Gerencia Comercial.

Presentación del tema: "Gerencia Comercial."— Transcripción de la presentación:

1 Gerencia Comercial

2 “Un gerente de ventas debe poseer un liderazgo, orientado hacia la obtención de resultados, lealtad, compromiso con los objetivos de la empresa, inteligencia emociona, creatividad, actitud, comunicación verbal y no verbal, también debe impregnar entusiasmo y motivación en la fuerza de ventas, tener estabilidad, ser un ente negociador, debe por supuesto tener ética y mantener la moral en alto” Cohn Lois-Business Solutions Group

3 Gerente comercial La prioridad del Jefe de Ventas es: FORMAR EQUIPO
DIRIJIR: Un equipo con el objetivo de extraer la máxima rentabilidad y gestionar muy de cerca los clientes más valiosos. MOTIVAR: Es fundamental que el jefe, conozca la forma de motivar a cada miembro del equipo, la estandarización en motivación no funciona. ENTRENAMIENTO VENTAS: Indispensable la capacitación y espacio de feedback de ventas. ESTRATEGÍA FUNCIONAL

4 Funciones principales
Presupuesto de ventas Establecer metas y objetivos Estructurar fuerza de ventas Capacitación ventas Planes de compensación

5 DIRIJIR BAJO EL LIDERAZGO EXTRAORDINARIO

6 Tomémonos de las manos

7 LIDERAZGO EXTRAORDINARIO
Lo excelente es enemigo de lo bueno. El liderazgo es el desafío para llegar a ser algo más que la medida. JIM ROHN Líder extraordinario: alta productividad, baja rotación de personal, satisfacción clientes, alta rentabilidad, innovaciones, relaciones positivas con su proveedor, generador de talento. Aware: La efectividad falla por los líderes malos, no los preparan para ser extraordinarios, no sabe la diferencia entre un bueno y un extraordinario, piensan que son innatos, necesita constante preparación

8 Resultados RELACIONES PERSONALES COHERENCIA PRESENCIA

9 LIDERAZGO DEL CAMBIO ORGANIZACIONAL
CARÁCTER ORIENTACIÓN A RESULTADOS HABILIDADES INTERPERSONALES CAPACIDAD PERSONAL

10 ¿PROPUESTAS DE DIRECCIÓN?

11 MOTIVACIÓN

12 Trust Building/Raise hands

13 Categorías de Motivación
Motivación intrínseca Necesidades internas Ejercitar capacidades personales Expectativa autoeficacia: lo que yo me veo capaz de hacer. Curiosidad. Motivación extrínseca Razón creada por el ambiente

14 Tipos de Motivación Motivación de logro: Para alcanzar metas- Desarrollarse en la escala del éxito-reconocidas por el esfuerzo. Motivación de afiliación: Trabaja por relaciones personales, responde cuando recibe por parte de los supervisores, cuando se reconoce que colabora, selecciona amigos para trabajar con el. Motivación por la competencia: trabajo de alta calidad, tienden a desempeñar un buen trabajo por su satisfacción interna y el reconocimiento de los demás. Motivación por el poder: Es un impulso por influir en los demás y modificar situaciones. Desean causar un impacto en su organización y están dispuestas a correr riesgos para lograrlo.

15 SALES DEVELOPMENT PROGRAM Divide our talent
Pupilo Junior Senior

16 Pupilo Monthly 4 Sales Meeting Find 6 leads 2 Area Meeting attendance
3 Callingmanias 3 Attend sales trainning Be a Boody Monthly

17 Junior Monthly 8 Sales Meeting Find 15 leads 4 Area Meeting attendance
4 Callingmanias Attend sales trainning 1 Account Manage 1 Raise Monthly

18 Area Meeting attendance
Senior 12 Sales Meeting Find 25 leads 4 Area Meeting attendance 2 Give sales trainning 3 Account Manage 3 Raises 2 Attend ER events Monthly

