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ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIÒN 1- CONCEPTOS GENERALES 2- EXPANSIÒN, EXTENSIÒN. 3- CRECIMIENTO Y PARTICIPACIÒN. 4- DIFERENCIA ENTRE PRODUCCIÒN,COMERCIALIZACIÒN,

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Presentación del tema: "ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIÒN 1- CONCEPTOS GENERALES 2- EXPANSIÒN, EXTENSIÒN. 3- CRECIMIENTO Y PARTICIPACIÒN. 4- DIFERENCIA ENTRE PRODUCCIÒN,COMERCIALIZACIÒN,"— Transcripción de la presentación:

1 ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIÒN 1- CONCEPTOS GENERALES 2- EXPANSIÒN, EXTENSIÒN. 3- CRECIMIENTO Y PARTICIPACIÒN. 4- DIFERENCIA ENTRE PRODUCCIÒN,COMERCIALIZACIÒN, DISTRIBUCIÒN. 5- IMPORTANCIA DE LA COMERCIALIZACIÒN. 6- CANALES DE DISTRIBUCIÒN6- CANALES DE DISTRIBUCIÒN. 7- ERRORES DE LA COMERCIALIZACIÒN AL POR MAYOR. 8- ERRORES DE LA COMERCIALIZACIÒN AL DETAL. 9- ESTRATEGIAS EFECTIVAS PARA LA COMERCIALIZACIÒN. 10- TÀCTICAS PARA UNA COMERCIALIZACIÒN EFECTIVA.

2 1- CONCEPTOS GENERALES A- ¿Què es un plan comercial? Herramienta estratégica que permite definir los conceptos claves para lograr el éxito de la empresa, aplicable a nivel de productos, servicios, negocios y aquellos elementos que tengan el intercambio comercial a diferentes mercados. B- ¿Qué es un plan de ventas? Herramienta de carácter táctico que genera la forma para lograr los presupuestos de ventas, las metas en crecimiento, participación, expansión o extensión de la empresa.

3 1- EXPANSIÒN Y EXTENSIÒN. B- ¿Què es la extensión? Se refiere la ampliación del portafolio de productos. A- ¿Què es la expansión? Se refiere a la consecución de nuevos puntos de venta o la ampliación de los canales de distribución.

4 3- CRECIMIENTO Y PARTICIPACIÒN. A- ¿Què es la participación? Se refiere a la consecución de una mayor cantidad de mercado meta o publico objetivo en un sector al cual pertenece la empresa B- ¿Què es el crecimiento? Se refiere a la consecución de nuevos clientes, en especial al mercado potencial definido desde la segmentación.

5 4- DIFERENCIA ENTRE PRODUCCIÒN,COMERCIALIZACIÒN, DISTRIBUCIÒN. A- ¿Què es la producción? Empresa que elabora un producto o un servicio para un consumidor final o uno industrial con el objetivo de suplir necesidades, gustos o deseos y encamina el inicio de la comercialización B- ¿Què es la comercialización? La venta al por mayor (en grandes cantidades), o al detal (en cantidades aptas para una compra pequeña del consumidor final) C- ¿Què es la distribución? La venta al por mayor (en grandes cantidades) para continuar con el canal de distribuciòn seleccionado por la empresa y encaminado a cumplir con el plan de ventas general

6 5- IMPORTANCIA DE LA COMERCIALIZACIÒN. Las empresas requieren tener mecanismos y herramientas para lograr que el producto o servicio logre su meta final ser comprado por el consumidor final o industrial así logra la consecución de recursos para efectos de participación o crecimiento, para, lo cual debe usar los recursos apropiados el momento y a la persona (segmento indicado)

7 6- CANALES DE DISTRIBUCIÒN. Selección del punto de venta y la cadena de distribución que posee el producto o servicio. -Canales de distribución: formas para llegar hasta el consumidor. 1- Canales de distribución consumidor final 2- Canales de distribución consumidor industrial

8 7- ERRORES DE LA COMERCIALIZACIÒN AL POR MAYOR. - No definir el mercado meta, su posibilidad de compra, la necesidad, gusto o deseo del mismo. - No determinar la logística de la empresa y su capacidad de cumplir con la promesa básica. - No determinar unas políticas claras para las ventas. - No manejar un inventario coherente con la posibilidad de demanda. - No conocer la situación económica y el comportamiento de los ingresos

