LAS 4P DEL MARKETING INMOBILIARIO

Las 4 P del Marketing Inmobiliario Producto Precio Plaza Promoción Entender el mercado Ofrecer un servicio vendedores compradores operaciones

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Proceso de Definición del Producto Determinar el marco del negocio Estudio de mercado Selección de area /rubro / tema Ej: Ubicación Escala Contexto Montos ($) Ej: Científico Empírico Ej: Vivienda u Oficina? e/ medianeras o torre? Influye mi conocimiento del negocio POSICIONAMIENTO Ser el mejor o ser el mas barato?

Proceso de Definición del Producto ABC1 Clase media Empresarios Estudiantes Elección de NICHO / TARGET Definicion de PRODUCTO Definir los ATRIBUTOS que haran que mi producto sea elegido sobre la competencia ATRIBUTOS VALORADOS POR LA DEMANDA (definida por el target)

Determinación del Mapa Estratégico ATRIBUTOS VALORADOS POR LA DEMANDA Relevamientos Encuestas Opinión de expertos PUNTAJE

Mapa Estratégico Intentar Vender el auto azul al precio A seria infructuoso, porque la demanda entiende que por ese precio se compra una Ferrari

Producto – Mapa Estratégico > Nuestro producto debe competir en precio contra otros productos de su GAMA. > La GAMA está definida de acuerdo a una evaluación objetiva sobre prestaciones y localización de un producto. > Encontrar un EQUILIBRIO entre la localización, las comodidades, las prestaciones, el diseño de las tipologías, las terminaciones. > No pecar por defecto ni por exceso. > Ajustar la GAMA del producto al NICHO de demanda.

CUALIDADES IMAGINARIAS Producto CUALIDADES IMAGINARIAS CUALIDADES FISICAS MODIFICABLES NO MODIFICABLES > Metros cuadrados > Baños > Ambientes > Expensas / gastos > Comodidades > Piso > Distribución > Ubicación > Frente / contrafrente > Servicios > Ubicación relativa > Onda > Vecindad > Categoría > Rentabilidad inversión > Baños > Cocina > Pintura > Revestimientos > Espacios > Luz natural > Vistas > Piso > Barrio > Metrajes > Ubicación

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Precio – Definición El precio es el valor monetario que se le asigna a un producto o servicio 3 Axiomas básicos > El precio no es sólo dinero. > Es también un conjunto de percepciones. > El precio es determinado por el mercado.

Precio y Valor VALOR REAL PERCIBIDO El valor que tiene el objeto en sí mismo PERCIBIDO Dado por la imagen, gustos, moda PRECIO

Precio – definición (los 4 precios)

Precio – intervalos competitivos 1 millon u$s UBICACION ATRIBUTOS TIPOLOGIA 4amb c/dep 500 mil u$s 4amb 3amb c/dep 200 mil u$s 3amb 2amb grande 150 mil u$s 2amb 80 mil u$s 1amb El producto DEBE competir en el intervalo competitivo donde PUEDE competir

Variables de mercado que forman el precio Escasez de créditos Suba del dólar Sobre stock Baja inmuebles internacionales P Suba costo construcción Escasez de la oferta Baja del dólar Aparición de crédito Blanqueo de capitales 17

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Plaza – Elementos a Evaluar Ubicación Geográfica Escala Horizonte Estudio la plaza para: > Situarme en un contexto > Evaluar riesgos > DETECTAR OPORTUNIDADES

Plaza – Ubicación Geográfica > País > Argentina o Exterior? > Provincia > GBA o Interior? > Microzona > Migraciones urbanas / suburbanas > Comunidades > Costumbres, Modas, etc

ESCALA directamente relacionada con el MONTO a invertir Plaza – Escala ESCALA directamente relacionada con el MONTO a invertir PRODUCTO TIPOLOGIAS VOLUMEN DE OBRA

Perspectivas Políticas Plaza – Horizonte Corto Plazo (18 meses) Datos Parcela Vecinos Infraestructura Restricciones Código Financiación Oferta y Demanda Costos Materiales y MO Perspectivas Económicas Perspectivas Políticas Riesgo País Macro Escala Largo Plazo + 3 años

Plaza – Horizonte El Riesgo es directamente proporcional al Plazo Corto Plazo (18 meses) El Riesgo es directamente proporcional al Plazo + Horizonte + Riesgo Alternativa: plantear “etapas” de comercialización Apalancar Inversión Largo Plazo + 3 años

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Promoción – Medios y Mensaje Distintas acciones y actividades que desarrollan las empresas para comunicar los méritos de sus productos y persuadir a su público objetivo para que compren: Promoción Directa Diario Teléfono Mail marketing Carteles Folletos Sucursales Guardias y show rooms Agenda Sitios web Revistas del sector Radio Exposiciones TV Cines Vía Publica Etc. Criterio unificado y coherente. Homogeneidad en el mensaje en todos los elementos de comunicación. Standard de atención en oficinas comerciales y en guardias. El presupuesto publicitario tiene que tener relación con el volumen vendible, con las comisiones a percibir y debe estar distribuido en el tiempo.

Promoción – Puertas de Entrada Datos WEB SALON TELEFONO GUARDIA Gestión de Datos: CRM Pedidos y Tasaciones Qué se compra Qué se vende Análisis Qué producto tengo que captar Qué producto tengo que promocionar MATCH MAKING

Promoción – Servicio Nuestra función en el mercado es dar un servicio, cerrando operaciones entre oferentes y demandantes. Debemos ser razonables asesores de las partes y entender sus necesidades y conveniencias. Buscamos relaciones duraderas, que se consiguen transmitiendo nuestro mensaje con claridad. Nuestro mejor promoción es lograr un buen BOCA A BOCA: el mensaje lo transmite la satisfaccion de nuestros clientes

Promoción - Efectividad Diarios: Se llevan el 70% del presupuesto publicitario. Su respuesta es cada vez menor, pero de contactos valiosos. Medición de costos publicitarios de cada unidad de negocio: Usados A estrenar Comercial Terrenos Internet: Posicionamiento en buscadores, campañas de ADWORDS, son muy útiles en términos de marca y exposición, pero los contactos son menos comprometidos: “estoy mirando”. Carteles: Llevan el 50% de las visitas a guardias, 3 de cada 100 personas que asisten, son compradoras.

GRACIAS POR SU ATENCION