19 SALES EMPOWERMENT -THE APPRENTICE-

20 POINTS CHALLENGE Venta Directa
1 2 3 4 4 clientes * 500 ptos=2000

21 POINTS CHALLENGE Venta por Mayor
Coordinador 1 seller 2 seller 3 seller 3 sellers * 4 ventas* 1000=12000

22 POINTS CHALLENGE Venta por líder
VP 1 coord 2 coord 3 coord 3 coord * 12 ventas* 2000=72000

23 PROPUESTAS? COMENTARIOS?

24 ENTRENAMIENTO DE VENTAS

25 PRACTICAR SUBPRODUCTO
CICLO ENTENDER SEGMENTO Investigación mercado PRACTICAR SEGMENTO Buscar segmentación nueva Buscar contactos Ferias ENTENDER SUBPRODUCTO Requerimientos producto Producto correcto PRACTICAR SUBPRODUCTO Llamadas Networking ENTRENAMIENTO VENTAS Motivación Técnicas Tips PNL

26 ¿PROPUETAS ENTRENAMIENTO VENTAS?

27 STRATEGY Sucess IGIP Flow based on Marketing strategy

28 Estrategias Nacionales
Growth Performance Segment Market Sub product focus Right Channel HR Empowerment Tracking sellers intensity Sales Force Recruitment IGIP Talent Up-Sell in the segments Standardization Process Podio Start IGIP Professionalized

29 Growth Performance Subproduct focus Market Segment Supporting Product
Right Channel Intensive Quality Sales S&D base Delivery Up-sell in the segments Right People Right Time Tracking & Evaluation Method

30 La coherencia entre la mezcla de mercadeo diseñada para un segmento de mercado, y las características de este. A cada “segmento” deben diseñársele unas estrategias de mercadeo específicas o “mezcla de mercadeo Un producto ( con sus servicios conexos ) Una forma de distribución ( canales ) Un precio ( incluyendo los mecanismos de financiación ) Unas estrategias de promoción ( Publicidad, sistema de ventas, Exhibición )

31 Población de la base de la píramide.
SEGMENTO ET Universidades Colegios Institutos idiomas Empresas BPO IT Networking Server apps Embedded apps Desktop apps edge Educación Infraestructura urbana Salud Servicios Financieros Tecnología Población de la base de la píramide.

32 IT ET edge Rueda de negocios TICs Facultad ingeniería
CHANNEL ET Foros Universidades Foros Bilingüismo Promoción Institutos idiomas Tercerizadoras Empresas BPO Programas gobierno (ispeak) IT Rueda de negocios TICs Facultad ingeniería Programas Gobierno (innpulsa.ANDI) edge RSC. Emprendimientos Facultad de innovación social Ventures.

33 edge IT ET Direction Creativity Delegation Eficiencia en operaciones
SALES ET Creativity Entiende Vende Estructura in formal Emprendimiento, individualismo Resultados fáciles IT Direction Eficiencia en operaciones Centralizado y formal Directivo Estandarización procesos Reconocimiento y meritócracias edge Delegation Expansion of market Decentralización y geografía Delega Reportes y ganacias Bonos individuales

34 LT: POLONIA, RUSIA,CZECH,
SUPPLY & DEMAND ET ST: USA, UK CANADA LT: POLONIA, RUSIA,CZECH, RUMANIA, CHINA IT BRAZIL CHINA CENTRAL EAST EUROPE edge BRASIL, PERÚ, MÉXICO, ARGENTINA, INDONESIA, FILIPINAS, RUSIA, CHINA, TAILANDIA, KENIA, NIGERIA.

35 PLANEACIÓN Q2

36 TENER EN CUENTA ESTRATEGIAS ESTRATEGIAS FUNCIONALES DIRECCIÓN EQUIPO
MOTIVACIÓN EQUIPO ENTRENAMIENTO EQUIPO ESTRATEGIAS FUNCIONALES SEGMENTO SUBPRODUCT FOCUS CHANNEL SALES SUPPLY AND DEMAND