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54 R. Biasca

55 ¿Qué recetas usan algunas empresas exitosas argentinas?
Fase 2. Casos ¿Qué recetas usan algunas empresas exitosas argentinas? EMPRESA RUBRO VENTAS EN MILLONES DE U$S “FORMULA DE CRECIMIENTO” Equivalente en laformula general de la receta “Biasca” YPF Petróleo y Gas Pasó de a en tres años Privatización de la empresa Planificación de los objetivos para cada unidad de negocios Internacionalización de operaciones Profesionalización de la gerencia Incorporación de tecnología y mejoramiento en la calidad de los productos R E A P UNILEVER de Argentina Detergentes. Productos de tocador. Alimentos 93: 587 97: 870 Complementación industrial regional. Incursión en nuevos negocios Acento en la innovación: lanzamientos, extensión de líneas de productos, estrategia de construcción de marcas. Aumento de la productividad y reducción de costos. Calidad y Servicio al Cliente TELEFÓNICA de Argentina Comunicacio-nes 93: 1.784 97: 2.995 Downsizing Tercerización de actividades Generación de nuevos productos Transformación cultural Control y reducción de costos y gastos CARGILL Exportador de granos 93: 895 97: 2.100 Reconversión tecnológica: ampliación e inauguración de plantas para sumar capacidad de procesamientos, reducir costos e incorporar valor a sus productos. Estrategia asentada en las exportaciones Inserción en nuevos negocios Abandono con productos de marca Mayor control de origen de materias primas. Reorientación de inversiones R/P R/P/$ R. Biasca

56 Del libro “Change Management”
Continuación EMPRESA RUBRO VENTAS EN MILLONES DE U$S “FORMULA DE CRECIMIENTO” Equivalente en laformula general de la receta “Biasca” ARCOR Golosinas 93: 616 97: 1.070 Reconversión tecnológica temprana incremento de productividad y capacidad Conformación de una red de distribución nacional Importante inversión en áreas de marketing institucional y producto Capacitación del personal y profesionalización del management Fuerte compromiso con la calidad R/P R E A P COTO Supermer-cados 93: 450 97: 1.300 Reingeniería y profesionalización del management Adecuación de la propuesta comercial a los nuevos hábitos del consumo Creación de una cultura de trabajo Excelencia en la administración del negocio Reinversión de utilidades R/A $ SIDERAR Siderurgia 93: 669 97: 1.011 Tercerización Concentración en los productos más rentables Desarrollo de clientes Eficiencia MOLINOS Alimentos 93: 765 97: 1.260 Reconversión tecnológica, aumento de productividad y mejora en la calidad Incremento de las exportaciones de productos de marca Extensiones de línea, lanzamientos e incursión en nuevos negocios Avance hacia cultura orientada a la eficiencia ¿Qué opina Ud.? ¿Cuál es la ”fórmula de crecimiento” o transformación? R + E + A + P? R. Biasca

57 RECETA GENERAL: C=R+E+A+T+P+$
Fase 2. Fórmula LA “RECETA BIASCA” ¿ES LA EMPRESA COMPETITIVA? SITUACIÓN ACTUAL NIVEL DE DETERIORO 10-9 8-7 6-5-4 3-2 1-0 PRESCRIPCIÓN IDEAS NOMBRE SALVATAJE RECONVERSIÓN REINGENIERÍA REVITALIZACIÓN EVOLUCIÓN FÓRMULA A+$ R+E+A+$ R+E+A+T+P A+T+P T+P DESESPERADA OPTIMA URGENTE A CORREGIR PREOCUPANTE RECETA GENERAL: C=R+E+A+T+P+$ Aclaración: En cada fórmula específica, de acuerdo al deterioro competitivo, se han indicado los temas que tienen especial importancia. Las letras tienen el siguente significado: R: Reestructuración física y organizativa E: Replanteo estratégico A: Nueva administración T: Tecnología P: Productividad, Calidad $: Financiación R. Biasca

58 Parte 2. Caso Julio 99. Diagnóstico
PEQUEÑA EMPRESA ARGENTINA EN JULIO 99 Rubro: empresa familiar que produce productos de consumo masivo, los vende en supermercados y comercios minoristas. DIAGNÓSTICO Declinante participación de mercado por competencia externa e interna. Precios en declinación por mayor competencia y presión del comercio minorista. Brecha tecnológica creciente. Utilidad decreciente. Ahogo financiero. Creciente plazo de cobranzas. Incumplimiento de obligaciones tributarias. Acceso a créditos muy caros. Los intereses son un porcentaje creciente de las ventas. Problemas familiares y de personal. Deterioro: 9/10 Tiempo disponible para cambiar: 6 meses R. Biasca

59 Parte 2. Caso Julio 99. Propuestas
PEQUEÑA EMPRESA ARGENTINA EN JUNIO 99 (Continuación) Fórmula de Transformación Enfasis inicial T = A + S Poco tiempo después T = R + E + A + T+ P + $ PRIORIDAD PROYECTOS EQUIVALENTE EN LA FORMULA ESENCIALES 1. Buscar socios que aporten capital de riesgo. 2. Alianzas estratégicas con empresas extranjeras. 3. Cambios en la conducción superior de la empresa. 4. Venta agresiva y cobranza implacable $/E A IMPORTANTES E INMEDIATOS 5. Redefinir y mejorar el posicionamiento comercial. 6. Mejorar el servicio al cliente. 7. Simplificar procesos, reorganizar la empresa y reducir el personal. 8. Economía de guerra. Reducir gastos de estructura y convertir gastos fijos en variables. E/P R R/P COMPLEMENTARIOS Fijación de objetivos, Tablero de Comando y Sistema de Remuneración Variable. Mayor productividad fabril y mejora de Calidad. Lanzamiento rápido de nuevos productos y servicios. Actualización de bajo costo en Informática y Comunicaciones. Internet. Correo Electrónico. P/T R. Biasca