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LA VENTA CONSULTIVA. Proceso de Ventas Consultivas 1.Prospección 2.Presentaciones 3.Detección y estudio de necesidades 4.Análisis de las Soluciones 5.Oferta.

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1 LA VENTA CONSULTIVA

2 Proceso de Ventas Consultivas 1.Prospección 2.Presentaciones 3.Detección y estudio de necesidades 4.Análisis de las Soluciones 5.Oferta (Presentación de Soluciones) 6.Cierre ( Tratamiento de Objeciones) 7.Seguimiento … 2 Proceso de Venta Consultiva

3 Venta Consultiva Consiste en la identificación y en la solución de los problemas del cliente. Los vendedores actúan como consultores que ayudan a los clientes a alcanzar objetivos personales y a mejorar sus ganancias. Hacen esto recomendándoles las mejores soluciones a los problemas de los clientes, incluso si la solución deja de incluir la compra de los productos del vendedor. Los Gerentes de Ventas que participan en la venta consultiva reconocen la importancia de desarrollar relaciones de largo plazo con los clientes.

4 Los requerimientos para que este tipo de ventas sea exitosa son: REGLA 1:Los clientes deben contemplar a los representantes de ventas como expertos. Es muy importante para los vendedores crear la impresión de que poseen habilidades y/o conocimientos superiores relativos a la decisión de compra del cliente. Venta Consultiva

5 REGLA 2: Los vendedores deben identificar a miembros claves del centro de compras del cliente, así como la contribución de cada miembro al proceso de toma de decisiones. Venta Consultiva REGLA 3: Los vendedores deben familiarizarse a fondo con los procesos de toma de decisiones de sus clientes. Debe ser capaz de identificar: –Criterios claves de selección –Productos y distribuidores alternativos que el cliente este considerando –Creencias del cliente acerca del desempeño del producto

6 REGLA 4 Los vendedores deben alentar a sus clientes a tomar decisiones que maximicen las beneficios que éstos obtengan, pero al mismo tiempo deben asegurar una evaluación justa de su propio cliente. Venta Consultiva Este enfoque muchas veces involucra equipos de ventas con habilidades complementarias que venden no solo un producto físico o un servicio temporal, sino una relación de largo plazo

7 ESTABLECIMIENTO DE SOCIEDADES DE LARGO PLAZO En la época actual de la venta consultiva, las empresas no compran, establecen relaciones. Los vendedores proporcionan un elemento insustituible de mercado, puesto que sirven como enlace personal entre los sistemas de compra y de venta. Las Ventas Rápidas Ya No Existen La venta es solo el principio, no el final, de un gran esfuerzo por mantener una relación. Las ventas rápidas cada día son más escasas. Venta Consultiva NUEVAS RESPONSABILIDADES

8 Se busca que logre un trabajo en conjunto con al área de Mkt y producto, que le permita en conjunto lograr: –Analizar y planear el mercado: ¿Que está haciendo la competencia, ¿cómo ajustarse a estos cambios manteniendo satisfecho al cliente? –Buscar oportunidades: Siempre atento a necesidades insatisfechas o incluso sin detectar de los clientes, así como a problemas potenciales que exigen nuevos productos, nuevos mercados o mezclas innovadoras de marketing. Venta Consultiva NUEVAS RESPONSABILIDADES

9 –Conocer el Comportamiento del consumidor: ¿Cómo tomas decisiones? ¿por qué compran mi producto y no el de la competencia (o al revés)? –Pronosticar las ventas: Creación de link entre reacciones de la competencia o publicidad y las metas del área de ventas. Venta Consultiva NUEVAS RESPONSABILIDADES

10 ESTABLECIMIENTO DE SOCIEDADES DE LARGO PLAZO Si el apoyo de marketing no existe o es muy escaso, y no existe un compromiso de la Gerencia de ventas con un claro enfoque hacia marketing, esta situación obliga a la fuerza de ventas a pasar más tiempo en el costoso proceso de buscar nuevos clientes que en el proceso más eficiente de mantener a los clientes actuales, que proporciona ventas repetidas y en crecimiento. Venta Consultiva NUEVAS RESPONSABILIDADES

11 Resumen 1.Cultura centrada en la agregación de valor al cliente 2.Venta dirigida a los ejecutivos de la compañía cliente 3.Especialización en habilidades consultivas y de conocimiento del negocio de nuestros clientes 4.Solución de negocio 5.Éxito en la justificación de los beneficios del negocio Venta Consultiva

12 6. Orientado a la diferenciación 7. Procesos orientados a la venta individual 8. Relaciones a largo plazo con los clientes La Venta Consultiva es vender Resultados de Negocios para los clientes. No solo afecta los procesos comerciales sino también el enfoque hacia el cliente. El perfil de los vendedores, tanto en habilidades como en conocimiento, es de carácter consultivo. Venta Consultiva

13 Organización de las gestiones en la venta consultiva PROSPECTOS CANDIDATOS CLIENTES CLIENTES SATISFECHOS 13 Venta Consultiva


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