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ELEMENTOS CLAVE PARA LA EFECTIVIDAD EN VENTAS
Recursos de Primer Nivel para la Excelencia en Gestión ELEMENTOS CLAVE PARA LA EFECTIVIDAD EN VENTAS
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Contenido 1 2 3 4 5 El vendedor y su misión profesional
Mitos y realidades de las ventas 3 El cierre de la venta 4 Las objeciones y su tratamiento 5 Cómo generar argumentos de venta
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Nada sucede hasta que se vende algo
Las Ventas Nada sucede hasta que se vende algo
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El Vendedor Profesional
Concepto elevado B Automotivado y persistente C Logra y se orienta D Mejora
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ESQUEMAS DE VENTAS ENTRE EMPRESAS (B2B)
AV S AV S AV C C C Mercados competitivos (suministros de oficina, hoteles, medicamentos) Relaciones estables y duraderas entre vendedor y cliente (agencias de publicidad, servicios profesionales, seguros y comunicaciones) Compras por licitación y sujeción a especificaciones (maquinaria y equipos, servicios especializados)
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MITOS Y REALIDADES DE LAS VENTAS
y la realidad La experiencia demuestra que se logran mejores resultados sabiendo escuchar al prospecto o cliente. Para lograr ventas hay que hablar mucho
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MITOS Y REALIDADES DE LAS VENTAS
y la realidad El cliente compra cuando está persuadido de las bondades del producto o servicio, cuenta con el dinero y puede tomar una decisión El vendedor debe acosar al cliente, de manera que no tenga otra alternativa que comprar
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¿Qué significa esto? CLIENTE Necesidad Dinero Persuadido y
puede decidir Otros factores
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Conocimientos relevantes
Capacitación Cómo Mejorar Constantemente Preparación Hábitos de trabajo Autoevaluación
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El Cierre de la Venta Tenemos tres alternativas:
Decisión y acción necesarias para que se concrete la venta El Vendedor decide y actúa por el Cliente El Cliente y el Vendedor deciden y actúan El Cliente decide y actúa
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Ciclo de necesidades y ventas
Una cadena interminable Necesidad Motivo Ciclo de necesidades y ventas Carencia Conducta Satisfacción
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Características de un Producto o Servicio
Elementos visibles No poseen valor en sí mismas Especific. técnicas Tamaño, peso, color etc.
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Ventajas de un Producto o Servicio
Se derivan de las características. Corresponden a la mejor posición de nuestro producto o servicio comparado con los de la competencia. Representan un elemento de valor para el cliente y pueden convertirse en un argumento de venta.
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Beneficios de un Producto o Servicio
Los beneficios varían de un cliente a otro Constituye el más Poderoso argumento de venta ¿Por qué debo comprarlo? Elemento de mayor valor para el cliente Se derivan de las ventajas
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Las Objeciones La mayoría de objeciones tienen tratamiento específico Objeciones repetidas significa: No decidiré ahora No tengo dinero No vine a comprar Nadie tiene el dinero o el espacio para comprar todo lo que desea o le ofrecen
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Tratamiento de las Objeciones
Intentar el cierre Pedir opinión Resaltar C ó V Repetirla Tratamiento de las Objeciones
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Mi Producto o Servicio Características Ventaja 1 Ventaja 2 Ventaja 3
Beneficio 3 Beneficio 4 Beneficio 1 Beneficio 2
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Recursos de Primer Nivel para la Excelencia en Gestión
¡Muchas Gracias! RPR Consultores Telf
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