TEMA 6 PROMOCIÓN DE VENTAS Aumentar las ventas sin afectar a la imagen UNIVERSIDAD DE LA LAGUNA Dpto. de Economía y Dirección de Empresas Promoción del Producto Turístico

Promoción de ventas Incentivos a corto plazo para incrementar la venta de un producto o servicio Promoción al consumidor Promoción de ventas diseñada para incentivar al consumidor a realizar la compra: premios, concursos, sorteos, descuentos, rebajas,... Promoción al canal Promoción de ventas dirigida a los intermediarios con el fin de obtener su apoyo e incrementar sus esfuerzos de venta: descuentos, bonificaciones, viajes de incentivos, productos gratutitos, publicidad cooperativa,... Promoción a los equipos de ventas Promoción de ventas que persigue motivar a la fuerza de ventas e incrementar los esfuerzos de la misma.

Los objetivos de la Promoción de ventas Promoción al consumidor Aumentar las ventas a corto plazo Ayudar a aumentar la cuota de mercado a largo plazo Atraer a clientes para que prueben un nuevo producto Hacer que los consumidores no utilicen los productos de la competencia Garantizar la utilización del máximo de la capacidad productiva Mantener y recompensar a los clientes fieles

Los objetivos de la Promoción de ventas Promoción al canal Motivar a los intermediarios a que incorporen nuevos productos Convencerles para que hagan publicidad al producto, lo prescriban, le den más espacio en el lugar de venta,... Promoción al equipo de ventas Conseguir más apoyo del equipo de ventas Estimular a los vendedores a conseguir más pedidos

Los objetivos de la Promoción de ventas Objetivos genéricos Además de incrementar las ventas: Crear una relación con el cliente Construir marca: comunican el posicionamiento del producto incluyendo un mensaje de venta junto con la oferta Objetivos específicos Estimular la prueba de un producto Establecer y consolidar una relación a largo plazo Atraer nuevos clientes Premiar clientes leales Aumentar la frecuencia de compra Aumentar la demanda en temporadas bajas

Herramientas de promoción de ventas Muestras: Ofertas de cierta cantidad de producto para su prueba Fred. Olsen, Casinos Cupones: Vales certificados que proporcionan un ahorro en la cantidad a pagar cuando compran el producto Premios: Bienes que se ofrecen de forma gratuita o a un bajo precio para incentivar la compra. Incentivos a los clientes: Dinero y otros premios concedidos por el uso habitual de los productos o servicios PLV: Exposiciones, demostraciones en el lugar de venta (venta de servicios adicionales) Concursos, sorteos y juegos:

Planificación de la promoción de ventas 1)Establecimiento de los objetivos 2)Selección de los instrumentos 3)Desarrollo del programa a)Decidir tamaño del incentivo b)Establecer las condiciones para la participación c)Decidir como promover y distribuir el programa de promoción del ventas d)Establecer la fechas de promoción e)Determinar el presupuesto de la promoción de ventas 4)Evaluación de los resultados