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DIRECCIONAMIENTO COMERCIAL PARA LOGRAR MEJORES RESULTADOS EN EL SECTOR COOPERATIVO ORIENTADOR HERNANDO LIZARAZO GARZON CONSULTOR EMPRESARIAL Julio 09.

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2 DIRECCIONAMIENTO COMERCIAL PARA LOGRAR MEJORES RESULTADOS EN EL SECTOR COOPERATIVO ORIENTADOR HERNANDO LIZARAZO GARZON CONSULTOR EMPRESARIAL Julio 09 de 2009

3 HERNANDO LIZARAZO GARZON - CONSULTOR EMPRESARIAL E mail: Teléfono celular: OBJETIVOS Visualizar el cambio en los mercados que actualmente se están presentando en el sector Cooperativo. Definir los aspectos claves que se deben tener en cuenta a fin de realizar una adecuada labor de planeación y organización comercial que permita conseguir nuevos asociados y profundizar la relación de los actuales. Analizar la forma de poder competir con éxito para adecuarse al mercado de oferta.

4 HERNANDO LIZARAZO GARZON - CONSULTOR EMPRESARIAL E mail: Teléfono celular: EL CAMBIO EN LOS MERCADOS Y SU IMPACTO EN EL SECTOR COOPERATIVO 1 EL NUEVO MODELO DE ORGANIZACIÓN COOPERATIVA ORIENTADO A OBTENER RESULTADOS 6 EL MERCADEO COMO APOYO A LA GESTIÓN COMERCIAL DE LAS COOPERATIVAS 8 ¿CÓMO REALIZAR UNA ADECUADA GESTIÓN COMERCIAL? 11 INDICE Pág.

5 HERNANDO LIZARAZO GARZON - CONSULTOR EMPRESARIAL E mail: Teléfono celular: EL CAMBIO EN LOS MERCADOS Y SU IMPACTO EN EL SECTOR COOPERATIVO 1

6 HERNANDO LIZARAZO GARZON - CONSULTOR EMPRESARIAL E mail: Teléfono celular: MERCADO DE DEMANDA MERCADO DE OFERTA EL GRAN VIRAJE - COMPETENCIA - ASOCIADOS - SERVICIO GENÉRICO - DATOS - COMPETITIVIDAD - ASOCIADOS INTEGRALES - SERVICIO ESPECÍFICO - C.R.M. - FUERZA DE VENTAS COMO ENLACE DE ASOCIADOS - CENTROS DE INTERACCION CON LOS ASOCIADOS EL CAMBIO EN LOS MERCADOS Y SU IMPACTO EN EL SECTOR COOPERATIVO 2

7 HERNANDO LIZARAZO GARZON - CONSULTOR EMPRESARIAL E mail: Teléfono celular: GLOBALIZACION - PRODUCTOS Y SERVICIOS EN OFICINAS - MANEJO CURATIVO DE RECLAMOS - VENTA - INTUICION Y EXPERIENCIA - PARTICIPACION EN EL MERCADO - AREAS INDEPENDIENTES - PRODUCTOS Y SERVICIOS EN RED - MANEJO PREVENTIVO - MERCADEO, VENTA Y POSVENTA - CONOCIMIENTO DEL MERCADO - APROPIACION DEL MERCADO - SINERGIA ORGANIZACIONAL 3 EL CAMBIO EN LOS MERCADOS Y SU IMPACTO EN EL SECTOR COOPERATIVO

8 HERNANDO LIZARAZO GARZON - CONSULTOR EMPRESARIAL E mail: Teléfono celular: PARA LOS FACTORES ASIGNADOS A SU GRUPO DE TRABAJO, ANALICEN EN QUÉ MERCADO ESTÁN Y POR QUÉ? 2.EN CASO DE ESTAR EN EL MERCADO DE DEMANDA, QUÉ ESTRATEGIAS PLANTEAN PARA UBICARSE EN EL MERCADO DE OFERTA? TALLER 4