9 7- ERRORES DE LA COMERCIALIZACIÒN AL DETAL. - No controlar los riesgos del canal de distribución. - No cuidar la exhibición de los productos o servicios - No determinar los cambios en el mercado frente al nivel de necesidades de los consumidores. - Suponer ventas. - No mantener las cantidades necesarias. - No actualizar el portafolio de productos

10 7- ESTRATEGIAS EFECTIVAS PARA LA COMERCIALIZACIÒN. Las herramientas estratégicas que tiene la empresa para lograr este objetivo son: -Publicidad: comunicación impersonal por medio de piezas graficas que favorecen la comercialización del producto o servicio. -CRM: mercadeo relacional, comunicación permanente con el cliente (interno, externo y demás empresas) por medio de formatos, software y bases de datos. - Promoción de ventas: tácticas utilizadas para lograr una comercialización rápida (descuentos, productos gancho, rifas). - Merchandising: exhibición correcta del producto o servicio en el punto de venta. -Fuerza de ventas: perfil y cantidad de vendedores que requiere la empresa para cumplir el plan comercial. -Relaciones públicas: eventos programados que plantea la empresa para acercarse a su consumidor

11 8- TACTICAS PARA UNA COMERCIALIZACIÒN EFECTIVA. La empresa debe asegurar que su fuerza de ventas tenga las tácticas necesarias para el desarrollo de sus funciones: -Conocimiento: el vendedor debe tener todo la información posible sobre el portafolio de la empresa, sus ventajas, desventajas, beneficios, condiciones. - Promoción: la comunicación de la empresa debe ser un entorno que abrace al vendedor, acompañándolo constantemente. -Medios impresos: estos se convierten en herramientas para los vendedores, logran ilustrar los productos o servicios. -Análisis del mercado: la empresa debe mantener una comunicación e investigación con todo su macro y micro ambiente para determinar la reacción frente a la competencia.

12 4- ¿QUÉ ES UNA VENTA EFICAZ? El desarrollo de los planes comerciales implican el esfuerzo de toda la empresa, la efectividad de la misma es indispensable para el logro de los objetivos. -Una venta es eficaz cuando no se realiza una sola vez. -Una venta es eficaz cuando el cliente entiende los valores agregados. -Una venta es eficaz cuando se observa la diferencia en el mercado. -La empresa se convierte en un elemento primordial en el mercado. -Una venta es eficaz cuando ayuda al posicionamiento.

13 3- CARACTERÍSTICAS DE UN BUEN VENDEDOR. Identifica las necesidades, gustos y deseos de los clientes. Determina los posibles clientes. Ayuda a la expansión y extensión de la empresa. Caracteriza el producto frente a la competencia. Fomenta la fidelización en la compra. Favorece la creación de nuevos productos y servicios por la empresa. Genera espacios de logística. Fomenta la diferencia del producto o servicio. Evalúa las posibilidades reales del producto o servicio.

14 IMPORTANCIA DE LOS ELEMENTOS VISUALES EN LA COMERCIALIZACIÓN MERCHANDISING Se conoce como el vendedor silencioso en el punto de venta, y se refiere a la correcta exhibición que debe tener el producto o servicio en el momento donde entra a interactuar con el cliente Existen diferentes elementos que ayudan al éxito de un punto de venta previamente seleccionado desde la plaza: Ingreso: la entrada y salida de un punto de venta es crucial para que el cliente se sienta cómodo y atraído por el. Luz: la iluminación en el punto de venta genera frescura, tranquilidad, así como lograr que el cliente domine su visual sobre la mayor cantidad de productos y servicios. División del espacio: antes de realizar cualquier exhibición se debe visualizar el espacio y el tipo de muebles que se utilizarán. Cliente interno: los empleados son la primer cara de la empresa y de estos depende el primer momento de verdad. Los colores: deben ser de acordes al producto o servicio incitando su consumo. Participación adecuada: las empresas deben poseer un cronograma de actividades para determinar cuando, como, donde, con que y porque asistir a ferias o demás actividades

15 PRINCIPIOS PARA UNA COMERCIALIZACIÒN EFECTIVA Se requiere conocer el cliente, su ubicación, el nivel de necesidades y expectativas. El consumidor mira la competencia para tomar la decisión correcta. Los valores agregados deben estar definidos y siempre visibles para los clientes. La empresa debe tener un sistema de compras donde existan políticas claras tanto para los proveedores como para los intermediaros de la comercialización.

16 DIVISIÒN ESTRATEGICA DEL PRODUCTO Y SERVICIO


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