EL ARTE DEL PRECIO RAFI MOHAMMED.

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1 EL ARTE DEL PRECIO RAFI MOHAMMED

2 Dos secciones Fijación de las bases para de las políticas de precios
1ª Capítulos 2-4 Fijación de las bases para de las políticas de precios 2ª Capítulos 5-9 Estrategias para fijar precios y crecer

3 CAPÍTULO I LOS BENEFICIOS OCULTOS
Fijación de precios = problema para los empresarios Solución. Adoptar distintas estrategias de fijación de precios Resultado. Descubrimiento de BENEFICIOS OCULTOS

4 BENEFICIOS OCULTOS ¿Qué son? ¿Por qué existen?
*Beneficios que se desconoce su existencia pero que están *Beneficios no descubiertos por no adoptar distintas políticas de fijación de precios ¿Por qué existen? *No adoptar varias alternativas de precios para un mismo producto *Se cree que da lo mismo poner un precio u otro a cualquier producto

5 VENTAJAS DE LOS BENEFICIOS OCULTOS.
*Alargar la vida de los productos ya existentes, sin la necesidad de crear otros nuevos, que satisfagan las mismas necesidades, FORD *Ofrecer un mismo producto o servicio a distintos tipos de clientes *Aumento de las ventas, Procter & Gamble *Fijación de precios múltiples para un mismo producto, Cines de Nueva York *Los trabajadores forman parte del reparto de los beneficios ocultos, General Motors

6 LA CULTURA DE LOS BENEFICIOS
CAPÍTULO II LA CULTURA DE LOS BENEFICIOS ¿Qué es la cultura de los beneficios? Información básica + Pequeños cambios Solución. Grandes beneficios

7 Información básica Pequeños cambios
*Conocimientos sobre los clientes: gustos y preferencias *Conocimiento del entorno Pequeños cambios *Compartir con lo empleados la información de los beneficios de cada producto *Los empleados son partícipes de las técnicas de reducción de precios *Los empleados deben confiar en la calidad del producto que están vendiendo *Evitar los descuentos innecesarios, alquiler de coches *Corregir las promociones improductivas, Healthy Choice *Recompensar a los clientes adecuados, American Airlines

8 CAPÍTULO III EL VALOR LO ES TODO
¿Qué es el valor? Es la cuantía que un cliente está dispuesto a pagar por un producto dependiendo de las necesidades que el producto cubra en el cliente, de la importancia que tenga para él éste en un momento determinado y de las circunstancias en que se compre dicho producto El valor debe ser la base de la fijación de precios, Emerson Electric

9 Advertencias a la fijación de precios basada en el valor
*Aspecto judicial; “producto de primera necesidad”, 7-Eleven *Estrategias adoptadas por la compañía, Sony *Medidas tomadas por la competencia Crecer mediante la creación de valor *La mejora de los servicios, Boutiques sanitarias *El seguro, Dixon & Comet *La financiación Otras formas de crecer atendiendo al valor *Captura de valor, iTunes *Ampliar la capacidad para fijar los precios, Washingtonian

10 LECCIONES EXTRAÍDAS DE UNA SUBASTA
CAPÍTULO IV LECCIONES EXTRAÍDAS DE UNA SUBASTA Estrategia de fijación de precio múltiples *Valoración diferencial *Versionamiento *fijación de precios por segmentos

11 EL DESCODIFICADOR DE VALOR
CAPÍTULO V EL DESCODIFICADOR DE VALOR *Precio y disponibilidad de los sustitutos, Erie Railrod Vs. Central Railroad *Características en relación con los competidores *Nivel de ingresos, *El precio / fuerza de la demanda de los productos relacionados, Hummer *El entorno de mercado, Vino francés

12 LA FIJACIÓN DEPRECIOS DIFERENCIAL
CAPÍTULO VI LA FIJACIÓN DEPRECIOS DIFERENCIAL *Las características del cliente, Victoria’s Secret *Los obstáculos, New York Times *El tiempo, industria de la moda *La cantidad, palomitas del cine y 7-Eleven *La distribución, Prada *La venta conjunta mixta, pack de libros *La negociación

13 CAPÍTULO VII EL VERSIONAMIENTO
*A la carta, Cruceros Holland America *Más es mejor, El Señor de los Anillos *Menos puede ser provechoso, Editorial Barnes & Noble *Versionamiento horizontal, iPod Photo *Servicio acelerado, Fedex *Evitar la espera, Legoland *Incertidumbre, contratos de carne y futuros de vino

14 LA FIJACIÓN DE PRECIOS POR SEGMENTOS
CAPÍTULO VIII LA FIJACIÓN DE PRECIOS POR SEGMENTOS *La propiedad por intervalos, multiptopiedades *Los paquetes, McDonald’s *El arrendamiento financiero *El prepago, teléfonos móviles *El alquiler, Paradies Shops Inc. *Los obstáculos, parques de atracciones americanos *Los planes de pago *Todo lo que pueda comer

15 LA APLICACIÓN DE LOS TOQUES FINALES
CAPÍTULO IX LA APLICACIÓN DE LOS TOQUES FINALES *Razones estratégicas para fijar los precios *La justicia en la fijación de precio *El precio como una herramienta de comercialización

16 TODO COMIENZA EL LUNES POR LA MAÑANA
CAPÍTULO X TODO COMIENZA EL LUNES POR LA MAÑANA En este capítulo el autor realiza una reflexión sobre todas la teorías explicadas a lo largo del libro y describe como se forma un directivo CUALQUIER MOMENTO ES BUENO PARA PODER EMPEZAR A ADOPTAR UNA ESTRATEGIA DE FIJACIÓN DE PRECIOS