientes para pagar el precio establecido Determinar la cantidad demandada Identificar los canales de distribución que se van a usar Identificar las ventajas competitivas

INVESTIGACIÓN DE MERCADOS DEFINIR TIPO DE INVESTIGACIÓN Existen tres tipos de investigación de mercados: Investigación exploratoria Investigación descriptiva concluyente Investigación de monitoreo de desempeño

METODOLOGIAS DE INVESTIGACIÓN DE MERCADOS Encuestas de todos los estilos Paneles de consumidores Observación directa Panel de expertos Información secundaria

COMPONENTES BÁSICOS DEL ANÁLISIS DE MERCADOS ANÁLISIS DEL SECTOR: Se trata de conocer muy bien que está pasando y que se espera que pase en el sector económico al cual se va a entrar. Diagnostico de la estructura actual y de las perspectivas del sector en términos de productos, clientes, empresas, tecnologías, etc. Tendencias económicas, sociales o culturales que afecten el sector positiva o negativamente Rivalidades entre competidores Barreras para entrar o salir del sector Amenazas de ingreso de nuevos productos o empresas

ANÁLISIS DEL MERCADO PROPIAMENTE DICHO: PRODUCTO/ SERVICIO se trata de conocer en detalle las características del producto o servicio que existe en el mercado Descripción detallada del producto o servicio que se va a vender (especificaciones) Productos competidores y sus fortalezas y debilidades frente a ellos Factores a destacar del producto y/o servicio Cuidados especiales producto y/o servicio CLIENTES Se trata de identificar cuáles son y donde están los clientes del producto/servicio y conocer su competencia Tipos de compradores potenciales segmentados por actividad, edad, ubicación, ingresos, etc. Características básicas de esos clientes (mayoristas, minoristas, productores, consumidores directos) Bases de decisión de compra de los clientes (precio, calidad, servicio, etc.) Opiniones de los clientes que han mostrado interés y de quienes no han mostrado

ANÁLISIS DEL MERCADO PROPIAMENTE DICHO: COMPETENCIA Se trata aquí de determinar las fortalezas y debilidades de las empresas competidoras, su tamaño, importancia y políticas Precio ¿Por qué les compran? Desempeño del producto /servicio Limitaciones en la satisfacción de los deseos del cliente Mercado que manejan (volumen unidades y pesos) y segmento al que se dirigen Marcad líder por precio, calidad o servicio

PLAN DE MERCADEO (FORMULACIÓN DE ESTRATEGIAS) Políticas de precio de la competencia Precio previsto Justificación para un precio diferente al de la competencia Posibles niveles de variación de precio para resistir una guerra de precios ¿Qué descuentos planea ofrece? ESTRATEGIA DE PRECIO: Formular las decisiones que afectan la estructura de precios de producto/servicio Clientes iníciales Cubrimiento geográfico inicial Plan de ampliación geográfica ESTRATEGIA DE VENTA: Plantear las formas especificas en que se lograran los volúmenes de venta

PLAN DE MERCADEO (FORMULACIÓN DE ESTRATEGIAS) Programa de medios (frecuencia – valor) Ideas básicas para presentar en la promoción Medios para llevar el producto a la atención de posibles compradores ESTRATEGIA PROMOCIONAL: Identificar los aspectos relacionados con los mecanismos de promoción que la empresa utilizará Canales de distribución que usará Métodos de despacho y transporte Costos de transporte y seguro ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN:

PLAN DE MERCADEO (FORMULACIÓN DE ESTRATEGIAS) Términos de las garantías Tipo de servicios a clientes Mecanismos de atención a clientes POLITICAS DE SERVICIOS Se deben indicar algunas de las acciones correctivas que podrían tomar en caso de que alguna de sus estrategias no se pudiesen llevar a cabo o no fueran efectivas ¿Cómo reaccionaria a cambios del mercado? PLANES DE CONTINGENCIA

HERRAMIENTA PARA EL ANÁLISIS COMPETITIVO DOFA HERRAMIENTA PARA EL ANÁLISIS COMPETITIVO La Matriz DOFA sirve para analizar diversas situaciones como es el caso de la posición competitiva de una compañía La Matriz DOFA es un marco conceptual para un análisis sistemático que facilita el apareamiento entre las amenazas y oportunidades externas con las debilidades y fortalezas internas de la organización

ebilidades portunidades ortalezas menazas

Factores Internos Factores Externos Fortalezas internas (F): Por ejemplo, cualidades administrativas, operativas, financieras, de comercialización, investigación y desarrollo, ingeniería Debilidades internas (D): Por ejemplo, debilidades en las áreas incluidas en el cuadro “fortalezas” Oportunidades externas (O)(considérense también los riesgos): Por ejemplo, condiciones económicas presentes, futuras, cambios políticos y sociales, nuevos productos, servicios y tecnología Estrategia FO: maxi-maxi Potencialmente la estrategia más exitosa, que sirve de las fortalezas de la organización para aprovechar oportunidades Estrategia DO: mini-maxi Por ejemplo, estrategia de desarrollo para superar debilidades a fin de aprovechar oportunidades Amenazas externas (A): Por ejemplo, escasez de recursos, competencia y áreas similares a las del cuadro “oportunidades” Estrategia FA: maxi-mini Por ejemplo, uso de fortalezas para enfrentar o evitar amenazas Estrategia DA: mini-mini Por ejemplo, Liquidación o sociedad de participación

METODOLOGÍA DOFA PRIMER PASO: Para desarrollar un análisis DOFA debe partir respondiendo a las siguientes preguntas. Puede complementarlas con otras que en su opinión sean relevantes: · Fortalezas (Internas): - Cuales son las ventajas que tiene la organización frente a otras? - Que hace bien la organización? · Debilidades (Internas): - Que podría mejorarse en la organización que beneficie su desempeño? - Que se hace en la organización de manera incorrecta? - Que situaciones podrían evitarse? · Oportunidades (Externas): - Dónde se le presentan buenas oportunidades de desarrollo y desempeño a la organización? - Qué tendencias pueden ser del interés de la organización? Amenazas (Externas): - Qué obstáculos impiden el buen desempeño y desarrollo organizacional? - Qué hace la competencia que comprometa la posición de la organización? - Los cambios tecnológicos están comprometiendo la posición de la organización?

METODOLOGÍA DOFA SEGUNDO PASO: Con base en los resultados anteriores proceda a clasificar cada uno de los factores identificados en el siguiente formato, teniendo en cuenta las definiciones enunciadas en la presentación Factores Internos Factores Externos FORTALEZAS INTERNAS (F): DEBILIDADES INTERNAS (D): OPORTUNIDADES EXTERNAS (O) Estrategia FO: Estrategia DO: AMENAZAS EXTERNAS (A) Estrategia FA: Estrategia DA:

METODOLOGÍA DOFA TERCER PASO: Tome los resultados anteriores y elabore las estrategias de planificación para el desarrollo organizacional. Factores Internos Factores Externos Fortalezas internas (F): Debilidades internas (D): Oportunidades externas (O) Estrategia FO: EXPLOTAR Estrategia DO: EXPLORAR Amenazas externas (A) Estrategia FA: CONFRONTAR Estrategia DA: EVADIR