9 HERNANDO LIZARAZO GARZON - CONSULTOR EMPRESARIAL E mail: Teléfono celular: EN CASO DE ESTAR EN EL MERCADO DE OFERTA, QUÉ ESTRATEGIAS PLANTEAN PARA SOSTENERSE EN DICHO MERCADO? TALLER 5

10 HERNANDO LIZARAZO GARZON - CONSULTOR EMPRESARIAL E mail: Teléfono celular: EL NUEVO MODELO DE ORGANIZACIÓN COOPERATIVA ORIENTADO A OBTENER RESULTADOS 6

11 HERNANDO LIZARAZO GARZON - CONSULTOR EMPRESARIAL E mail: Teléfono celular: EXCELENCIA OPERACIONAL MENOS FUNCIONES... MÁS PROCESOS LA ORGANIZACIÓN VIRTUAL... MÁS CONOCIMIENTO DEL ASOCIADO BENCHMARKING MAYOR LABOR DE MERCADEO MÁS UTILIZACIÓN DE LA TECNOLOGÍA MÁS TRABAJO EN EQUIPO... MENOS INDIVIDUAL MÁS EMPOWERMENT - AUTONOMÍA LA VENTA SE ORIENTA A BENEFICIOS Y SOLUCIONES MÁS EDUCACIÓN QUE CAPACITACIÓN MÁS CONTROL DE GESTIÓN MÁS PROACTIVA - ABIERTA AL CAMBIO MAYOR DIFERENCIACION POR EL SERVICIO MAS PRODUCTIVIDAD EL NUEVO MODELO DE ORGANIZACIÓN COOPERATIVA ORIENTADO A OBTENER RESULTADOS 7

12 8 HERNANDO LIZARAZO GARZON - CONSULTOR EMPRESARIAL E mail: Teléfono celular: EL MERCADEO COMO APOYO A LA GESTIÓN COMERCIAL DE LA COOPERATIVA

13 HERNANDO LIZARAZO GARZON - CONSULTOR EMPRESARIAL E mail: Teléfono celular: EL MERCADEO COMO APOYO A LA GESTIÓN COMERCIAL DE LA COOPERATIVA PENETRACION DESARROLLO DEL PRODUCTO / SERVICIO DESARROLLO DEL MERCADO DIVERSIFICACION ACTUALES NUEVOS ASOCIADOSASOCIADOS PRODUCTOS / SERVICIOS ACTUALESACTUALES NUEVOSNUEVOS MATRIZ DE ANSOFF 9

14 HERNANDO LIZARAZO GARZON - CONSULTOR EMPRESARIAL E mail: Teléfono celular: Objetivos Segmentación PLANIFICACION ESTRATEGICA DE MERCADEO FACTORES CLAVES ASOCIADO Estrategias Tácticas Portafolio de Productos / Servicios Comunicaciones Ventas Servicio Tasas activas, pasivas y costos Canales (Red) SISTEMA DE INTELIGENCIA DE MERCADEO Necesidades Expectativas Percepciones INVESTIGACION DE MERCADOS EL MERCADEO COMO APOYO A LA GESTIÓN COMERCIAL DE LA COOPERATIVA 10

15 HERNANDO LIZARAZO GARZON - CONSULTOR EMPRESARIAL E mail: Teléfono celular: HERNANDO LIZARAZO GARZON - CONSULTOR EMPRESARIAL E mail: Teléfono celular: ¿CÓMO REALIZAR UNA ADECUADA GESTIÓN COMERCIAL?

