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La Paz – Bolivia Aspectos relevantes para el proceso comercial PERFIL DEL BUEN VENDEDOR Y LAS VENTAS A SUPERMERCADOS.

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Presentación del tema: "La Paz – Bolivia Aspectos relevantes para el proceso comercial PERFIL DEL BUEN VENDEDOR Y LAS VENTAS A SUPERMERCADOS."— Transcripción de la presentación:

1 La Paz – Bolivia Aspectos relevantes para el proceso comercial PERFIL DEL BUEN VENDEDOR Y LAS VENTAS A SUPERMERCADOS

2 Contenido La Paz – Bolivia Gestión por categorías Modernización del comercio Evolución del comercio Evolución del consumidor Fases del proceso de decisión de compra Reconocimiento Búsqueda de información Evaluación Intención de compra Compra Post-compra Políticas de precios: Elasticidad y precios de mercado Ventas a supermercados

3 Gestión por categorías La Paz – Bolivia Proceso que envuelve a la gestión de productos como unidades propias de negocio Comprador y vendedor como contratistas de negocios independientes dentro de la empresa Optimización de espacios y productos por grupos y categorías de productos Conocimiento profundo del mercado y necesidades del cliente (demanda): Inteligencia comercial Ejemplo Wal Mart

4 Modernización del comercio La Paz – Bolivia ANTES: Mercados Informales: Mercados populares Ferias Tiendas de barrio Almacenes Tiendas especializadas: Carnicerías Panaderías Verdulerías Tendencia: Autoservicios: Tienda de descuentos Pequeñas Superficies Grandes superficies Hipermercados

5 Evolución del comercio La Paz – Bolivia Introducción DesarrolloCrecimientoMadurezDeclive Clubs Descuentos Hipermercados Supermercados Mercados Informales Tiendas de Barrio

6 Evolución del Consumidor La Paz – Bolivia ANTES: Ama de casa dedicada solo al hogar { Tiempo disponible Compra masiva para la casa Beneficio económico solo para el hogar Mercados meta de los canales de distribución { Niños - jóvenes Familia nuclear Productos específicos de marca única (poca variedad)

7 Evolución del Consumidor La Paz – Bolivia AHORA Personas mayores de 55 años { Alto poder adquisitivo Más preocupados en gastar que en ahorrar No les gusta perder tiempo Consumen platos preparados – precocinados Calidad sobre el precio Amas de casa – parejas jóvenes Buscan comida prefabricada lista para comer Despensa surtida y variada Comida nutritiva Calidad y precio {

8 Motivadores de compra La Paz – Bolivia FASES DEL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA Búsqueda de información Evaluación Intención de compra Compra Conductas Post-compra Reconocimiento

9 Reconocimiento La Paz – Bolivia El cliente reconoce que tiene alguna necesidad que cubrir El cliente busca maximizar su utilidad por medio del consumo de algún bien El cliente maximizará su utilidad en función al ingreso que percibe

10 Búsqueda de información La Paz – Bolivia El cliente Estará atento a la información que pueda ayudarle a tomar una decisión de consumo Publicidad comercial Boca a boca Experiencia propia Moda

11 Evaluación La Paz – Bolivia Con la información obtenida, el cliente genera un conjunto de opciones que maximizan su bienestar El cliente se enfrenta a una importante restricción: su ingreso El cliente generará un conjunto de compra que satisface la necesidad que tenga, sujeto a su ingreso

12 Intención de compra La Paz – Bolivia Las características elegidas para el conjunto de compra son: MarcaPrecioEstablecimientoCantidad de compra Forma de pago COMPRA El cliente comprará aquel producto dentro del conjunto de compra que cumpla mejor sus expectativas respecto a cada característica del conjunto de compra

13 Post - Compra La Paz – Bolivia El cliente evaluará el cumplimiento de sus expectativas luego de hacer la compra El cumplimiento de las expectativas pondrá a la opción de compra en primer lugar cuando se desee hacer otra compra El incumplimiento de las expectativas generará un nuevo análisis de opciones en el que puede que la compra anterior no se repita

14 Post - Compra La Paz – Bolivia El cliente evaluará el cumplimiento de sus expectativas luego de hacer la compra El cumplimiento de las expectativas pondrá a la opción de compra en primer lugar cuando se desee hacer otra compra El incumplimiento de las expectativas generará un nuevo análisis de opciones en el que puede que la compra anterior no se repita

15 Políticas de precios: Precios de mercado La Paz – Bolivia Precio de Mercado: Precio al cual muchos oferentes y muchos demandantes están dispuestos a vender y comprar. Condición de mercado: Ningún operador puede afectar esta condición de equilibrio. Ejemplos: petróleo, soya, trigo, tipo de cambio …. Otros ejemplos: pan, café, gaseosas, … Valor agregado: alejarse de los commoditties

16 Políticas de precios: Elasticidad La Paz – Bolivia Elasticidad: Sensibilidad que tiene el consumidor a cambios en el precio de un bien El conocimiento del cliente implica conocer la elasticidad que tiene su producto en el mercado Herramienta de decisión a la hora de cambiar un precio

17 Políticas de precios: Elasticidad La Paz – Bolivia Si el precio cambia, y la cantidad comprada cambia en mayor proporción, el bien es elástico Caso de bienes con muchos sustitutos o competidores Bajar el precio es lo más conveniente, por que se vende mucho más IT1 = P1 * Q1 ; IT0 = P0*Q0 IT1 > IT0

18 Políticas de precios: Elasticidad La Paz – Bolivia Si el precio cambia, y la cantidad comprada cambia en menor proporción, el bien es inelástico Caso de bienes con pocos sustitutos o competidores, productos de valor agregado o diferenciados Subir el precio es lo más conveniente, se vende menos pero se recibe más dinero IT1 = P1 * Q1; IT0 =P0 * Q0 IT1 > IT0

19 Ventas a supermercados La Paz – Bolivia La gestión por categorías busca minimizar la posibilidad de no cumplir con las expectativas del cliente Se le dará prioridad a cumplir con las expectativas que generen más ingreso Es necesario conocer de primera mano al cliente para saber qué quiere y como generar el mayor valor posible

20 Ventas a supermercados La Paz – Bolivia ¿Como cumple con sus expectativas de compra el supermercado? Marca: si el producto tiene marca o posibilidad de posicionar una marca propia Establecimiento: el supermercado recibe sus productos en sus salas, esta no es variable relevante para la decisión

21 Ventas a supermercados La Paz – Bolivia ¿Como el supermercado cumple con sus expectativas de compra? Precio: El precio tiene que asegurar la satisfacción del cliente final, si es un bien elástico, el precio debe ser el más bajo posible sin descuidar calidad Forma de pago: el supermercado compra a crédito y generalmente paga en base a rotación (paga lo que se vende)

22 Ventas a supermercados La Paz – Bolivia ¿Como el supermercado cumple con sus expectativas de compra? Cantidad de compra: el supermercado valora que se le entregue la cantidad ordenada, no más para no generar stock ni menos para no perder venta Entrega a tiempo: Los retrasos en la entrega genera pérdida de venta

23 Ventas a supermercados La Paz – Bolivia ¿Como el supermercado cumple con sus expectativas de compra? Calidad: { Presentación de registro sanitario SENASAG: Imprescindible para perecederos y comestibles Estandarización: Producto homogéneo, en peso, diseño, tamaño Factura Códigos de barra


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