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La función comercial
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La mezcla comercial (Las 4 P’s de la comercialización)
Sociedad Producto Precio (P)distribución Promoción
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Producto Producto Básico: Producto Real: Producto aumentado:
es el beneficio esencial que el cliente está comprando Producto Real: incluye calidad, diseño, marca, empaque y etiqueta Producto aumentado: incluye los servicios adicionales que se prestan con el producto real (garantía,instalación, flete,...) Producto Básico: es el beneficio esencial que el cliente está comprando Producto Real: incluye calidad, diseño, marca, empaque y etiqueta Producto aumentado: incluye los servicios adicionales que se prestan con el producto real (garantía,instalación, flete,...)
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Precio (Elementos para la fijación de precios)
Datos + Decisiones de mercadotécnia
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Precio (datos) $ Demanda Precio competencia Costo Cantidad
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Precio Decisiones de mercadotecnia
Políticas para la fijación de precios: Precios Fijos Precios variables Descuento por cantidad Aplazamiento de pagos Descuentos por pronto pago Ofertas Descuentos periódicos Descuentos en segundo mercado
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Precio Políticas para productos nuevos
Desnatar el mercado Precio de penetración
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Precio Precios sicológicos
Precio habitual Precio de prestigio Precio redondeado Precio impar
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Precio Precios para líneas de productos
Líder en pérdidas Precio de paquete Precio de productos cautivos Precio único
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Canales de distribución
Son las cadenas de empresas que recorre un producto desde que: abandona la fábrica hasta que : llega a manos del consumidor
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Cifra de ventas que se desea alcanzar
Versus Costo total incurrido en la distribución
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Canales de distribución (Decisiones a tomar)
Niveles de canal Cantidad de intermediarios Elección de los intermediarios
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Canales de distribución (Niveles de canal)
Canal de nivel cero o mercadotecnia directa Puerta a puerta Pedidos a distancia Tiendas de propiedad del fabricante Canal corto de un nivel Canal largo de dos niveles Canal largo de tres niveles
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Canales de distribución (Cantidad de intermediarios)
Distribución intensiva Distribución selectiva Distribución exclusiva
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Canales de distribución (Elección de intermediarios)
Características de los clientes Disponibilidad de distribuidores Características del producto (requerimientos) Papel que se pretende para el distribuidor (servicio, imagen, crédito,...)
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Promoción La mezcla promocional
Las ventas personales: presentaciones orales con el propósito de realizar ventas (versátil y personalizada) Publicidad: Presentación no personal pagada (rígida y mediática) Promoción de ventas Comunicar a un público objetivo una oferta incentivante Hara kiri, En especie (muestra grátis, más grátis, premio directo, premio diferido, pack promocional. Objetos promocionales, ...) Relaciones públicas: Acciones orientadas a establecer buenas relaciones con los diferentes públicos para alcanzar una imagen favorable para ella o sus productos
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Dirección IP de la Materia
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