16 4 CICLO DEL PROCESO COMERCIAL 1 PLANEACIÓN Tener certeza del mercado que se quiere cubrir 2 ORGANIZACION Conseguir herramientas para garantizar efectividad 3 ACERCAMIENTO Optimizar el tiempo AMBIENTACIÓN Construir una relación profesional cordial A DIAGNÓSTICO DE LA SITUACIÓN DEL ASOCIADO Llegar a un acuerdo sobre necesidades, expectativas, temores y opciones B MANEJO DE RESISTENCIAS Facilitar el compromiso D CIERRE O ACUERDO Asesorar al asociado en el proceso de la decisión. E 7 SEGUIMIENTO AL ASOCIADO Asegurar la permanencia del asociado PRESTACION DEL SERVICIO Cumplir los compromisos adquiridos con el asociado 6 CONSECUCION DE NUEVOS ASOCIADOS Lograr un crecimiento de la COOPERATIVA 8 SOSTENIMIENTO DEL ACUERDO Garantizar compromiso en el mantenimiento del acuerdo 5 PRESENTACIÓN DEL PORTAFOLIO DE PRODUCTOS / SERVICIOS Demostrar las ventajas y beneficios, relacionándolas con necesidades y expectativas C 12 HERNANDO LIZARAZO GARZON - CONSULTOR EMPRESARIAL E mail: Teléfono celular:

17 PLANEACION Definición de las acciones a seguir según las metas y objetivos comerciales que se tienen establecidos para la Cooperativa. Para tal efecto se deben tener en cuenta una serie de actividades, dentro de las cuales se destacan las siguientes: 13 HERNANDO LIZARAZO GARZON - CONSULTOR EMPRESARIAL E mail: Teléfono celular:

18 HERNANDO LIZARAZO GARZON - CONSULTOR EMPRESARIAL E mail: Teléfono celular: PLANEACION ACTIVIDADES A DESARROLLAR 1.Análisis de las metas y objetivos comerciales, que se tienen definidos para la red de oficinas o agencias. 2.Análisis de asociados actuales, susceptibles de lograr penetración de mercado. 3.Búsqueda de prospectos. 4.Análisis de la tendencia del mercado en el área de influencia y de las acciones de la competencia. 5.Preparación de la gestión comercial a realizar. PRE-REQUISITO Aplicación del C.A.S.H. 14

19 HERNANDO LIZARAZO GARZON - CONSULTOR EMPRESARIAL E mail: Teléfono celular: ASOCIADO GESTION A REALIZAR TIPO DE CONTACTO NIVEL DE EXITO OBSERVACIONES PROXIMO CONTACTO ALTOMEDIO BAJO V.DS.T.C.D. A.M. A.R. A.P. V.D. = VISITA DIRECTA S.T. = SEGUIMIENTO TELEFONICO C.D. = CORRERO DIRIGIDO A.M. = ASOCIADO DE MANTENIMIENTO A.R. = ASOCIADO DE REACTIVACION A.P. = ASOCIADO PROSPECTO 15 PREPARACIÓN DE LA GESTIÓN COMERCIAL A REALIZAR

20 HERNANDO LIZARAZO GARZON - CONSULTOR EMPRESARIAL E mail: Teléfono celular: ANALISIS DEL CASH COMERCIAL C_____________________________________________ _____________________________________________ A_____________________________________________ _____________________________________________ S_____________________________________________ _____________________________________________ H_____________________________________________ _____________________________________________ 7 16

21 HERNANDO LIZARAZO GARZON - CONSULTOR EMPRESARIAL E mail: Teléfono celular: ORGANIZACION ACTIVIDADES A DESARROLLAR 1. Estructurar la visita de acuerdo con los objetivos buscados. 2. Preparar la visita, teniendo en cuenta la forma de generar una adecuada ambientación. 3. Definir el portafolio de productos y servicios que sería de interés para el asociado. 8. Revisar la presentación personal. 4. Establecer las posibles objeciones que el asociado podría colocar y la mejor forma de manejarlas. 7. Preparar al equipo de la oficina para lograr profundizar la relación con el asociado o vincular aquellos que se acerquen a las oficinas. 6. Verificar las herramientas de apoyo que se necesitaran (Material ayuda/venta). 5. Determinar cuales serían las técnicas de cierre o acuerdo más apropiadas que aplicaría. ORGANIZACIÓN 17


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